Cross Selling: Pengertian, Manfaat, Contoh, dan Cara Menerapkannya

Di tengah persaingan pasar yang semakin ketat, mengandalkan pembelian tunggal dari setiap pelanggan tidak lagi cukup untuk menjamin pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan. Kuncinya terletak pada bagaimana cara memaksimalkan nilai dari basis pelanggan yang sudah Anda miliki.

Hal ini dijawab oleh cross selling, sebuah strategi cerdas yang berfokus pada menawarkan produk atau layanan pelengkap kepada pelanggan yang sudah melakukan pembelian utama. Strategi ini mendorong penjualan, memahami kebutuhan pelanggan secara menyeluruh dan menyediakan solusi end-to-end.

Untuk membantu Anda menguasai teknik krusial ini, artikel ini akan mengupas tuntas mulai dari definisi penjualan silang dan berbagai manfaat strategisnya, hingga panduan implementasi langkah demi langkah dan solusi untuk mengatasi tantangan umum. Simak lebih lanjut pembahasan dan solusinya.

Key Takeaways

• Cross selling adalah sebuah teknik penjualan di mana perusahaan mendorong pelanggan untuk membeli produk atau layanan tambahan.
• Manfaat cross selling adalah meningkatkan pendapatan, memperkuat loyalitas pelanggan, meningkatkan persepsi merek, meningkatkan visibilitas produk lain.
• Strategi dan teknik untuk mencapai keberhasilan cross selling bergantung pada pemahaman mendalam terhadap data pelanggan hingga memberikan rekomendasi yang relevan.
• Contoh penerapan cross selling menunjukkan bahwa strategi ini relevan dan dapat diadaptasi di berbagai model bisnis modern.
• Software sales management ScaleOcean dapat mengoptimalkan seluruh proses cross selling Anda dengan menganalisis data pelanggan untuk identifikasi peluang secara presisi.

Coba Demo Gratis!

1. Apa Itu Cross Selling?

Cross selling adalah teknik penjualan di mana perusahaan menawarkan produk atau jasa tambahan kepada pelanggan yang telah atau akan melakukan pembelian utama. Tujuannya adalah untuk meningkatkan angka transaksi dan barang yang dijual, serta memastikan terpenuhinya kebutuhan mereka secara menyeluruh.

Implementasi strategi penjualan silang yang sukses membutuhkan pemahaman produk yang mendalam dari tim penjualan. Mereka harus mampu mengidentifikasi dan mengomunikasikan koneksi produk yang saling melengkapi agar penawaran cross-selling tetap relevan dan tidak mengganggu pelanggan.

2. Manfaat Strategis Cross Selling bagi Bisnis Anda

Menurut McKinsey and Company, cross selling menyumbang 21% dari nilai yang diperoleh perusahaan dari sinergi pendapatan yang merupakan nilai terbesar di antara semua faktor pengungkit.

Menerapkan strategi penjualan silang secara konsisten bukan hanya tentang meningkatkan angka penjualan sesaat, tetapi juga tentang membangun fondasi bisnis yang lebih kuat dan berkelanjutan. Manfaatnya merambah ke berbagai aspek operasional, mulai dari profitabilitas hingga loyalitas pelanggan.

Berikut manfaat dari implementasi cross selling bagi bisnis anda:

• Meningkatkan Total Pendapatan dan Transaksi Rata-rata: Nilai transaksi tentu saja akan meningkat bila pelanggan membeli lebih banyak jumlah barang.
• Meningkatkan Loyalitas Pelanggan: Pemilihan produk tambahan yang ditawarkan dengan benar akan mampu menutupi lebih banyak pain point pelanggan.
• Meningkatkan Persepsi Brand (Merek): Berhubungan dengan poin sebelumnya, perusahaan akan dikenal sebagai sebuah penyedia yang menawarkan paket yang komplit atau lengkap.
• Meningkatkan Visibiltias atas Produk Lain: Cross selling mampu memberikan pengetahuan kepada konsumen atas penawaran lain perusahaan yang kurang dikenal secara umum.

Baca juga: Apa itu Up Selling dan Strategi yang Diterapkan untuk Meningkatan Penjualan?

3. Tips Melaksanakan Cross Selling yang Efektif

Mengetahui manfaat cross selling adalah satu hal, tetapi mengimplementasikannya secara efektif adalah tantangan yang berbeda. Keberhasilan tidak datang dari penawaran acak, melainkan dari pendekatan yang terstruktur, berbasis data, dan berpusat pada pelanggan.

