Sales Executive: Tugas dan Kualifikasinya yang Diperlukan dalam Bisnis

Di dalam perusahaan, pendapatan cenderung sangat bergantungan dengan kinerja tim sales dan juga sales executive. Adanya seorang eksekutif yang inovatif memungkinkan bisnis untuk meningkatkan angka penjualan melalui hubungan pelanggan optimal.

Oleh karena itu, penting bagi perusahaan untuk mengetahui terlebih dahulu scope yang berlaku dengan peran itu, termasuk juga segala kualifikasi yang dibutuhkan untuk menjalankan jobdesk-nya dengan lancar. Dalamilah pembahasan artikel berikut untuk mengetahui lebih lanjut.

Key Takeaways

• Sales executive adalah seorang profesional yang bertanggung jawab atas identifikasi calon pelanggan, manajemen hubungan, dan penyusunan strategi penjualan.
• Jenis eksekutif sales meliputi inside executive, outside executive, regional executive, chief executive, account executive, telesales executive, digital executive.
• Kualifikasi yang harus dimiliki berupa kemampuan komunikasi, negosiasi, pengetahuan produk atau jasa, manajemen hubungan, pemikiran analitis, dan manajemen waktu.
• Di dunia dengan rantai pasokan kompleks, penerapan sistem sales management seperti ScaleOcean membantu dalam pencapaian KPI sales lebih konsisten dan terstruktur.

Coba Demo Gratis!

1. Apa itu Sales Executive?

Sales executive adalah seorang profesional dalam perusahaan yang bertanggung jawab atas penyusunan strategi penjualan, pencarian pelanggan baru, pengelolaan hubungan, dan memastikan tercapainya target sales. Mereka bertugas untuk menjadikan calon pelanggan menjadi pelanggan tetap.

Untuk menjadi seorang eksekutif yang optimal, perlu adanya keterampilan seperti komunikasi dan negosiasi untuk memastikan terwujudnya business goals. Peran ini penting dimiliki oleh perusahaan apa saja, terutama bisnis B2B, untuk menjalin hubungan efektif dengan masing-masing pelanggannya.

2. Jenis-jenis Sales Executive

Di dalam perusahaan, tugas seorang sales executive bervariasi sesuai dengan lingkup pekerjaan mereka. Ada yang bertanggung jawab atas identifikasi dan pembangunan hubungan baru dan ada juga yang bertanggung jawab atas manajemen hubungan yang sudah ada. Untuk mengetahui lebih lanjut, cermatilah jenis-jenis umum berikut:

a. Inside Sales Executive

Inside sales executive adalah orang divisi sales yang menjalin hubungan dengan calon pelanggan melalui media daring, artinya tidak mengunjungi mereka secara fisik sama sekali. “Senjata” yang cenderung digunakan berupa telepon, e-mail, dan sosial media.

b. Outside Sales Executive

Berbolak-balik dengan jenis sebelumnya, tipe ini merupakan orang penjualan yang menjalin hubungan dengan mengunjungi calon pelanggan secara langsung. Meski berpotensi lebih costly, strategi ini memungkinkan terwujudnya hubungan lebih high–touch dan personal, sehingga potensi konversi lebih tinggi.

c. Regional Sales Executive

Sesuai dengan namanya, pihak berikut bertanggung jawab atas pengawasan dan pengelolaan strategi penjualan di sebuah wilayah operasional, baik itu provinsi, negara, atau benua. Mereka cenderung merupakan pimpinan sales tertinggi di masing-masing wilayah tersebut.

d. Chief Sales Executive (CSO) / Head of Sales

Sedangkan chief sales executive atau head of sales adalah seseorang yang bertanggung jawab atas manajemen penjualan sebuah perusahaan secara menyeluruh. Karena merupakan C-Suite, gaji CSO biasanya memiliki nominal paling besar dalam struktur sales setiap bisnis.

e. Account Sales Executive

Berbeda dengan jenis inside dan outside, jenis ini lebih fokus pada manajemen hubungan pelanggan yang sudah terkonversi. Hal ini terutama penting untuk perusahaan dengan model bisnis subscription seperti SaaS yang perlu secara terus-menerus memastikan kepuasan pelanggan untuk menjaga revenue stream.

