Manajemen hubungan pelanggan merupakan elemen penting dalam strategi bisnis. Aspek ini bukan hanya tentang strategi penjualan produk atau layanan, tetapi juga tentang membangun hubungan dengan pelanggan yang berkelanjutan dan saling menguntungkan. Hal ini mengharuskan perusahaan tidak hanya memahami kebutuhan konsumen saat ini, tetapi juga di masa mendatang.

Anda bisa meningkatkan hubungan pelanggan melalui pemahaman keinginan pelanggan. Preferensi ini bisa berkaitan dengan apa yang diinginkan dan apa yang dinilai dari suatu merek. Artikel ini akan membantu Anda untuk memahami lebih lanjut metode yang bisa digunakan untuk memahami preferensi serta memberikan gambaran lebih menyeluruh perannya dalam membangun hubungan dengan pelanggan.

1. Mengenal Konsep Preferensi Pelanggan

Preferensi pelanggan merujuk pada aktivitas seleksi dan pilihan konsumen terhadap produk, layanan, atau merek tertentu yang dianggap lebih baik atau lebih disukai dibandingkan dengan yang lain. Preferensi merupakan hasil dari berbagai faktor seperti pengalaman belanja, kualitas produk, persepsi nilai, merek, atau layanan pelanggan yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Kualitas produk atau layanan dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan juga berdampak pada hubungan pelanggan dengan perusahaan. Hal ini mencakup aspek kualitas bahan, desain, atau performa jika produk berupa teknologi. Faktor lain seperti persepsi nilai juga mempengaruhi preferensi. Konsumen mempertimbangkan nilai, manfaat, dan harga suatu produk atau layanan.

Preferensi tidaklah statis dan dapat berubah seiring waktu. Hal ini bisa terjadi karena berbagai alasan. Seperti perubahan kebutuhan atau selera, pengalaman buruk dengan produk atau layanan, atau pengenalan produk atau layanan baru yang lebih menarik. Oleh karena itu, perusahaan harus terus memantau dan beradaptasi dengan perubahan harapan konsumen agar tetap relevan. Serta sebagai upaya untuk membangun hubungan dengan pelanggan.

2. Metode untuk Paham Preferensi Pelanggan

Memahami keinginan konsumen merupakan langkah penting dalam manajemen hubungan pelanggan. Namun, bagaimana cara yang efektif untuk memahaminya? Berikut beberapa metode yang dapat digunakan oleh perusahaan. 

a. Survei

Survei merupakan salah satu cara yang paling umum digunakan. Metode ini memberikan platform bagi pelanggan untuk menyampaikan pendapat mengenai kualitas produk atau layanan, harga, layanan pelanggan, dan aspek-aspek lainnya yang mempengaruhi keputusan. Survei dapat dilakukan dalam berbagai format, seperti wawancara langsung, telepon, kuesioner online, atau melalui email.

Hal yang penting dalam survei adalah penentuan pertanyaan yang tepat dan relevan dengan apa yang ingin diketahui. Pertanyaan harus dirancang dengan cermat untuk mendapatkan informasi yang paling akurat dan berguna. Selain itu, frekuensi dan waktu survei juga penting untuk memastikan bahwa data yang diperoleh mencerminkan keinginan konsumen saat ini.

b. Data Transaksi

Data transaksi merupakan sumber informasi yang sangat berharga untuk mengetahui preferensi. Data ini mencakup informasi produk yang dibeli oleh pelanggan, berapa banyak yang dibeli, kapan membeli, dan seberapa sering melakukan pembelian. Hasil analisis data transaksi ini dapat membantu Anda memahami tren dan pola pembelian, yang kemudian dapat digunakan untuk menyesuaikan penawaran dan pemasaran produk atau layanan.

Namun, penting untuk dicatat bahwa data transaksi saja mungkin tidak cukup. Oleh karena itu, data transaksi harus dikombinasikan dengan metode lain seperti survei atau wawancara untuk mendapatkan informasi yang lebih mendalam tentang apa yang diinginkan dan diharapkan pelanggan.

c. Analisis Perilaku Online

Analisis perilaku online melibatkan pemantauan dan analisis bagaimana pelanggan berinteraksi dengan situs web atau aplikasi perusahaan. Di antaranya tentang halaman yang sering dikunjungi, lama waktu konsumen mengecek setiap halaman, dan apa yang diklik atau dicari. Dengan informasi ini, Anda mendapatkan pemahaman tentang minat dan kebiasaannya. Sehingga bisa memberikan produk yang lebih sesuai sekaligus untuk membangun hubungan dengan pelanggan.

Untuk melakukan ini, perusahaan seringkali menggunakan teknologi penunjang manajemen penjualan. Namun, penting untuk diingat bahwa ada batasan hukum dan etika terkait dengan pengumpulan dan penggunaan data online. Perusahaan juga harus mematuhi peraturan dan standar industri yang berlaku.

d. Feedback Pelanggan

Feedback adalah salah satu cara paling efektif untuk memahami preferensi sekaligus menjaga keberlangsungan hubungan pelanggan. Ini bisa berupa ulasan produk, komentar di media sosial, atau respons terhadap survei. Feedback ini dapat memberikan insight tentang apa yang disukai dan tidak disukai pelanggan dan apa yang mungkin konsumen inginkan atau harapkan di masa depan.