Berikut adalah beberapa strategi dan teknik kunci yang dapat diadopsi oleh tim penjualan untuk memaksimalkan peluang penjualan silang:

a. Pahami Kebutuhan Pelanggan Melalui Analisis Data dan Riwayat Pembelian

Dasar dari semua upaya cross selling yang sukses adalah data. Menganalisis riwayat pembelian, perilaku penelusuran, dan interaksi sebelumnya dengan pelanggan memberikan wawasan yang tak ternilai tentang kebutuhan dan preferensi mereka.

Penggunaan software CRM atau platform manajemen penjualan menjadi krusial untuk mengumpulkan dan menganalisis data ini secara sistematis. Dengan data yang akurat, Anda dapat mengidentifikasi pola dan membuat prediksi tentang produk apa yang kemungkinan besar akan relevan bagi pelanggan tertentu.

Misalnya, pelanggan yang sering membeli produk A dan B mungkin merupakan kandidat ideal untuk ditawari produk C. Down sell adalah strategi yang juga bisa diterapkan di sini yaitu dengan menawarkan produk berharga lebih rendah, tetapi tetap relevan jika pelanggan menolak penawaran awal karena alasan harga.

b. Tawarkan dalam Bentuk Paket (Bundling) atau dengan Diskon Khusus

Salah satu teknik penjualan silang yang paling populer adalah bundling, yaitu menggabungkan beberapa produk pelengkap menjadi satu paket dengan harga yang lebih menarik daripada jika dibeli secara terpisah. Strategi bundling adalah cara yang efektif untuk menyederhanakan proses pengambilan keputusan bagi pelanggan.

c. Personalisasi Rekomendasi Produk secara Spesifik dan Relevan

Personalisasi adalah kunci untuk membuat cross selling terasa seperti layanan, bukan penjualan. Mengutip dari riset lain McKinsey & Co. (2021), sekitar 70%~ pelanggan mengekspektasi pengalaman yang personalized, dan bisnis yang mampu menawarkan hal tersebut cenderung mengalami peningkatan angka pendapatan sekitar 40%.

Contohnya, jika seorang pelanggan membeli kamera untuk keperluan videografi profesional, jangan hanya merekomendasikan tripod biasa. Tawarkan tripod khusus untuk video yang memiliki kepala fluida atau mikrofon eksternal yang kompatibel dengan model kamera tersebut.

d. Latih Tim Sales untuk Identifikasi Peluang secara Natural dan Tidak Memaksa

Tim penjualan Anda adalah ujung tombak dalam implementasi strategi cross selling. Mereka perlu dilatih untuk tidak sekadar menawarkan produk dari daftar, tetapi untuk mendengarkan secara aktif dan mengajukan pertanyaan yang tepat. Tujuannya adalah untuk menggali kebutuhan tersembunyi yang bisa dipenuhi oleh produk Anda yang lain.

e. Tawarkan di Waktu yang Tepat

Penentuan waktu (timing) adalah segalanya dalam penjualan silang. Peluang terbaik sering kali muncul pada titik-titik kritis dalam perjalanan pelanggan. Contohnya seperti, menaruh promosi di halaman produk, keranjang belanja, atau setelah pembelian.

4. Contoh Penerapan Cross Selling di Berbagai Industri

Teori dan strategi cross selling menjadi lebih mudah dipahami ketika kita melihat contoh penerapannya di dunia nyata. Di Indonesia, berbagai industri telah berhasil mengadopsi teknik ini untuk meningkatkan pendapatan dan kepuasan pelanggan.

Berikut beberapa contoh yang menunjukkan betapa fleksibel dan adaptifnya strategi cross selling dalam berbagai konteks bisnis:

a. Restoran Cepat Saji

Hal ini adalah contoh penjualan silang yang paling umum dikenali masyarakat umum. Ketika Anda memesan burger di restoran cepat saji, kasir hampir selalu akan bertanya, apakah mau ditambah kentang goreng dan minumannya sekalian? Pertanyaan ini, merupakan sederhana, termasuk strategi yang memanfaatkan rasa impulsive mereka.

Strategi tersebut berhasil karena beberapa alasan. Pertama, produk yang ditawarkan (kentang dan minuman) sangat melengkapi produk utama (burger). Kedua, penawarannya dibuat dalam bentuk paket yang memberikan kesan harga lebih hemat, dan ketiga, prosesnya sangat cepat dan tidak mengganggu alur transaksi.

b. Toko Elektronik

Industri elektronik adalah lahan subur untuk praktik cross selling. Saat seorang pelanggan membeli produk dengan nilai tinggi seperti laptop atau televisi pintar, ada banyak sekali produk pelengkap yang bisa ditawarkan. Tenaga penjual yang terlatih akan mengidentifikasi kebutuhan tambahan berdasarkan penggunaan produk utama.

