12 Strategi Penjualan B2B Terbaik untuk Bisnis Anda

Dalam penjualan B2B, menawarkan harga terbaik saja tidak cukup. Penting untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan, memahami kebutuhan mereka dengan tepat, dan mengelola proses penjualan yang kompleks. Tanpa strategi yang jelas, peluang besar bisa terlewatkan hanya karena kesalahan kecil.

Strategi penjualan B2B yang terencana dengan baik dapat mempercepat penjualan sekaligus membangun hubungan jangka panjang dengan klien. Dengan pendekatan yang tepat, setiap kesempatan dapat dimaksimalkan, menjamin kelangsungan hubungan bisnis, dan mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan.

Artikel ini akan membahas strategi penjualan B2B yang efektif, mulai dari riset pelanggan, pemanfaatan teknologi, hingga pengembangan hubungan yang kuat dengan pelanggan. Dengan strategi ini, bisnis Anda dapat tetap kompetitif di pasar B2B yang semakin dinamis.

Key Takeaways

• Strategi penjualan B2B adalah rangkaian pendekatan terstruktur yang dikembangkan untuk mempromosikan dan menawarkan produk atau layanan kepada bisnis lain.
• Strategi penjualan B2B yang efektif berfokus pada pemahaman prospek, pemanfaatan data, integrasi aktivitas penjualan, personalisasi, dan penguatan hubungan jangka panjang.
• Sistem ERP seperti ScaleOcean dapat mendukung performa B2B sales melalui otomatisasi, CRM terintegrasi, dan analitik penjualan yang membantu tim bekerja lebih konsisten dan terukur.

Coba Demo Gratis!

Apa itu Strategi Penjualan B2B?

Strategi penjualan B2B adalah pendekatan sistematis untuk menjual kepada bisnis lain, dengan fokus pada penyelesaian masalah dan membangun hubungan jangka panjang. Hal ini dilakukan melalui personalisasi, pemahaman buyer persona, penggunaan content marketing, serta analisis data untuk mengidentifikasi prospek berkualitas dan menunjukkan ROI.

Dalam strategi penjualan B2B, fokus utama adalah memahami kebutuhan dan tantangan yang dihadapi oleh calon pelanggan bisnis. Berbeda dengan penjualan B2C (business-to-consumer), penjualan B2B sering kali melibatkan proses yang lebih panjang dan melibatkan lebih banyak pihak dalam pengambilan keputusan.

Menurut Euromonitor International, Asia diperkirakan akan menyumbang hampir sepertiga dari total pertumbuhan nilai penjualan B2B global pada 2024–2025. Hal ini menunjukkan bahwa Asia menjadi pusat ekspansi penting, didorong oleh digitalisasi, peningkatan jumlah pelaku usaha, dan kebutuhan akan solusi operasional yang lebih efisien.

Sementara itu, Straits Research memperkirakan pasar B2B e-commerce di Asia-Pasifik akan mencapai sekitar USD 8,985.38 juta pada 2024. Pasar ini diproyeksikan tumbuh dengan CAGR sekitar 25% antara 2025 dan 2033, mencerminkan percepatan transformasi digital, otomatisasi pembelian, dan peningkatan investasi teknologi di kawasan tersebut.

Contoh Pemasaran dan Penjualan B2B 

Pemasaran dan penjualan B2B sales berfokus pada transaksi antara perusahaan, bukan dengan konsumen individual. Berikut adalah beberapa contoh nyata penerapan pemasaran dan penjualan B2B dalam berbagai sektor:

1. Perusahaan Software atau ERP

Perusahaan perangkat lunak ERP yang menawarkan solusi manajemen bisnis kepada perusahaan lain. Mereka membantu perusahaan dalam mengelola inventaris, keuangan, dan operasi mereka dengan menyediakan demo produk, konsultasi, dan implementasi untuk meningkatkan efisiensi dan mengurangi biaya operasional.

Dikarenakan perangkat lunak, terutama ERP, disertai dengan banyak jumlah modul, ada kemungkinan bahwa calon pelanggan tidak memerlukan semua hal tersebut. Dalam kasus ini, penyedia seperti ScaleOcean cenderung menawarkan kustomisasi sistem agar hanya dibekali dengan fitur dan modul yang dibutuhkan, yakni strategi down selling.

