Dalam menjalankan bisnis, terdapat dua kegiatan yang saling terhubung, yakni sales dan marketing. Pemasaran membantu mempermudah pemasaran, sedangkan sales membantu menutup prospek yang diciptakan oleh tim pemasaran.
Meskipun begitu, peran masing-masing kegiatan tersebut cenderung membingungkan bagi bisnis yang masih relatif muda, sehingga sering terjadi overlap peran. Artikel ini akan memberikan penjelasan mengenai perbedaan sales dan marketing baik dalam konteks strategi penjualan B2B atau tidak untuk membantu dalam penyusunan pipeline yang optimal.
Key Takeaways
Sales adalah proses konversi prospek atau leads yang dimiliki perusahaan menjadi pelanggan berbayar, sedangkan marketing adalah proses pendapatan prospek baru.
Selain dari segi definisi, sales dan marketing juga berbeda dari segi tujuan, fungsi, proses kerja, prioritas, ruang lingkup, strategi, dan jangka waktu.
Untuk memaksimalkan pengelolaan prospek dan hasil konversi, perusahaan cenderung menerapkan sistem sales management seperti ScaleOcean.
Sales adalah segala kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk memastikan terjualnya barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Hal ini melibatkan kegiatan seperti prosepecting, negosiasi, dan penutupan transaksi.
Sedangkan marketing adalah segala kegiatan yang dllakukan untuk memasarkan barang atau jasa perusahaan dengan tujuan untuk meningkatkan angka penjualan. Kegiatan yang dimaksud berupa perencanaan produk, riset pasar, penetapan harga, dan promosi barang atau jasa.
2. Tujuan Sales dan Marketing
Tujuan utama salesbersifat langsung dan terukur secara finansial, berfokus pada hasil jangka pendek. Tim penjualan bertujuan untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan yang membayar dengan menutup transaksi penjualan. Keberhasilan diukur dari jumlah transaksi yang ditutup, nilai kontrak rata-rata, dan kecepatan siklus penjualan.
Tujuan pemasaran bersifat lebih strategis, berfokus pada pembentukan kondisi pasar yang menguntungkan dan dukungan jangka panjang. Mengutip dari artikel Coursera, marketing menciptakan brand awareness, mendidik pasar tentang produk, dan menghasilkan lead (prospek) berkualitas tinggi, sehingga mempermudah proses penjualan.
3. Fungsi Sales dan Marketing
Fungsi sales adalah eksekusi langsung di lapangan. Hal ini meliputi prospecting, melakukan presentasi dan demonstrasi produk, negosiasi harga, dan yang terpenting, manajemen hubungan pelanggan (CRM) pasca-penjualan.
Proses ini juga berperan penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian (purchase decision) pelanggan. Dengan pendekatan yang tepat, sales dapat memberikan informasi yang dibutuhkan pelanggan untuk membuat keputusan yang lebih cepat dan terinformasi, sekaligus memperkuat hubungan jangka panjang melalui layanan yang responsif.
Fungsi marketing adalah riset dan persiapan. Yang dimaksud melibatkan riset pasar untuk memahami kebutuhan target audiens, mengembangkan strategi content marketing, dan mengelola iklan digital. Fungsi lainnya adalah lead nurturing, yaitu memelihara prospek potensial agar dapat dikonversi di masa depan.
Proses pemasaran berfokus pada tahapan awal, yaitu mengubah pengguna menjadi prospek yang tertarik. Hal ini melibatkan riset dan strategi, pembuatan konten, generasi dan pemeliharan lead. Berikut penjelasan singkatnya:
Riset dan Strategi: Mengidentifikasi target pasar, menganalisis pesaing, dan menentukan pesan utama (USP).
Pembuatan Konten dan Kampanye: Mengembangkan materi pemasaran yang relevan untuk setiap tahapan perjalanan pelanggan.
Generasi Lead: Menarik pengunjung dan mengubahnya menjadi prospek dengan mendapatkan informasi kontak mereka.
Lead Nurturing dan Scoring: Secara otomatis mengirimkan konten yang mendidik prospek.
