Purchase Decision Adalah: Arti dan Dampaknya bagi Bisnis

Pengambilan keputusan pembelian (purchase decision) di perusahaan sering kali melibatkan banyak pertimbangan, seperti pemilihan pemasok yang tepat dan faktor-faktor seperti kualitas, harga, serta reputasi. Keputusan ini tidak hanya mempengaruhi biaya, tetapi juga kemitraan jangka panjang dengan pemasok.

Solusi untuk masalah ini adalah dengan menerapkan proses pengambilan keputusan yang lebih terstruktur. Dengan memahami tahapan dalam pengambilan keputusan dan faktor-faktor kunci, perusahaan dapat memilih pemasok yang lebih sesuai dan mengoptimalkan biaya serta kualitas.

Artikel ini akan membahas pengertian serta tahapan dalam pengambilan keputusan pembelian yang penting bagi perusahaan. Selain itu, artikel ini juga akan mengulas faktor-faktor kunci yang perlu dipertimbangkan untuk membuat keputusan yang lebih tepat dan meningkatkan efisiensi operasional.

Key Takeaways

• Purchase decision adalah tahap akhir dalam proses pembelian yang melibatkan pertimbangan berbagai faktor sebelum membuat keputusan akhir.
• Langkah-langkah dalam purchase decision dimulai dari merumuskan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca-pembelian.
• Proses purchase decision berdampak pada efisiensi pengadaan, biaya produksi, serta hubungan jangka panjang dengan pemasok yang tepat.
• Software Purchasing Mangement ScaleOcean membantu mengoptimalkan pengambilan keputusan pembelian dengan fitur analisis pengeluaran, dan menotifikasi ketika stok menipis.

Coba Demo Gratis!

1. Apa itu Purchase Decision?

Purchase decision atau keputusan pembelian adalah tahap akhir dalam proses pengambilan keputusan konsumen, di mana konsumen memilih produk atau layanan yang paling memenuhi kebutuhannya. Pada tahap ini, konsumen telah melalui proses identifikasi kebutuhan, pencarian informasi, dan evaluasi berbagai alternatif.

Keputusan pembelian dipengaruhi oleh berbagai faktor, termasuk harga, kualitas produk, serta reputasi merek. Konsumen cenderung memilih produk yang mereka anggap paling memenuhi ekspektasi dan memberikan nilai terbaik sesuai dengan kebutuhan mereka.

Dalam konteks bisnis, keputusan pembelian bukan hanya soal memilih produk. Fase ini melibatkan pertimbangan strategis yang berkaitan dengan operasional dan tujuan jangka panjang perusahaan. Oleh karena itu, tim purchasing harus melakukan riset mendalam untuk memastikan bahwa keputusan yang diambil menguntungkan dan mendukung tujuan bisnis.

Keputusan pembelian biasanya berada di akhir tahapan sales funnel, setelah calon pelanggan melalui tahap kesadaran dan pertimbangan. Setelah prospek mengevaluasi berbagai alternatif, mereka sampai pada tahap keputusan, yang menjadi penentu apakah mereka akan melakukan pembelian atau tidak.

2. Langkah-langkah dalam Proses Purchase Decision

Proses pengambilan keputusan pembelian tidaklah linier dan melibatkan beberapa tahapan yang penting untuk dipahami oleh tim purchasing. Setiap langkah memiliki peranannya tersendiri dalam memastikan keputusan yang diambil sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Berikut adalah langkah-langkah utama dalam proses pengambilan keputusan pembelian:

a. Merumuskan Kebutuhan

Proses pengambilan keputusan pembelian dimulai dengan menganalisa kebutuhan, di mana perusahaan menyadari adanya kekurangan atau kebutuhan yang harus segera dipenuhi. Hal ini bisa muncul dari permintaan produksi yang meningkat, atau kebutuhan mendesak untuk mengganti peralatan yang sudah usang.

Setelah kebutuhan teridentifikasi, tim purchasing akan menyusun prioritas berdasarkan urgensi dan dampak terhadap operasi perusahaan. Tahap ini menjadi dasar bagi perusahaan untuk menerbitkan surat pesanan pembelian sebagai tindak lanjut dari hasil analisis kebutuhan.

Dokumen resmi ini berfungsi untuk mengonfirmasi keputusan pembelian kepada pemasok sekaligus memastikan kesepakatan transaksi tercatat dengan jelas dan sah secara administratif. Pengakuan yang jelas akan memastikan bahwa keputusan pembelian yang diambil relevan dengan tujuan bisnis jangka panjang dan tidak membuang-buang sumber daya.

b. Pencarian Informasi

Setelah kebutuhan ditentukan, langkah berikutnya adalah mencari informasi mengenai alternatif yang tersedia. Tim purchasing dapat menggunakan berbagai sumber informasi, seperti internet, katalog pemasok, atau rekomendasi dari rekan bisnis untuk mendapatkan gambaran lengkap mengenai produk atau layanan yang dibutuhkan.

Informasi ini kemudian digunakan untuk mengevaluasi pilihan yang ada, dengan fokus pada harga, kualitas, dan ketersediaan barang. Pencarian informasi yang cermat akan mempermudah perusahaan dalam memilih opsi yang paling sesuai dengan anggaran dan kebutuhan operasional.

c. Evaluasi Alternatif

Setelah mendapatkan informasi yang cukup, langkah berikutnya adalah mengevaluasi alternatif yang tersedia. Proses ini mencakup penilaian surat penawaran barang dari pemasok untuk membandingkan harga, kualitas, waktu pengiriman, dan reputasi secara objektif.