2. Penyedia Suku Cadang untuk Industri Manufaktur

Terdapat juga penyedia yang menyediakan suku cadang untuk industri manufaktur, seperti komponen otomotif atau mesin industri. Mereka menjalin hubungan jangka panjang dengan pabrik-pabrik besar untuk memasok bahan berkualitas dengan harga yang kompetitif, memastikan kelancaran produksi dan memenuhi standar yang ketat.

3. Perusahaan Logistik untuk Bisnis E-commerce

Selain itu, ada juga perusahaan logistik yang menawarkan layanan manajemen rantai pasok dan pengiriman untuk bisnis e–commerce atau perusahaan retail. Mereka mengoptimalkan pengelolaan gudang dan distribusi barang dengan solusi teknologi untuk meningkatkan kecepatan dan efisiensi pengiriman, serta mengurangi biaya operasional.

4. Penyedia Alat Medis untuk Rumah Sakit

Perusahaan yang menyediakan alat medis, seperti mesin X-ray atau ventilator, untuk rumah sakit dan klinik. Produk yang mereka tawarkan, biasanya melalui penjualan silang, tersedia dengan layanan purna jual, pelatihan penggunaan, dan pemeliharaan alat untuk memastikan rumah sakit dan klinik dapat beroperasi dengan optimal.

5. Agensi Digital Marketing untuk Perusahaan Ritel

Agensi pemasaran digital yang menawarkan layanan SEO, iklan berbayar, dan pengelolaan media sosial untuk perusahaan ritel. Mereka membantu perusahaan ritel meningkatkan visibilitas online mereka, menarik lebih banyak pelanggan, dan meningkatkan penjualan digital dengan strategi pemasaran berbasis data dan analitik.

6. Jasa Konsultan untuk Perusahaan Keuangan

Jasa konsultan yang memberikan layanan strategi dan riset pasar untuk perusahaan keuangan. Mereka membantu bank dan lembaga keuangan lainnya dalam pengelolaan risiko, pengembangan produk baru, serta peningkatan layanan pelanggan, dengan memberikan solusi berbasis data untuk meningkatkan profitabilitas.

7. Penjualan B2B dalam Penjualan Grosir/Distribusi

Perusahaan grosir yang menjual stok barang, seperti bahan baku atau produk makanan, kepada bisnis lain seperti toko kelontong. Mereka memfokuskan penjualan dalam jumlah besar, sering kali dengan harga diskon, dan menyediakan pengiriman reguler untuk memenuhi kebutuhan pasokan bisnis lain.

8. Penyedia Kebutuhan Operasional untuk Perusahaan

Perusahaan yang menjual perlengkapan kantor, peralatan teknologi, atau kebutuhan operasional lainnya kepada perusahaan lain dapat memanfaatkan aplikasi penjualan untuk meningkatkan efisiensi operasional. Dengan aplikasi ini, mereka dapat mengelola transaksi secara otomatis, memantau stok secara real-time, dan mengurangi risiko kesalahan manusia.

9. Perusahaan Penyedia Layanan Cloud

Penyedia layanan cloud seperti Amazon Web Services (AWS), Google Cloud, ataupun Microsoft Azure menjual solusi penyimpanan dan manajemen data berbasis cloud kepada perusahaan teknologi. Penjualan ini biasanya melibatkan kontrak layanan jangka panjang, dengan opsi penyesuaian kapasitas sesuai kebutuhan bisnis yang berkembang.

Setiap perusahaan dalam sektor-sektor ini menyesuaikan perbedaan pemasaran dan penjualan dengan kebutuhan spesifik dan tantangan bisnis yang dihadapi oleh klien mereka, dengan tujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan dan mendukung pertumbuhan bisnis klien secara berkelanjutan.

Strategi Penjualan B2B yang Efektif

Untuk meningkatkan penjualan B2B, pahami kebutuhan klien, bangun hubungan lewat follow-up personal dan konten edukatif (blog, webinar), gunakan CRM, integrasikan tim sales & marketing, tawarkan solusi personal, berikan insentif, dan optimalkan platform online untuk hasil maksimal.

