12 Strategi Penjualan B2B yang Efektif untuk Bisnis

Proses penjualan B2B bukan hanya menawarkan produk dengan harga terbaik. Tetapi juga dituntut untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan, memahami kebutuhan spesifik mereka, dan menavigasi proses penjualan yang panjang serta kompleks. Tanpa strategi yang efektif, kesalahan kecil dapat menyebabkan hilangnya peluang yang besar.

Strategi penjualan B2B yang efektif dan terukur tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga membantu Anda membangun hubungan jangka panjang dengan klien. Dengan strategi yang tepat, Anda bisa mengoptimalkan setiap peluang, memastikan keberlanjutan hubungan bisnis, dan mendorong pertumbuhan yang stabil.

Artikel ini akan membahas berbagai strategi penjualan B2B yang terbukti dapat membantu bisnis Anda meningkatkan performa penjualan. Mulai dari riset memahami pelanggan, memanfaatkan teknologi, hingga membangun relasi jangka panjang dengan pelanggan. Melalui pendekatan ini, Anda dapat memenangkan pasar B2B yang semakin kompetitif.

Key Takeaways

• B2B adalah kerja sama atau komunikasi antara bisnis dengan bisnis lain untuk memenuhi kebutuhan.
• Perbedaan B2B dan B2C berada pada target demografik dan pengambilan keputusan.
• Salah satu strategi terbaik untuk menjalin hubungan B2B yang efekfif adalah penerapan software leads management ScaleOcean.

Coba Demo Gratis!

1. Apa itu B2B?

B2B adalah transaksi bisnis antara satu perusahaan dengan perusahaan lain untuk memenuhi kebutuhan barang atau jasa. Berbeda dengan penjualan langsung ke konsumen, B2B terjadi ketika suatu perusahaan membeli produk atau layanan dari perusahaan lain guna mendukung operasional atau produksi mereka.

Konten pemasaran B2B pun juga cenderung edukatif, seperti studi kasus, whitepaper, dan webinar. Tujuannya untuk menunjukkan kepada klien bahwa perusahaan sangat ahli, berpengalaman, serta mampu menghadirkan solusi sesuai masalah yang dihadapi berbagai industri.

2. Perbedaan Strategi Marketing B2B vs B2C

Apa yang membedakan B2B sales dan B2C? Perbedaan utama adalah target customer dan proses pengambilan keputusan. Dalam B2B
marketing strategi, targetnya adalah pebisnis yang mempertimbangkan efisiensi, ROI, dan kebutuhan jangka panjang. Bahkan sering melibatkan beberapa pihak dan memerlukan siklus penjualan yang lebih panjang.

Sebaliknya, marketing B2C lebih fokus menargetkan konsumen yang membuat keputusan pembelian berdasarkan emosi, preferensi pribadi, dan kebutuhan langsung. Selain itu, juga memiliki transaksi yang lebih cepat dan harga yang lebih rendah. Tidak seperti B2B yang berfokus pada hubungan jangka panjang sehingga transaksi yang dilakukan lebih besar dan kompleks.

Baca juga: 6 Fitur CRM Application yang Penting bagi Bisnis

3. Contoh Pemasaran dan Penjualan B2B (Business to Business)

Dalam dunia bisnis, penjualan B2B adalah proses di mana perusahaan menjual produk atau layanan kepada bisnis lain, bukan langsung kepada konsumen individu. Mendapatkan sales lead menjadi langkah awal yang sangat penting dalam proses penjualan B2B, karena leads yang baik menjadi dasar bagi keberhasilan strategi penjualan yang lebih lanjut. Dan seperti yang telah disebutkan di bagian sebelumnya, strategi penjualan B2B lebih kompleks dan berfokus pada hubungan jangka panjang, edukasi pelanggan, serta solusi berbasis nilai. Untuk sukses di pasar ini, perusahaan harus memahami cara meningkatkan penjualan B2B dengan pendekatan yang sesuai dengan industrinya.

Berikut beberapa contoh penerapan pemasaran dan penjualan B2B dalam berbagai sektor:

1. Industri Manufaktur: Pemasaran Berbasis Hubungan dan Kontrak Jangka Panjang

Di industri manufaktur, penjualan B2B sering kali berfokus pada kontrak jangka panjang dengan pemasok dan distributor. Repeat order atau pesanan ulang sering terjadi ketika kemitraan sudah terjalin dengan baik, seperti yang terlihat pada produsen komponen otomotif yang menjalin hubungan jangka panjang dengan perusahaan otomotif besar untuk memasok suku cadang dalam jumlah besar. Strategi penjualan B2B dalam industri ini mencakup negosiasi kontrak, partisipasi dalam pameran dagang, serta penyediaan layanan teknis untuk memastikan kepuasan pelanggan.