Misalnya, untuk pembelian laptop, penawaran bisa berupa mouse nirkabel, tas laptop atau perpanjangan garansi. Menawarkan case dan tempered glass saat pelanggan membeli handphone. Kunci keberhasilannya adalah mengubah penawaran menjadi solusi lengkap, bukan sekadar produk.

c. E-commerce

Platform e-commerce seperti Tokopedia atau Shopee menerapkan cross selling otomatis berbasis data secara subtle. Mereka menggunakan algoritma untuk menampilkan bagian seperti produk terkait, lengkapi gayamu, atau yang paling terkenal pelanggan yang membeli item ini juga membeli.

Kekuatan cross selling di e–commerce terletak pada skalabilitas dan personalisasinya. Sistem dapat menganalisis perilaku penelusuran dan riwayat pembelian setiap individu untuk menyajikan produk yang paling relevan. Contoh ini adalah contoh bagaimana teknologi dapat mengotomatisasi dan mengoptimalkan strategi cross selling dalam skala besar.

d. Perbankan

Sektor perbankan secara ekstensif menggunakan cross selling untuk memperdalam hubungan dengan nasabah. Ketika seorang nasabah membuka rekening tabungan, ini sering kali menjadi pintu masuk untuk menawarkan produk keuangan lainnya. Bank akan menganalisis profil keuangan nasabah untuk memberikan penawaran yang sesuai.

Contohnya, seorang nasabah muda yang baru mulai bekerja mungkin akan ditawari kartu kredit untuk membangun riwayat kredit. Dengan menjadi penyedia berbagai layanan keuangan, bank tidak hanya meningkatkan pendapatan tetapi juga meningkatkan loyalitas nasabah dan membuatnya lebih sulit untuk beralih ke kompetitor.

5. Tantangan Umum dalam Menerapkan Strategi Cross Selling

Meskipun memiliki banyak manfaat, implementasi strategi cross selling tidak selalu berjalan mulus. Ada beberapa tantangan umum yang sering dihadapi oleh perusahaan, yang jika tidak dikelola dengan baik, dapat merusak pengalaman pelanggan. Berikut adalah beberapa tantangan umum dalam menerapkan strategi cross selling:

a. Terlihat Terlalu Agresif atau Tidak Relevan bagi Pelanggan

Ini adalah risiko terbesar dalam cross selling. Ketika tim penjualan terlalu fokus pada pencapaian target dan menawarkan produk tanpa mempertimbangkan kebutuhan nyata pelanggan, upaya tersebut akan terasa memaksa. Pelanggan bisa merasa bahwa mereka hanya dilihat sebagai sumber pendapatan, bukan sebagai individu dengan kepribadian tersendiri.

b. Kurangnya Data Pelanggan yang Akurat untuk Melakukan Personalisasi

Efektivitas cross selling sangat bergantung pada kualitas data pelanggan yang Anda miliki. Tanpa data yang bersih, terpusat, dan terkini, upaya personalisasi akan gagal total. Rekomendasi yang didasarkan pada data yang salah atau tidak lengkap akan menghasilkan penawaran yang tidak relevan, yang kembali pada risiko mengganggu pelanggan.

Mengatasi tantangan data ini bukan lagi opsional melainkan keharusan. Software sales management ScaleOcean dapat membantu Anda mengatasi masalah ini secara fundamental. Dengan ScaleOcean, Anda dapat memastikan data pelanggan tersimpan secara akurat dan terpusat, memberikan Anda wawasan real-time untuk melakukan cross-selling yang benar-benar relevan.

Kesimpulan

Strategi cross selling jauh melampaui teknik penjualan biasa untuk memperdalam hubungan pelanggan dan mendorong pertumbuhan berkelanjutan. Dengan fokus pada pemahaman kebutuhan pembeli, Anda dapat menawarkan solusi pelengkap yang meningkatkan nilai transaksi rata-rata, serta juga loyalitas.

Manfaatnya jelas peningkatan pendapatan, efisiensi biaya yang lebih baik, dan visibilitas produk yang lebih luas. Keberhasilan strategi ini sangat bergantung pada eksekusi yang cermat dan berpusat pada pelanggan. Kunci utamanya adalah penggunaan data yang akurat untuk personalisasi, pelatihan tim penjualan yang tepat, dan pemilihan waktu yang strategis.

Untuk membantu Anda menguasai cross-selling yang etis dan efektif, software sales management ScaleOcean dapat membantu untuk mengotomatisasi personalisasi dan menyediakan wawasan data yang Anda butuhkan. Jadwalkan demo gratis dan konsultasi dengan tim ahli kami untuk mengetahui bagaimana software ini membantu bisnis Anda.