Berikut ini beberapa strategi penjualan B2B sales, di antaranya:

1. Pahami Prospek Anda (Buyer Persona)

Membuat buyer personas adalah langkah penting untuk memahami klien ideal Anda. Hal ini memungkinkan penyesuaian strategi penjualan agar lebih terarah dan personal. Dengan mengetahui profil pelanggan secara mendalam, Anda dapat menyesuaikan pendekatan untuk menarik perhatian mereka dan meningkatkan kemungkinan penjualan.

Selain itu, membuat buyer persona negatif juga penting untuk menghindari prospek yang tidak produktif. Dengan begitu, tim penjualan dapat fokus pada prospek yang lebih berpotensi memberikan hasil yang optimal, meningkatkan tingkat konversi dan meminimalkan pemborosan waktu.

Mengapa ini diperlukan? Agar produk yang Anda tawarkan secara spesifik mampu menyelesaikan masalah yang klien hadapi. Selain itu, follow up secara rutin dengan pelanggan yang telah memberi feedback sangat penting untuk memastikan bahwa kebutuhan mereka telah dipenuhi dan untuk memperdalam wawasan tentang preferensi mereka.

2. Lacak Kinerja Penjualan

Pemantauan performa tim sales penting untuk mengidentifikasi area yang perlu perbaikan. Dengan melacak metrik seperti jumlah prospek yang dihubungi dan tingkat konversi, perusahaan dapat melakukan evaluasi yang lebih mendalam dan membuat keputusan berbasis data untuk meningkatkan efektivitas tim.

Menggunakan data dari sistem sales lapangan untuk memantau kinerja tim secara terstruktur memungkinkan manajer untuk memberikan umpan balik yang lebih terarah. Evaluasi berkala dan pengukuran yang objektif membantu meningkatkan produktivitas dan mendongkrak hasil penjualan, menjaga tim tetap fokus pada tujuan yang jelas.

3. Integrasikan Aktivitas Penjualan

Menggunakan tools seperti aplikasi sales tracking untuk mengintegrasikan berbagai aktivitas penjualan mempermudah tim untuk mengelola komunikasi dengan prospek secara terpusat. Sistem ini memungkinkan pemantauan interaksi dan status prospek dalam satu platform, yang meningkatkan transparansi dan kolaborasi antar tim.

Dengan integrasi ini, proses penjualan menjadi lebih efisien dan terorganisir. Penggunaan sistem yang terhubung antara email, pesan instan, dan kalender memungkinkan tim untuk memprioritaskan tugas yang paling penting, serta mengurangi risiko kehilangan data atau komunikasi yang terlewat.

4. Manfaatkan Data untuk Membuat Keputusan

Menggunakan data dan peramalan penjualan memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih baik dan akurat. Dengan memanfaatkan wawasan ini, perusahaan dapat memprediksi tren penjualan masa depan, merencanakan strategi yang lebih efektif, dan mengidentifikasi peluang yang belum tergali.

Melalui analisis mendalam, data ini membantu memberikan wawasan yang dapat digunakan untuk merumuskan rencana yang lebih terarah. Forecast penjualan menjadi lebih akurat, dan perusahaan dapat menyesuaikan taktik berdasarkan prediksi yang lebih realistis dengan bantuan fitur rekonsiliasi data pada aplikasi pelacakan penjualan.

5. Perkuat Relasi Bisnis dengan Klien Anda

Hubungan jangka panjang dengan klien sangat penting untuk pertumbuhan bisnis dan dapat dibangun melalui personalisasi, komunikasi berkelanjutan, serta program loyalitas yang tepat. Salah satu cara efektif dalam membangun hubungan ini adalah dengan direct selling, yang memungkinkan perusahaan untuk berinteraksi langsung dengan klien.

Selain itu, penawaran khusus dan hadiah bagi klien setia membantu memperdalam kualitas hubungan yang telah terjalin. Pendekatan yang lebih personal ini tidak hanya memperbesar peluang repeat order, tetapi juga mendorong munculnya rekomendasi positif dari klien kepada jaringan mereka.

