Down Selling: Pengertian, Contoh, dan Cara Menerapkannya

Tim sales sering menghadapi penolakan, bahkan setelah menawarkan diskon besar. Ketika pelanggan tetap tidak tertarik, hal ini dapat menghambat pipeline dan membuat target sulit tercapai. Di sinilah down selling bisa menjadi solusi. Dengan menawarkan alternatif produk yang lebih terjangkau, tim sales dapat menyelamatkan transaksi tanpa memaksa pelanggan.

Melalui down selling, tim sales bisa mengurangi risiko kehilangan pendapatan sambil menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Pendekatan ini memungkinkan mereka menawarkan solusi yang lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan, memastikan kepuasan tanpa menekan mereka untuk membeli produk yang lebih mahal.

Artikel ini akan membahas lebih dalam tentang apa itu down selling, manfaat utamanya, serta bagaimana tim sales dapat menerapkannya dengan efektif untuk mencapai hasil yang lebih baik dan memperkuat hubungan dengan pelanggan.

Key Takeaways

• Down selling adalah strategi yang menawarkan produk alternatif dengan harga lebih terjangkau ketika pelanggan menolak tawaran awal.
• Mengenali perbedaan antara down selling, up selling, dan cross selling untuk penerapan strategi yang tepat.
• Sales management ScaleOcean membantu tim sales mengidentifikasi peluang dan menawarkan solusi down selling secara sistematis.

Coba Demo Gratis!

1. Apa Itu Down Selling?

Down selling adalah strategi penjualan yang menawarkan alternatif produk atau layanan dengan harga lebih terjangkau bagi pelanggan yang menolak penawaran awal karena harga atau fitur yang dianggap berlebihan. Dengan cara ini, tim sales tetap bisa menyelesaikan transaksi daripada tidak ada.

Tujuan utamanya untuk mempertahankan pelanggan, bukan sekadar memaksimalkan profit jangka pendek. Meskipun keuntungan yang diperoleh lebih kecil, down selling lebih baik daripada kehilangan pelanggan dan membantu bisnis mempertahankan aliran pendapatan yang berkelanjutan.

Baca juga: Memahami Apa Itu Up Selling, Strategi, dan Manfaatnya

2. Perbedaan Down Selling dengan Up Selling dan Cross Selling

Down selling dilakukan dengan menawarkan versi produk yang lebih murah setelah pelanggan menolak penawaran awal. Tujuannya adalah untuk menyelamatkan penjualan yang berisiko hilang, meskipun dengan keuntungan yang lebih kecil.

Up selling berfokus pada menawarkan versi produk yang lebih mahal atau upgrade. Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan nilai transaksi dengan memberikan pilihan yang lebih premium kepada pelanggan yang sudah menunjukkan minat untuk membeli.

Sementara itu, cross selling mengarah pada penawaran produk pelengkap yang relevan dengan pembelian utama. Mengutip dari McKinsey, perusahaan yang menerapkan strategi berikut berkemungkinan mengalami peningkatan ROI pemasaran lebih tinggi, yakni sekitar 30%.

3. Cara Kerja Down Selling

Down selling dapat membalikkan penolakan awal terhadap penawaran berharga tinggi, mengalihkannya menjadi peluang penjualan produk sejenis yang lebih sesuai. Ada beberapa tahap yang umumnya dipertimbangkan dalam menjalankan strategi ini secara efektif:

a. Identifikasi Alasan Penolakan Penawaran

Penjual harus mendengarkan keberatan prospek, misalnya batasan anggaran atau fitur tidak penting. Mengidentifikasi akar penolakan ini krusial untu menyesuaikan strategi penawaran. Hal ini memungkinkan transisi yang efektif dari produk premium ke solusi alternatif yang lebih terjangkau.

b. Analisa Ulang Kebutuhan Pelanggan

Setelah penawaran ditolak, konfirmasi ulang kebutuhan inti dan fitur esensial yang mutlak diperlukan pelanggan. Proses berikut menjamin tawaran down selling berikutnya fokus pada nilai fundamental. Tujuannya adalah menghindari fitur berlebihan dan harga yang tidak sesuai.

c. Menawarkan Produk atau Paket yang Lebih Murah

Dengan pemahaman atas kebutuhan dan batasan anggaran, segera berikan penawaran down selling. Tawarkan produk sederhana atau paket yang hanya mencakup fitur-fitur paling relevan. Strategi ini menghilangkan hambatan harga, mencocokkan tawaran dengan kemampuan finansial, dan meningkatkan peluang konversi secara signifikan.

d. Konversi Penjualan

Langkah terakhir adalah memastikan transaksi berhasil dengan penawaran yang telah disesuaikan dan disetujui. Karena tawaran baru sesuai dengan ekspektasi harga dan kebutuhan inti, konversi penjualan dipastikan tinggi. Keberhasilan down selling menciptakan pelanggan baru yang loyal, membuka potensi up sell produk di masa depan.

