Manajemen Penjualan: Pengertian, Tujuan, Fungsi, serta Strateginya

Manajemen penjualan merupakan kunci utama dalam mencapai keberhasilan finansial dan mendukung pertumbuhan perusahaan yang berkelanjutan. Proses ini mencakup berbagai aspek strategis, mulai dari pengelolaan tim penjualan hingga penguatan hubungan dengan pelanggan untuk memastikan pencapaian target secara optimal.

Dengan manajemen yang tepat, perusahaan dapat memaksimalkan potensi tim sales untuk mencapai target. Selain itu, memahami tahapan transaksi penjualan diperlukan untuk memastikan bahwa setiap langkah, mulai dari prospek pertama hingga penutupan transaksi, dikelola dengan baik dan efisien.

Dalam artikel ini, kami akan membahas berbagai aspek penting dalam manajemen penjualan, termasuk tujuan, fungsi, tahapan, dan strategi yang dapat diterapkan. Selain itu, kami juga akan menyajikan contoh kasus yang menunjukkan bagaimana penerapan manajemen penjualan yang baik dapat membawa mutu bagi perusahaan.

Key Takeaways

• Manajemen penjualan adalah proses pengelolaan segala kegiatan penjualan dalam perusahaan untuk mencapai sales target yang telah ditetapkan.
• Tujuan utama dilakukannya sales management adalah untuk meningkatkan pendapatan, membangun reputasi perusahaan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
• Tahapan dalam manajemen sales meliputi perencanaan, identifikasi calon pelanggan, menyusun strategi penjualan, pelaksanaan, pelayanan after sales, evaluasi kinerja.
• Melalui penerapan sistem manajemen sales ScaleOcean, perusahaan dapat memantau progres tim penjualan secara real–time dan mengidentifikasi ruang untuk perbaikan.

Coba Demo Gratis!

1. Apa itu Manajemen Penjualan?

Manajemen penjualan adalah proses perencanaan dan penyusunan aktivitas penjualan untuk meningkatkan pendapatan perusahaan. Proses ini mempertimbangkan beberapa hal, yakni strategi pemasaran, manajemen hubungan pelanggan, dan analisis kinerja untuk mengoptimalkan penjualan.

Adanya sales management yang bagus penting, terutama karena, menurut survei dari SBI, hanya sekitar 33% dari responden menyatakan bahwa pelatihan sales mereka sesuai dengan ekspektasi, sedangkan 53.6% menyatakan adanya keperluan untuk perbaikan. Oleh karena itu, simak lebih lanjut isi artikel berikut.

Dalam manajemen penjualan, penting untuk memahami beda penjualan dan marketing. Penjualan lebih fokus pada proses pengelolaan hubungan langsung dengan prospek untuk menghasilkan transaksi, sedangkan marketing berfungsi untuk membangun kesadaran dan minat terhadap produk. Kedua elemen ini harus saling mendukung untuk mencapai hasil yang maksimal.

2. Tujuan Sales Management

Manajemen penjualan dirancang untuk mengintegrasikan setiap aktivitas tim agar selaras dengan sasaran bisnis yang lebih luas, memastikan pertumbuhan finansial yang optimal, dan menjaga ekuitas merek melalui interaksi pelanggan yang berkualitas tinggi. Berikut adalah daftar tujuan utamanya:

• Meningkatkan Pendapatan: Strategi tepat untuk memaksimalkan volume sales dan mencapai target sesuai dengan peramalan angka penjualan.
• Meningkatkan Reputasi Perusahaan: Memastikan tim penjualan bertindak profesional, membangun citra merek yang baik.
• Meningkatkan Kepuasan Pelanggan: Fokus pada pemenuhan kebutuhan klien agar loyalitas dan retensi jangka panjang.