Ketika kegiatan di atas telah berlalu, divisi sales akan secara segera melakukan kontak dengan prospek yang telah di-generate. Mereka kemudian bekerja dalam tahapan konversi langsung, yakni:
Sales Qualification: Mengubah marketing quality lead (MQL) menjadi sales qualified lead (SQL).
Presentasi dan Demonstrasi: Menampilkan solusi yang ditawarkan dan menunjukkan bagaimana produk tersebut dapat mengatasi masalah spesifik prospek.
Handling Objections: Mengidentifikasi dan merespons kekhawatiran prospek terkait harga, fitur, atau pesaing dengan memberikan bukti nilai.
Closing: Mencapai kesepakatan dan menyelesaikan transaksi.
Follow Up dan After Sales: Memastikan implementasi berjalan lancar, dan menjaga hubungan untuk potensi up selling atau renewal di masa depan.
Dengan mengintegrasikan sales pipeline yang terstruktur, setiap tahapan penjualan dapat dipantau secara sistematis untuk memastikan prospek bergerak melalui jalur yang tepat menuju konversi. Pendekatan ini membantu meningkatkan akurasi pemantauan serta memperkuat efektivitas proses penjualan secara keseluruhan.
Untuk mengoptimalkan seluruh proses ini, rekomendasi aplikasi sales tracking yang tepat dapat sangat membantu. Aplikasi seperti ScaleOcean memungkinkan tim penjualan untuk mengelola prospek, memantau aktivitas, dan meningkatkan efisiensi operasional secara keseluruhan.
5. Prioritas Sales dan Marketing
Prioritas sales adalah konversi dan pencapaian target langsung. Sales executive fokus mengubah prospek berkualitas menjadi pelanggan, menutup transaksi, dan memaksimalkan nilai setiap penjualan. Tugas utama mereka adalah memastikan pendapatan segera tercapai dan menjaga hubungan personal dengan klien aktif.
Prioritas marketing adalah menciptakan permintaan dan kesadaran merek. Mereka bertanggung jawab menarik volume prospek yang besar, mendidik pasar melalui strategi konten, dan menyediakan MQL berkualitas tinggi ke tim penjualan untuk diolah lebih lanjut.
6. Ruang Lingkup Kerja Sales dan Marketing
Ruang lingkup sales mencakup aktivitas seperti presentasi solusi, negosiasi, dan penutupan kontrak. Tim ini bertanggung jawab mengelola hubungan pelanggan (CRM) secara mendalam, serta menyediakan masukan kritis dari pasar kepada Marketing dan tim produk.
Selain itu, after sales service menjadi bagian penting dari tugas sales untuk memastikan kepuasan pelanggan setelah transaksi. Layanan ini juga mendukung retensi pelanggan dan meningkatkan loyalitas merek.
Ruang lingkup marketing meliputi analisis pasar, riset audiens target, penentuan posisi merek, dan strategi harga. Mereka mengembangkan kampanye dari konsep hingga eksekusi di berbagai saluran, memastikan konsistensi pesan, dan mengelola semua aset perusahaan.
Untuk memastikan efektivitas kedua fungsi ini, monitoring proses sales menjadi kunci untuk memantau kinerja tim secara real-time. Dengan sistem terintegrasi, perusahaan dapat cepat mengidentifikasi area yang perlu perhatian dan menjaga alur kerja tetap optimal untuk meningkatkan pencapaian target.
7. Strategi Kerja Sales dan Marketing
Strategi kerja sales berpusat pada data untuk mengoptimalkan saluran penjualan (pipeline). Mereka menggunakan metodologi seperti value selling atau solution selling, menetapkan KPI harian yang agresif, dan secara rutin memprediksi penjualan untuk adaptasi cepat terhadap perubahan pasar. Sales promotor berperan penting dalam mendukung upaya ini dengan meningkatkan visibilitas produk dan mengedukasi pelanggan mengenai manfaat yang ditawarkan.
Strategi kerja marketing berfokus pada integrasi dan analisa menyeluruh. Keputusan kampanye selalu didasarkan pada data return on investment (ROI) yang ketat dan pengujian A/B (A/B testing) berkelanjutan untuk memaksimalkan jumlah dan kualitas leads yang dibuat.