2. Industri Teknologi: Strategi Pemasaran Berbasis Edukasi dan Demo Produk

Perusahaan teknologi yang menawarkan software atau layanan berbasis cloud sering menggunakan strategi pemasaran berbasis edukasi, seperti webinar, whitepaper, dan studi kasus. Contohnya, penyedia ERP (Enterprise Resource Planning) menargetkan bisnis manufaktur atau ritel dengan menawarkan demo produk gratis dan konsultasi langsung. Selain itu, pemasaran berbasis konten menjadi strategi efektif untuk meningkatkan kesadaran akan manfaat solusi yang mereka tawarkan.

3. Industri Logistik: Penjualan dengan Pendekatan Solusi Terintegrasi

Dalam industri logistik, perusahaan penyedia layanan pengiriman barang atau manajemen rantai pasok menggunakan strategi pemasaran berbasis solusi. Contohnya, perusahaan logistik yang menyediakan third-party logistics (3PL) menargetkan e-commerce atau perusahaan manufaktur dengan menawarkan layanan pengelolaan gudang dan distribusi. Keunggulan mereka sering dipromosikan melalui case study, testimoni klien, dan analisis penghematan biaya bagi calon pelanggan.

4. Industri Kesehatan: Pemasaran Berbasis Regulasi dan Kredibilitas

Di sektor kesehatan, strategi penjualan B2B bergantung pada kepatuhan regulasi dan kredibilitas perusahaan. Contohnya, pemasok alat medis harus memasarkan produk mereka kepada rumah sakit dan klinik dengan menunjukkan sertifikasi kualitas dan kepatuhan terhadap standar industri. Perusahaan farmasi juga menggunakan strategi penjualan berbasis hubungan dengan distributor medis dan tenaga kesehatan untuk memperkenalkan produk baru melalui seminar dan pertemuan eksklusif.

5. Industri Periklanan dan Digital Marketing: Pendekatan Berbasis Data dan ROI

Agensi digital marketing yang menawarkan layanan B2B, seperti SEO, social media marketing, atau iklan berbayar, sering kali menggunakan pendekatan berbasis data. Mereka menawarkan analisis berbasis ROI (Return on Investment) untuk menunjukkan efektivitas strategi pemasaran yang mereka tawarkan. Contohnya, sebuah agensi SEO dapat memberikan audit website gratis kepada perusahaan B2B untuk menunjukkan peluang peningkatan trafik organik dan konversi bisnis.

Setiap industri memiliki pendekatan pemasaran dan penjualan B2B yang unik, tergantung pada kebutuhan pelanggan dan kompleksitas bisnis yang mereka hadapi. Dengan strategi yang tepat, perusahaan dapat membangun hubungan bisnis yang kuat dan meningkatkan penjualan secara berkelanjutan.

4. Strategi Penjualan B2B yang Efektif

Keputusan pembelian produk atau layanan pada B2B cenderung lebih kompleks dan perlu mempertimbangkan banyak hal. Oleh karena itu, penting untuk membuat perencanaan strategi penjualan B2B yang efektif. Di antaranya yaitu:

a. Riset Pelanggan

Riset pelanggan diperlukan untuk memahami kebutuhan, preferensi, dan tantangan yang dihadapi oleh calon klien. Kegiatan ini bisa berupa pengumpulan data melalui survei, wawancara, analisis pasar, atau studi perilaku pelanggan. Follow up secara rutin dengan pelanggan yang telah memberi feedback sangat penting untuk memastikan bahwa kebutuhan mereka telah dipenuhi dan untuk memperdalam wawasan tentang preferensi mereka.

Mengapa ini diperlukan? Agar produk yang Anda tawarkan secara spesifik mampu menyelesaikan masalah yang klien hadapi. Riset yang baik memungkinkan Anda menyusun strategi pemasaran dan penjualan yang lebih efektif.

b. Lakukan Segmentasi Pelanggan

Segmentasi pelanggan diperlukan agar Anda bisa mengelompokkan target pasar berdasarkan karakteristik tertentu, seperti industri, ukuran bisnis, atau aspek lainnya.

Strategi ini sangat membantu agar pemasaran dan penjualan dapat lebih terarah, dan pesan yang disampaikan dapat disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dari setiap segmen.

c. Bangun Relasi yang Kuat dengan Pelanggan

Hubungan yang kuat dengan pelanggan sangat penting dalam penjualan B2B. Bisnis tidak hanya membeli produk atau layanan; tapi juga mencari mitra jangka panjang yang dapat diandalkan.

Dengan membangun relasi yang kuat, Anda dapat menerapkan strategi meningkatkan loyalitas pelanggan, mendapatkan repeat order, dan memperkuat reputasi di pasar.

d. Manfaatkan Software Leads Management

ERP adalah sistem komprehensif yang bisa membantu Anda meningkatkan strategi penjualan B2B, mengelola prospek serta pelanggan. ScaleOcean memberikan demo gratis yang bisa Anda coba untuk tahu lebih lanjut fitur unggulan sistem ini.

ERP ScaleOcean memiliki modul-modul terintegrasi yang membantu tim sales untuk meningkatkan penjualan. Seluruh kemudahan di bawah ini bisa Anda dapatkan dengan mengimplementasikan sistem tersebut.