6. Personalize Strategi Penjualan

Personalisasi dalam penjualan meningkatkan konversi dengan menyesuaikan pesan dan penawaran sesuai kebutuhan prospek. Memahami tantangan prospek memungkinkan tim penjualan menawarkan solusi yang lebih relevan, meningkatkan keterlibatan dan memperkuat persepsi nilai yang ditawarkan.

Dengan riset mendalam, tim dapat menyusun pesan yang tepat dan meningkatkan kepercayaan prospek. Personalisasi juga harus disesuaikan dengan posisi prospek dalam sales funnel untuk memastikan pesan yang lebih relevan dan tepat waktu, meningkatkan peluang prospek untuk melanjutkan ke langkah berikutnya.

7. Berikan Pelatihan Maksimal pada Tim Sales

Pelatihan rutin untuk tim penjualan memastikan keterampilan mereka selalu terupdate, mencakup pemahaman produk, teknik penjualan, serta wawasan pasar dan pesaing untuk mendukung pencapaian target. Sebuah artikel Bain menyebutkan bahwa perusahaan teknologi meningkatkan efektivitas penjualan B2B dengan model hybrid.

Pendekatan ini juga menghasilkan ROI lebih dari 1.000%, dengan spesialis berkontribusi pada laba kotor US$236 juta dan biaya kompensasi US$20 juta. Hasil ini menunjukkan bahwa integrasi peran teknis dan hubungan klien meningkatkan efisiensi dalam manajemen penjualan B2B.

8. Prioritaskan Peningkatan Kemampuan Negosiasi

Negosiasi merupakan bagian krusial dalam proses penjualan B2B. Penjual yang mahir dalam negosiasi dapat menemukan solusi yang menguntungkan bagi kedua pihak, mempercepat proses pembelian, dan memastikan kesepakatan yang lebih solid.

Melalui pengembangan keterampilan negosiasi yang lebih baik, tim penjualan dapat mengatasi keberatan yang mungkin muncul dari prospek. Kemampuan ini memungkinkan mereka untuk membangun hubungan yang lebih kuat, mencapai kesepakatan yang lebih baik, serta meningkatkan tingkat keberhasilan transaksi.

9. Automisasi Manajemen Penjualan dengan Software Sales

Software sales yang terintegrasi dengan CRM memungkinkan pengelolaan penjualan yang jauh lebih efisien karena seluruh data prospek, riwayat komunikasi, dan status pipeline sales tersimpan dalam satu ekosistem. Integrasi ini membantu tim penjualan mengakses informasi secara cepat dan akurat sepanjang siklus penjualan.

Dengan platform terpusat, perusahaan dapat memantau perkembangan prospek secara real-time, menjadwalkan pertemuan, mengelola tindak lanjut, serta mensinkronkan aktivitas lintas tim. Penggunaan sistem terintegrasi ini meminimalkan risiko kehilangan data, meningkatkan koordinasi, dan memperbesar peluang konversi.

10. Gunakan Referral Marketing

Referral marketing mengandalkan rekomendasi dari pihak yang dipercaya untuk menarik pelanggan baru. Keputusan pembelian sering dipengaruhi oleh opini dari kolega, mitra bisnis, atau pemimpin opini industri. Saat ini, referral juga bisa berasal dari KOL, influencer, atau profesional yang mengenal kualitas perusahaan.

Dengan memaksimalkan jaringan dan reputasi, perusahaan dapat meningkatkan akuisisi pelanggan melalui rekomendasi organik yang bernilai. Strategi ini memperkuat kredibilitas merek dan menciptakan efek pengganda yang mendukung kesuksesan up selling.

11. Strategi Niche untuk Meningkatkan Pertumbuhan

Spesialisasi dalam niche pasar memungkinkan perusahaan untuk fokus pada area yang mereka kuasai, hal ini tentunya akan memberikan keunggulan kompetitif. Ini juga membantu membedakan perusahaan dari pesaing dan membangun reputasi sebagai ahli di bidang tersebut.

Fokus pada niche yang spesifik memungkinkan perusahaan untuk merancang pesan pemasaran yang lebih terarah dan relevan. Dengan demikian, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi pemasaran, meningkatkan kualitas leads penjualan, serta memperbesar peluang konversi menjadi klien.