Dalam manajemen penjualan perusahaan, kedua strategi ini harus saling melengkapi. Dengan mengintegrasikan pendekatan sales dan marketing, perusahaan dapat menciptakan alur penjualan yang lebih efisien, meningkatkan kualitas prospek, dan pada akhirnya meningkatkan konversi serta pendapatan.
8. Jangka Waktu Kerja Sales dan Marketing
Aktivitas sales cenderung memiliki fokus jangka pendek hingga menengah. Siklus kerjanya didominasi oleh target bulanan dan kuartalan yang terikat pada kuota pendapatan, dengan penekanan pada kecepatan konversi dan penyelesaian kesepakatan.
Marketing beroperasi pada skala jangka menengah hingga panjang. Mereka merencanakan kampanye besar yang sering kali mencakup kuartal atau tahunan untuk membangun kesadaran merek dan memelihara prospek. Dampak penuh dari strategi pemasaran biasanya diukur dalam waktu 6 hingga 9 bulan atau lebih berdasarkan J.Scott Marketing.
Dalam hal ini, laporan sales memainkan peran kunci untuk mengevaluasi pencapaian jangka pendek dan menengah. Laporan yang tersusun rapi membantu tim menilai kemajuan terhadap target, memahami tingkat konversi, dan memandu strategi agar kuota pendapatan dapat dicapai lebih efisien.
9. Kesimpulan
Sales
Marketing
Pengertian: Penjualan barang atau jasa perusahaan
Tujuan: Menkonversi prospek menjadi pelanggan berbayar
Fungsi: Eksekusi langsung di lapangan
Proses Kerja: Menjalin kontak langsung dengan prospek
Prioritas: Konversi prospek dan peningkatan penjualan
Ruang Lingkup: Presentasi, negosiasi, dan penutupan
Strategi: Mengoptimalkan sales pipeline
Jangka Waktu: Pendek, dari minggu hingga beberapa bulan.
Pengertian: Promosi barang atau jasa perusahaan
Tujuan: Menghasilkan prospek berkualitas
Fungsi: Riset dan persiapan
Proses Kerja: Berfokus pada tahapan awal
Prioritas: Menciptakan permintaan dan kesadaran
Ruang Lingkup: Analisa pasar, riset audiens, penentuan posisi merek, penentuan harga
Strategi: Berdasarkan perhitungan ROI dan pengujian berulang
Jangka Waktu: Panjang, sekitar 6 hingga 9 bulan atau lebih.
Sales dan marketing adalah dua fungsi penting untuk pertumbuhan bisnis. Marketing fokus pada penciptaan permintaan, brand awareness jangka panjang, dan mengelola top of the funnel. Sementara sales bersifat langsung, berorientasi konversi, negosiasi, dan penutupan transaksi di bottom of the funnel.
Untuk sinergi Smarketing optimal, bisnis Anda butuh sistem terpadu. ScaleOcean menawarkan sales management system komprehensif yang mengoptimalkan pipeline, dari lead scoring otomatis hingga pelacakan transaksi dan laporan kinerja. Anda dapat mencoba terlebih dahulu sistemnya melalui demo gratis yang ditawarkan.
FAQ:
1. Apakah sales dan marketing itu sama?
Tidak. Sales merupakan bagian dalam perusahaan yang bertanggung jawab atas penjualan barang kepada para pelanggan. Sedangkan marketing adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan tersebut.
2. Apa perbedaan antara marketing dan selling?
Marketing mencakup kegiatan seperti penentuan harga, pendistribusian, dan promosi sebuah produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Sementara selling adalah proses mendorong dan meyakinkan pelanggan untuk melakukan transaksi atas hal-hal yang ditawarkan tersebut.
3. Siapa yang lebih besar, pemasaran atau penjualan?
Dari segi prospek, pemasaran jauh lebih besar dibandingkan penjualan karena marketing bertanggung jawab atas pencarian dan pendapatan prospek baru untuk perusahaan, sedangkan sales bertanggung jawab atas menkonversi prospek yang sudah ada menjadi pelanggan berbayar.
Key Takeaways