3. Fungsi Manajemen Penjualan dalam Perusahaan

Manajemen penjualan memainkan peran penting dalam kesuksesan perusahaan dengan memastikan tim sales dapat mencapai target secara efektif dan efisien. Fungsi utama manajemen penjualan meliputi penetapan target yang jelas, pengendalian proses penjualan, serta peningkatan efisiensi untuk mendukung pencapaian hasil yang optimal:

a. Menentukan Target Penjualan (Sales Target)

Fungsi ini melibatkan penetapan sasaran kuantitatif dan kualitatif yang jelas bagi tim. Target penjualan harus realistis namun menantang, serta diselaraskan dengan tujuan bisnis perusahaan secara keseluruhan, berfungsi sebagai patokan kinerja dan motivasi bagi seluruh anggota tim penjualan.

b. Mengendalikan Proses Penjualan

Manajemen penjualan bertanggung jawab memantau dan mengawasi setiap tahapan dalam siklus penjualan, mulai dari prospek hingga penutupan. Pengendalian ini memastikan setiap proses berjalan sesuai standar operasional yang ditetapkan, mengidentifikasi hambatan, dan mengambil tindakan korektif secara tepat waktu.

Dengan memanfaatkan pemesanan penjualan, manajemen dapat memastikan bahwa setiap transaksi yang terjadi tercatat dengan baik, memudahkan pelacakan dan kontrol yang lebih baik terhadap arus penjualan. Sales order yang dikelola dengan baik juga mempercepat proses verifikasi dan pengiriman barang.

c. Meningkatkan Efisiensi Penjualan

Fokus pada optimasi sumber daya, seperti waktu, anggaran, dan tenaga kerja. Tujuannya adalah memastikan bahwa hasil yang maksimal dicapai dengan biaya yang minimal. Hal ini termasuk pelatihan, penerapan teknologi CRM, dan penyempurnaan alur kerja agar tim dapat menjual lebih cerdas dan produktif.

4. Tahapan dalam Manajemen Penjualam

Manajemen penjualan terdiri dari serangkaian tahapan yang saling mendukung untuk memastikan pencapaian target yang efektif dan efisien. Setiap tahapan, mulai dari persiapan hingga evaluasi kinerja, berfokus pada optimasi proses penjualan, pengelolaan sumber daya, dan kepuasan pelanggan. Berikut penjelasannya:

a. Tahap Persiapan

Tahapan ini meliputi analisis pasar, penentuan tujuan spesifik, alokasi sumber daya, dan penyusunan struktur tim yang efektif. Persiapan yang matang akan menjamin tim siap untuk menghadapi tantangan pasar.

b. Menentukan Calon Pelanggan

Proses berikut melibatkan identifikasi dan kualifikasi pihak yang paling mungkin membeli. Fokus utamanya adalah mencari leads berkualitas tinggi, mengoptimalkan waktu serta upaya maksimal tim penjualan.

c. Penyusunan Strategi Penjualan

Perumusan rencana aksi meliputi penetapan harga, penyusunan rencana promosi penjualan, pemilihan saluran distribusi, dan pengembangan proposisi nilai unik. Strategi yang dirancang menjadi panduan penting untuk mencapai target pendapatan perusahaan.

Selain itu, menentukan pendapatan sales yang realistis penting dalam merancang strategi penjualan. Dengan menganalisis data historis dan tren pasar, perusahaan dapat membuat perkiraan yang lebih akurat, sehingga alokasi sumber daya dan prioritas penjualan dapat ditetapkan dengan lebih tepat.

d. Pelaksanaan

Aksi lapangan meliputi presentasi produk yang meyakinkan, negosiasi harga dan syarat, hingga penutupan transaksi. Keberhasilan di tahap berikut bergantungan pada implementasi aplikasi penjualan lapangan optimal, serta membutuhkan kedisiplinan dalam mengimplementasikan strategi yang telah ditentukan sebelumnya.

e. Pelayanan Purnajual

Dilakukan setelah penjualan berhasil demi memastikan kepuasan dan membangun loyalitas pelanggan yang kuat. Layanan purnajual kritis untuk mendorong pembelian ulang dan menghasilkan testimoni positif terhadap produk atau jasa bisnis.

f. Evaluasi Kinerja

Mengukur performa tim dan individu secara berkala berdasarkan KPI membantu memastikan efektivitas strategi penjualan. Data dari sales reports menjadi dasar untuk melakukan perbaikan, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan memfokuskan upaya pada aspek yang paling menguntungkan bagi perusahaan.