Mengumpulkan dan menganalisis ulasan pelanggan membutuhkan sistem dan proses yang baik. Mulai dari melibatkan alat manajemen, pengumpulan feedback secara teratur, dan menganalisis feedback untuk mengidentifikasi tren dan area yang memerlukan perbaikan. Penting juga untuk merespons ulasan tersebut secara tepat waktu, baik itu positif atau negatif.

e. Analisis Sentimen

Analisis sentimen adalah teknik yang menggunakan kecerdasan buatan dan algoritma machine learning untuk memahami pendapat, emosi, dan sikap pelanggan dari data teks yang tidak terstruktur. Sumber data ini bisa berupa ulasan produk, posting media sosial, komentar blog, dan lainnya. Dengan analisis sentimen, perusahaan dapat mengidentifikasi pendapat pelanggan tentang produk dan membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih tepat.

3. Peran Preferensi di Manajemen Pelanggan

Setelah memahami berbagai metode, penting juga untuk melihat bagaimana pemahaman ini dapat digunakan dalam manajemen hubungan pelanggan. Berikut peran preferensi dalam membangun hubungan dengan pelanggan.

a. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan

Memahami preferensi adalah kunci untuk meningkatkan kepuasan konsumen. Dengan mengetahui apa yang diinginkan dan diharapkan konsumen, perusahaan dapat menyesuaikan produk dan layanan untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini tidak hanya melibatkan penyesuaian produk itu sendiri, tetapi juga aspek lain seperti layanan pelanggan, dukungan purna jual, dan komunikasi pemasaran.

Selain itu, perusahaan juga dapat merespon masalah dan kekhawatiran dengan lebih efektif, serta memberikan pengalaman belanja yang lebih personal. Ini semua dapat membantu meningkatkan kepuasan pelanggan yang secara langsung juga dapat memperkuat hubungan pelanggan dengan perusahaan serta menciptakan peluang untuk penjualan dan pertumbuhan jangka panjang.

b. Meningkatkan Retensi Pelanggan

Retensi pelanggan merupakan aspek penting dari manajemen hubungan pelanggan. Pelanggan yang puas dan loyal lebih mungkin untuk melakukan pembelian berulang. Dengan memahami preferensinya, Anda dapat menawarkan produk dan layanan yang lebih menarik dan relevan bagi pelanggan yang dapat mendorong retensi pelanggan.

Selain itu, pemahaman yang mendalam tentang aspek ini juga memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi dan menangani potensi masalah sebelum berdampak negatif pada retensi pelanggan. Misalnya, jika analisis preferensi menunjukkan bahwa banyak pelanggan tidak puas dengan aspek tertentu dari layanan, perusahaan dapat bertindak cepat untuk memperbaikinya dan mencegah pelanggan berpaling ke kompetitor.

c. Optimalkan Penjualan & Keuntungan

Memahami keinginan customer juga dapat membantu perusahaan meningkatkan penjualan dan keuntungan. Dengan mengetahui apa yang disukai dan diinginkan, Anda dapat lebih efektif dalam merencanakan dan mengeksekusi strategi penjualan dan pemasaran. Langkah ini bisa melibatkan menyesuaikan penawaran produk, merancang promosi yang lebih menarik, atau menargetkan komunikasi pemasaran kepada pelanggan yang lebih spesifik.

Selain itu, juga bisa membantu perusahaan mengoptimalkan penentuan harga dan strategi penjualan lainnya. Misalnya, jika pelanggan sangat menghargai fitur atau layanan tertentu, perusahaan mungkin bisa menetapkan harga lebih tinggi untuk produk atau layanan tersebut untuk meningkatkan penjualan.

d. Pengembangan Produk & Layanan

Dalam manajemen hubungan pelanggan, memahami preferensi sangat penting agar perusahaan dengan mudah dapat mengembangkan produk dan layanan. Melalui informasi tersebut, Anda dapat mengidentifikasi peluang dalam menciptakan produk atau layanan baru yang menjangkau kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Hal ini bisa berupa penambahan fitur baru pada produk yang sudah ada, inovasi produk baru, atau penyesuaian dalam layanan.

e. Segmentasi Pelanggan

Segmentasi pelanggan adalah proses pengelompokkan customer berdasarkan karakteristik, perilaku, atau kebutuhan yang serupa. Segmentasi ini dapat membantu perusahaan menargetkan penawaran dan komunikasi dengan lebih efektif dan menghindari pemborosan sumber daya pada penawaran yang tidak relevan atau tidak menarik bagi pelanggan.

Dengan segmentasi yang efektif, Anda dapat lebih fokus pada pelanggan yang paling mungkin untuk merespon terhadap penawaran dan dapat merancang penawaran yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan preferensi setiap segmen. Hal ini tidak hanya dapat memaksimalkan profit penjualan, tetapi juga dapat membangun hubungan dengan pelanggan yang lebih menguntungkan.

4. Kesimpulan

Memahami preferensi merupakan komponen yang penting dalam manajemen hubungan pelanggan. Dengan mengetahui apa yang pelanggan inginkan, Anda dapat menyediakan produk dan layanan yang lebih sesuai, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan pada akhirnya membangun hubungan yang lebih kuat dan berkelanjutan dengan pelanggan. 

Penggunaan berbagai metode seperti survei, analisis data transaksi, analisis perilaku online, ulasan pelanggan, dan analisis sentimen, memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan gambaran yang lebih menyeluruh dan mendalam tentang keinginan dan harapan konsumen. Dengan melakukan proses ini secara konsisten, Anda akan meraih kesuksesan bisnis yang berkelanjutan.