12. Manfaatkan Website dan Content Marketing

Website yang profesional dan fungsional menjadi pusat pemasaran digital, berperan sebagai titik evaluasi utama bagi calon klien. Situs harus menawarkan pengalaman yang cepat, jelas, dan mudah dinavigasi untuk menunjukkan nilai bisnis.

Strategi SEO dan GEO penting untuk meningkatkan visibilitas melalui optimasi konten, struktur, dan backlink. Kombinasi keduanya memperkuat peluang website ditemukan oleh audiens yang relevan, menarik trafik yang bernilai, meningkatkan kredibilitas, dan membangun kepercayaan pasar.

Optimalkan Penerapan Strategi B2B Sales Anda Dengan Software Sales ScaleOcean

Aplikasi Sales ScaleOcean menawarkan solusi terbaik untuk mendukung strategi penjualan B2B yang efektif dan efisien. Dengan modul penjualan yang komprehensif dan terintegrasi, aplikasi ini memungkinkan tim penjualan Anda untuk mengelola proses penjualan dari awal hingga akhir dengan mudah.

Mulai dari prospek hingga closing, setiap tahap dapat dilacak secara real-time, memberikan visibilitas yang jelas untuk pengambilan keputusan yang lebih cepat dan tepat. Dilengkapi dengan fitur analitik canggih, Aplikasi Sales ScaleOcean memungkinkan Anda untuk memantau tren, mengidentifikasi peluang baru, dan merencanakan strategi penjualan yang lebih baik.

Selain hadir sebagai vendor ERP lokal yang terpercaya, ScaleOcean juga menyediakan tingkat fleksibilitas tinggi dalam kustomisasi. Aplikasi ini dapat disesuaikan dengan kebutuhan bisnis B2B Anda. Untuk melihat bagaimana sistem ini bekerja, Anda bisa menjadwalkan demo gratisnya bersama tim internal ScaleOcean.

Berikut fitur utama Software Sales ScaleOcean:

• Manajemen Prospek dan Lead: Fitur ini memungkinkan tim penjualan untuk mengelola dan melacak prospek secara efisien, dari identifikasi awal hingga konversi menjadi pelanggan, memastikan setiap peluang terkelola dengan baik.
• Pelacakan Aktivitas Penjualan Real-Time: Memberikan visibilitas lengkap terhadap setiap aktivitas penjualan, mulai dari interaksi dengan pelanggan hingga status negosiasi.
• Analitik dan Laporan Kinerja: Menyediakan analisis data penjualan yang mendalam, memungkinkan perusahaan untuk mengevaluasi kinerja tim, mengidentifikasi tren, dan menentukan area yang perlu diperbaiki.
• Manajemen Penawaran dan Kontrak: Membantu tim penjualan dalam membuat, mengelola, dan mengirimkan penawaran serta kontrak secara otomatis.
• Integrasi dengan Sistem ERP dan CRM: Memungkinkan integrasi mulus dengan sistem ERP dan CRM yang ada, memastikan alur data yang lancar dan meningkatkan kolaborasi antar tim.
• Automatisasi Proses Penjualan: Mengotomatiskan tugas-tugas rutin seperti pengiriman email, pembuatan penawaran, dan pengingat follow-up.
• Customisasi Alur Kerja Penjualan: Menyediakan fleksibilitas untuk menyesuaikan alur kerja penjualan sesuai dengan kebutuhan dan strategi bisnis.

Baca juga: 20 Aplikasi Pencatatan Penjualan Terbaik di Indonesia 2025

Kesimpulan

B2B marketing strategi perlu dilakukan dengan perencanaan yang matang, dimulai dari pemahaman kebutuhan klien, pengelolaan hubungan jangka panjang, hingga penggunaan data dan teknologi untuk meningkatkan efisiensi penjualan. Penggunaan sistem ERP adalah pilihan terbaik untuk mendukung kesuksesan penjualan B2B Anda.

Tingkatkan strategi penjualan B2B Anda dengan solusi sales management dari ScaleOcean. Dengan modul yang disesuaikan untuk kebutuhan industri B2B, ScaleOcean memberikan solusi lengkap untuk mengoptimalkan penjualan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meraih keuntungan lebih besar. Coba demo gratis ScaleOcean sekarang juga!