f. Telesales Sales Executive

Telesales adalah spesialis yang fokus menjual produk atau jasa secara eksklusif melalui telepon. Posisi ini umumnya beroperasi dari kantor. Mereka bertugas melakukan panggilan keluar menawarkan produk atau merespons permintaan masuk dengan tujuan mencapai konversi melalui komunikasi verbal yang persuasif.

g. Digital Sales Executive

Digital sales executive adalah profesional yang memanfaatkan berbagai saluran digital dan teknologi untuk memimpin upaya penjualan. Peran ini mencakup penggunaan analisis data, otomatisasi pemasaran, dan platform digital (seperti webinar, e-commerce, dan SEO) untuk mengidentifikasi prospek, memelihara lead, dan menutup kesepakatan.

3. Tanggung Jawab dan Tugas Sales Executive

Tugas seorang eskekutif sales bervariasi, namun pada umumnya berkaitan dengan tujuan akhir divisi, yakni untuk meningkatkan pendapatan perusahaan. Hal ini mereka lakukan dengan menjalin hubungan dengan pelanggan hingga menutupi persetujuan. Berikut adalah penjelasan lebih lengkapnya:

a. Mengidentifikasi Calon Pelanggan Baru

Seperti yang telah dinyatakan sebelumnya, salah satu pekerjaan sales executive adalah untuk mengidentifikasi pelanggan potensial yang dapat dikontak. Ketika hal ini telah dilakukan, eksekutif akan menghubungi mereka dan menawarkan solusi atas pain points yang mereka hadapi.

b. Menjalin Hubungan Berlangsung dengan Pelanggan yang Sudah Ada

Tugas sales executive lainnya adalah untuk menjaga pelanggan yang sudah ada. Mereka harus memastikan tingkat kepuasan konsisten, yang pada akhirnya berkontribusi pada transaksi berulang. Hal ini terutama penting karena, berdasarkan Reliant Business Valuation, recurring revenue merupakan faktor pendorong kestabilan dan kesuksesan jangka panjang bisnis.

c. Menyusun Strategi Penjualan

Eksekutif bertanggung jawab untuk merancang dan melaksanakan rencana penjualan terperinci. Strategi ini mencakup penentuan target pasar, penetapan kuota penjualan, serta pemilihan taktik penjualan yang paling efektif untuk mencapai tujuan pendapatan perusahaan.

d. Melakukan Follow Up Leads dari Tim Marketing

Dalam melakukan lead generation, divisi sales biasanya tidak menjalankannya sendiri, melainkan mendapatkan bantuan dari divisi marketing dari berbagai saluran, contohnya SEO dan sosial media. Apabila sebuah lead muncul, maka hal tersebut akan diarahkan kepada eksekutif sales untuk dihubungi.

e. Menganalisis Pasar dan Kompetitor

Menganalisis tren pasar, kondisi industri, dan aktivitas kompetitor adalah tugas esensial. Dengan pemahaman mendalam mengenai landscape bisnis, eksekutif dapat menyesuaikan pendekatan penjualan mereka dan memposisikan produk atau jasa yang ditawarkan agar memiliki keunggulan kompetitif.

f. Melakukan Prensetasi Produk atau Jasa yang Ditawarkan

Untuk memenangkan sebuah lead, pihak dari divisi sales harus melakukan prensetasi dan penyampaian produk atau jasa, serta keunggulannya kepada perusahaan secara konkrit dan jelas. Hal ini bersifat kritis karena merupakan argumen mengapa para calon pelanggan membutuhkan solusi yang ditawarkan.

g. Menyusun Laporan Penjualan

Secara rutin, sales executive harus menyusun laporan yang mendokumentasikan hasil aktivitas penjualan. Laporan ini mencakup data mengenai progres kuota, analisis pipeline, dan ringkasan aktivitas harian, yang kemudian digunakan oleh manajemen untuk pengambilan keputusan strategis.