• Otomatisasi proses penjualan: Membantu otomatisasi berbagai tahap proses penjualan, dari pembuatan quotation, sales order, pengiriman, hingga faktur.
• Analisis pelanggan dan segmentasi: Menganalisis perilaku dan segmentasi pelanggan berdasarkan berbagai faktor serta mengidentifikasi peluang upselling atau cross-selling.
• Customer relationship management: Mengelola hubungan dengan pelanggan, memungkinkan tim penjualan untuk melacak interaksi, membuat rencana tindak lanjut, dan memastikan tidak ada peluang yang terlewat.
• Pelacakan kinerja penjualan: Menyediakan fitur pelaporan dan analitik yang komprehensif, sehingga Anda dapat memantau kinerja penjualan, mengevaluasi efektivitas strategi, dan menyesuaikan pendekatan berdasarkan data.

ERP menjadi tools efektif dalam strategi penjualan dan analisis B2B melalui otomatisasi proses yang kompleks, manajemen hubungan yang lebih baik, pengelolaan kontrak jangka panjang, dan analisis penjualan yang mendalam.

e. Pemasaran Konten yang Relevan

Konten seperti whitepaper, studi kasus, atau webinar tidak hanya diperlukan untuk marketing saja, tapi juga menunjukkan keahlian spesifik perusahaan serta produk atau layanan yang ditawarkan untuk menyelesaikan masalah klien.

f. Memaksimalkan Penjualan Melalui Jaringan & Referral

Referral atau rekomendasi dari pelanggan juga menjadi salah satu strategi penjualan B2B yang efektif untuk Anda coba. Prospek yang datang dari referral cenderung lebih mudah dikonversi karena mereka sudah memiliki kepercayaan terhadap reputasi perusahaandari orang terdekat.

g. Berikan Pelatihan Maksimal pada Tim Sales

Tim sales penjualan adalah pihak paling penting dalam B2B marketing strategi. Dengan memberikan pelatihan yang tepat, mereka memiliki pemahaman produk, kemampuan negosiasi, serta pendekatan yang tepat dalam menangani kebutuhan spesifik klien. Tim sales yang terlatih dengan baik akan lebih percaya diri dan efektif dalam menutup penjualan.

h. Gunakan Data untuk Pengambilan Keputusan

Data berperan penting dalam pengambilan keputusan yang lebih tepat dan strategis. Dengan analisis B2B dan pemantauan penjualan, data sales, perilaku pelanggan, dan tren pasar, Anda dapat mengidentifikasi peluang baru, mengoptimalkan pendekatan penjualan, serta memperbaiki aspek bisnis yang ternyata kurang efektif.

i. Fokus Pada Solusi yang Unik

Dalam penjualan B2B, pelanggan mencari solusi yang dapat menyelesaikan masalah mereka secara efisien. Oleh karena itu, fokuslah pada bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat memberikan solusi yang unik dan lebih unggul dibandingkan kompetitor.

j. Menjaga Harga Agar Tetap Kompetitif

Tidak bisa dipungkiri, pelanggan sering melakukan perbandingan harga dalam proses pembelian. Jadi, pastikan untuk tetap memiliki harga yang kompetitif.

Namun, juga harus menekankan nilai yang setara dengan harga tersebut. Fleksibilitas dalam penawaran harga dapat membuat perusahaan lebih kompetitif tanpa harus menurunkan kualitas.

k. Lakukan Follow-Up yang Efektif

Follow-up adalah salah satu kunci dalam menjaga prospek tetap terlibat dan memastikan mereka tidak melupakan produk atau layanan Anda.
Lakukan follow-up yang bersifat personal agar prospek merasa dihargai dan mendapatkan perhatian khusus sesuai kebutuhan.

l. Tingkatkan Customer Support

Layanan pelanggan yang baik dapat menjadi faktor pembeda strategi penjualan B2B Anda dengan kompetitor. Setelah transaksi terjadi, berikan dukungan untuk menjaga kepuasan pelanggan. Pelanggan yang puas cenderung kembali dan memberikan rekomendasi, yang dapat membuka peluang penjualan lebih lanjut di masa depan.

Baca juga: Sales Software Systems Solusi Canggih Kelola Penjualan Anda

5. Kesimpulan

B2B marketing strategi perlu dilakukan dengan perencanaan yang matang, dimulai dari pemahaman kebutuhan klien, pengelolaan hubungan jangka panjang, hingga penggunaan data dan teknologi untuk meningkatkan efisiensi penjualan. Penggunaan sistem ERP adalah pilihan terbaik untuk mendukung kesuksesan penjualan B2B Anda.

Tingkatkan strategi penjualan B2B Anda dengan solusi ERP terdepan dari ScaleOcean. Dengan modul yang disesuaikan untuk kebutuhan industri B2B, ScaleOcean memberikan solusi lengkap untuk mengoptimalkan penjualan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meraih keuntungan lebih besar. Coba demo gratis ERP ScaleOcean sekarang juga!