4. Contoh Penerapan Down Selling di Berbagai Industri

Teknik down selling bersifat universal dan dapat diadaptasi di berbagai sektor industri. Memahami contoh konkret dapat membantu para pemimpin bisnis melihat bagaimana strategi ini dapat diimplementasikan dalam konteks mereka sendiri. Berikut adalah beberapa contoh penerapannya:

a. Toko Elektronik

Seorang pelanggan datang untuk membeli laptop gaming terbaru seharga 30 juta rupiah, tetapi ragu setelah melihat totalnya. Penjual yang jeli menyadari hal ini dan menawarkan, “Kami juga punya model tahun lalu dengan prosesor dan RAM sedikit lebih rendah, harganya 22 juta rupiah.”

Dalam situasi ini, penjual tidak membiarkan pelanggan pergi begitu saja. Dengan menawarkan alternatif yang masih memenuhi kebutuhan inti pelanggan, yakni bermain game, tetapi dengan harga lebih terjangkau, penjualan berhasil diselamatkan, dan pelanggan merasa puas dengan pilihan yang sesuai anggaran.

b. Perangkat Lunak (SaaS)

Sebuah perusahaan rintisan tertarik dengan perangkat lunak manajemen proyek premium yang biayanya $99 per pengguna per bulan. Namun, dengan anggaran terbatas, tim sales menawarkan paket dasar seharga $49 per pengguna per bulan, yang masih mencakup semua fungsi kolaborasi inti meskipun tanpa fitur analitik canggih.

Tim sales menjelaskan bahwa perusahaan dapat dengan mudah melakukan upgrade ke paket premium di masa depan saat anggaran mereka lebih fleksibel. Pendekatan ini tidak hanya mengamankan pelanggan baru, tetapi juga membuka peluang pendapatan masa depan, sambil memastikan bahwa pelanggan tetap mendapatkan nilai dari solusi yang ditawarkan.

c. Apotek (Farmasi)

Seorang pasien datang ke apotek dengan resep untuk obat paten yang harganya cukup mahal. Setelah mengeluh tentang harganya, apoteker yang peka terhadap situasi ini menawarkan obat generik sebagai alternatif.

Apoteker menjelaskan bahwa obat generik tersebut mengandung zat aktif dan memiliki efektivitas yang sama dengan obat paten, sesuai dengan regulasi yang berlaku seperti yang tertera di website Ditjen Farmalkes, namun dengan harga yang jauh lebih terjangkau.

d. Restoran

Sepasang pelanggan di restoran mewah ragu untuk memesan sebotol anggur premium yang mahal. Seorang sommelier atau pelayan yang terlatih mendekati mereka dan berkata, “Jika Anda mencari anggur merah berkualitas, izinkan saya merekomendasikan house wine kami. Rasanya mirip dengan yang Anda pilih, tapi harganya lebih terjangkau.”

Dengan menawarkan alternatif yang lebih hemat namun tetap berkualitas, restoran berhasil meningkatkan nilai transaksi tanpa membuat pelanggan merasa terintimidasi oleh harga. Pendekatan ini meningkatkan pengalaman pelanggan, membantu mereka membuat pilihan yang cerdas tanpa merasa dipaksa membeli barang mahal.

5. Kesimpulan

Down selling lebih dari sekadar taktik untuk menyelamatkan penjualan ini adalah filosofi bisnis yang berfokus pada pelanggan. Dengan menawarkan alternatif yang sesuai dengan anggaran atau kebutuhan, perusahaan menunjukkan fleksibilitas dan perhatian untuk memberikan solusi yang tepat.

Pendekatan ini membantu membangun kepercayaan dan loyalitas jangka panjang dari pelanggan. Namun, untuk mengoptimalkan strategi down selling dan meningkatkan efisiensi proses penjualan, perusahaan membutuhkan alat yang tepat.

Sales management ScaleOcean dapat membantu mengelola alur kerja penjualan dan memastikan pendekatan yang konsisten dalam menangani keberatan harga. Cobalah demo gratis dan lihat bagaimana Sales management ScaleOcean dapat mendukung pertumbuhan bisnis Anda secara efektif.