4. Kualifikasi yang Harus Dimiliki seorang Sales Executive

Untuk menjadi atau memilih seorang sales executive yang mahir untuk perusahaan, terdapat beberapa skill dan kualifikasi yang perlu mereka miliki terlebih dahulu. Yakni, beberapa contoh dari yang dimaksud meliputi:

• Kemampuan Berkomunikasi: Seseorang dalam peran ini harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik untuk menjamin penyampaian informasi yang jelas.
• Kemahiran Negosiasi: Kemahiran negosiasi penting untuk memastikan kepuasan pelanggan, serta juga ketentuan yang kompetitif bagi perusahaan.
• Pengetahuan akan Produk atau Jasa yang Dijual: Tentu saja, sales executive perlu mengenal barang atau jasa yang ia jual secara inside–out.
• Keterampilan Manajemen Hubungan: Mereka harus mampu mengelola berbagai hubungan dengan pelanggan berbeda secara sekaligus.
• Pemikiran Analitis: Mampu mengidentifikasi peluang yang ada di pasar.
• Manajemen Waktu: Menyeimbangkan dan mengalokasi waktu kepada masing-masing calon atau tidak pelanggan yang ada.

5. Contoh Jobdesk Sales Executive dalam Perusahaan

Fokus utama dari sales executive adalah meningkatkan pendapatan. Hal ini dimulai dengan prospecting, yaitu mengidentifikasi dan menargetkan calon klien potensial. Mereka kemudian merancang presentasi yang meyakinkan, menjelaskan solusi produk, dan memimpin seluruh proses negosiasi hingga penutupan penjualan yang sukses.

Selain akuisisi, peran ini mencakup manajemen strategis akun-akun yang sudah ada. Mereka menjaga hubungan baik dengan klien lama, memantau kepuasan mereka, dan mengidentifikasi peluang untuk up sell atau cross sell. Tujuannya adalah memastikan peningkatan client lifetime value (CLV) dan meminimalisir churn rate.

6. Perbedaan Sales dan Sales Executive

Secara umum, sales adalah istilah luas yang merujuk pada seluruh fungsi, departemen, atau proses yang terlibat dalam penjualan produk atau jasa. Hal ini adalah payung yang mencakup semua aktivitas dari generasi prospek hingga penutupan kesepakatan dan merupakan fungsi inti yang menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.

Sales executive adalah jabatan atau peran spesifik di dalam departemen tersebut. Peran ini biasanya berfokus pada tugas strategis seperti mengelola akun besar (key accounts), menegosiasikan kontrak bernilai tinggi, dan membina hubungan jangka panjang dengan klien, bukan hanya melakukan transaksi harian.

7. Apa saja KPI Sales Executive dalam Perusahaan?

Seperti halnya peran lain dalam divisi apa saja di sebuah perusahaan, terdapat beberapa KPI yang perlu diperhatikan untuk memastikan tercapainya tujuan akhir. Melansir dari Predictable Profits, beberapa KPI umum dalam divisi penjualan bisnis berupa:

• Lead Conversion Ratio: Rasio ini mengukur persentase lead yang berhasil diubah menjadi pelanggan berbayar.
• Lead to Opportunity Ratio: Metrik ini menunjukkan efektivitas eksekutif dalam mengubah lead awal yang berkualitas menjadi peluang penjualan aktif (opportunity).
• Number of Sales Ratio: KPI ini menghitung jumlah total transaksi atau kesepakatan yang berhasil ditutup dalam periode waktu tertentu.
• Revenue Per Sales: Angka berikut menentukan rata-rata pendapatan yang dihasilkan dari setiap penjualan atau kesepakatan yang diselesaikan oleh eksekutif.
• Sales Growth: Persentase peningkatan total pendapatan penjualan dari periode saat ini dibandingkan dengan periode sebelumnya.
• Sales Target: Sasaran pendapatan atau volume penjualan yang telah ditetapkan dan harus dicapai oleh eksekutif dalam periode waktu yang spesifik.
• Customer Churn Rate: Metrik yang mengukur persentase pelanggan yang berhenti menggunakan produk atau layanan dalam periode tertentu.

8. Kesimpulan

Secara keseluruhan, peran seorang sales executive sangat penting dalam mencapai tujuan pendapatan perusahaan. Dengan berbagai tipe dan tugas yang bervariasi, mereka perlu memiliki keterampilan komunikasi, negosiasi, serta pemahaman produk yang mendalam untuk memastikan keberhasilan penjualan.

Untuk mendukung kinerja tim sales, software sales management ScaleOcean hadir dengan solusi yang efisien. Dengan fitur yang membantu memantau kinerja, mengelola leads, dan menganalisis data penjualan, ScaleOcean mempermudah proses penjualan. Anda dapat mencoba terlebih dahulu sistemnya melalui demo gratis yang mereka tawarkan.