5. Strategi Sales Management

Untuk mewujudkan tujuan sebelumnya, manajemen penjualan membutuhkan serangkaian strategi operasional yang terstruktur. Strategi ini harus mencakup empat poin utama, yang meliputi:

• Segmentasi Pasar dan Penargetan: Mendefinisikan secara jelas kelompok pelanggan ideal dan membagi pasar menjadi segmen-segmen yang terpisah. Hal ini memastikan bahwa upaya penjualan difokuskan pada prospek dengan potensi tertinggi.
• Penyelarasan Strategi Penjualan dengan Tujuan Bisnis: Memastikan bahwa sasaran tim penjualan sesuai dan mendukung tujuan strategis perusahaan secara keseluruhan. Dengan memanfaatkan pipeline penjualan, perusahaan dapat menyesuaikan strategi tiap tahap untuk mencapai hasil yang lebih efektif.
• Pengembangan dan Pelatihan Tim Penjualan: Melaksanakan program pelatihan berkelanjutan untuk meningkatkan keahlian negosiasi, pengetahuan produk, dan efisiensi dalam menggunakan teknologi penjualan.
• Implementasi Teknologi CRM: Memanfaatkan sistem CRM untuk mengelola interaksi pelanggan, melacak pipeline penjualan, serta menyediakan data yang akurat untuk pengambilan keputusan yang didorong oleh metrik. Menurut SLT Creative, menggunakan CRM cenderung meningkatkan revenue dan efisiensi menyeluruh.

Baca juga: Sales Monitoring: Pengertian, Peran, dan Cara Melakukannya

6. Contoh Kasus Sales Management

Sebuah perusahaan penyedia solusi software B2B mengalami stagnasi pendapatan selama empat kuartal berturut-turut. Analisis mendalam menunjukkan tim penjualan terlalu fokus pada prospek low-margin dengan siklus panjang, mengabaikan akun korporat besar.

Dengan memanfaatkan aplikasi penjualan terbaik, perusahaan dapat mengelola prospek dengan lebih efisien, memprioritaskan pelanggan yang memiliki potensi tinggi. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk mengoptimalkan strategi mereka, fokus pada akun yang lebih menguntungkan, dan meningkatkan pendapatan secara signifikan.

Sales executive segera menerapkan strategi turnaround. Pertama, dilakukan re-segmentasi pasar ketat, menargetkan ICP dengan potensi pendapatan tinggi. Kedua, tim dilatih intensif dalam enterprise sales, negosiasi, dan pemodelan ROI. Sistem CRM diperbarui untuk secara otomatis memprioritaskan prospek bernilai tinggi.

Pendekatan manajemen yang baru ini cepat membuahkan hasil positif. Dalam dua kuartal, rata-rata nilai transaksi meningkat signifikan sebesar 55%. Siklus penjualan untuk akun strategis juga menjadi lebih efisien berkat fokus yang lebih tajam. Retensi staf penjualan membaik, didukung rasa percaya diri dan strategi data yang terukur.

7. Kesimpulan

Manajemen penjualan yang efektif sangat penting bagi kesuksesan perusahaan. Dengan strategi yang tepat, pengelolaan sumber daya yang baik, dan fokus pada kepuasan pelanggan, tim penjualan dapat mencapai target dan meningkatkan pendapatan. Setiap tahapan dalam manajemen penjualan berperan dalam optimasi kinerja tim.

Untuk membantu meningkatkan efisiensi dan kinerja sales Anda, ScaleOcean menawarkan software sales management yang terintegrasi. Melalui demo gratisnya, Anda dapat mengakses fitur canggih untuk melacak prospek dan menganalisis kinerja, yang pada akhirnya mendukung pencapai target penjualan.