Diskusi internal sering kali terjadi pada tahap ini untuk menilai kelebihan dan kekurangan setiap opsi. Evaluasi yang mendalam akan membantu memastikan bahwa keputusan yang diambil memberikan nilai terbaik dan memenuhi ekspektasi perusahaan dalam jangka panjang.

Perusahaan juga dapat mengirimkan Request for Proposal (RFP) kepada pemasok potensial untuk memperoleh penawaran yang lebih detail. Dokumen ini mencakup harga, metode kerja, dan jadwal, membantu perusahaan menilai solusi terbaik sebelum mengambil keputusan pembelian.

d. Keputusan Pembelian

Pada tahap ini, tim purchasing akan membuat keputusan akhir tentang pemasok atau produk yang dipilih. Keputusan ini didasarkan pada evaluasi sebelumnya dan mempertimbangkan faktor seperti anggaran yang tersedia, frekuensi pengembalian dan kesesuaian dengan kebutuhan operasional.

Keputusan pembelian yang tepat sangat penting untuk kelancaran proses pengadaan barang. Dengan memilih pemasok yang tepat, perusahaan dapat memastikan kelancaran rantai pasokan dan mencegah gangguan dalam operasional yang dapat merugikan bisnis.

Memahami perbedaan peran sales dan marketing penting karena kedua hal ini mendukung terjadinya keputusan pembelian. Marketing berfokus pada membangun kesadaran dan minat melalui kampanye yang relevan, sehingga prospek memiliki pemahaman awal yang kuat sebelum memasuki tahap penjualan.

Sales kemudian mengambil alih dengan memberikan informasi lebih mendalam dan pendampingan terarah untuk membantu prospek membuat keputusan yang tepat. Peran ini memastikan setiap prospek mendapat perhatian personal, sehingga peluang konversi meningkat dan keputusan pembelian dapat tercapai secara optimal.

e. Evaluasi Pasca-Pembelian

Setelah pembelian dilakukan, perusahaan akan mengevaluasi kepuasan terhadap produk atau layanan yang diterima. Evaluasi ini mencakup penilaian terhadap kualitas produk, ketepatan waktu pengiriman, serta bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan yang diidentifikasi sebelumnya.

Proses evaluasi pasca-pembelian juga memberi kesempatan untuk memperbaiki hubungan dengan pemasok dan menilai apakah mereka dapat dipercaya untuk kebutuhan di masa depan. Pengalaman ini menjadi acuan untuk keputusan pembelian berikutnya, serta untuk meningkatkan proses pengadaan secara keseluruhan.

3. Indikator Purchase Decision

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), yang dikutip dalam Pradana et al. (2018) proses purchase decision melibatkan beberapa indikator yang memengaruhi keputusan akhir konsumen untuk melakukan pembelian. Berikut adalah indikator-indikator utama dalam perencanaan pembelian:

a. Kemantapan Membeli Setelah Mengetahui Informasi Produk

Salah satu indikator utama dalam purchase decision adalah kemantapan konsumen untuk membeli produk setelah mendapatkan informasi yang cukup mengenai produk tersebut. Semakin lengkap dan jelas informasi yang diberikan, semakin tinggi kemungkinan konsumen untuk memutuskan membeli produk tersebut.

Selain informasi produk, faktor lain yang dapat memperkuat keputusan pembelian adalah promotion atau promosi yang ditawarkan. Promosi yang menarik, seperti diskon atau hadiah tambahan, bisa memberikan insentif lebih bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian.

b. Memutuskan Membeli karena Merek yang Paling Disukai

Konsumen cenderung memilih merek yang sudah mereka sukai atau yang memiliki reputasi baik. Pilihan ini dipengaruhi oleh pengalaman sebelumnya, persepsi terhadap kualitas merek, serta loyalitas yang telah terbentuk.

Merek yang disukai sering kali menjadi pilihan utama saat melakukan keputusan pembelian. Hal ini mencerminkan kekuatan brand equity, yang meningkatkan daya tarik merek dan mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli produk tersebut.

c. Membeli karena Sesuai dengan Keinginan dan Kebutuhan

Keputusan pembelian sering kali didorong oleh kesesuaian produk dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Produk yang dapat memenuhi ekspektasi atau memberikan solusi terhadap masalah yang dihadapi konsumen akan lebih cenderung dipilih untuk dibeli.

Hal ini juga berkaitan dengan sasaran penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Dengan memahami kebutuhan dan keinginan pasar, perusahaan dapat menyesuaikan penawaran produk dan strategi pemasaran untuk memastikan bahwa produk yang dijual benar-benar memenuhi harapan konsumen.

d. Membeli karena Mendapat Rekomendasi dari Orang Lain

Rekomendasi dari orang lain, baik itu keluarga, teman, atau ulasan konsumen lain, dapat memengaruhi keputusan pembelian. Rekomendasi ini memberikan rasa percaya tambahan dan meningkatkan keyakinan konsumen dalam memilih produk atau merek tertentu.

Metode penjualan canvassing juga dapat berfungsi sebagai bentuk rekomendasi langsung dari perwakilan perusahaan kepada calon pelanggan. Melalui interaksi tatap muka, tenaga penjual dapat memberikan informasi lebih personal dan meyakinkan, yang meningkatkan kepercayaan pelanggan.

Baca juga: Target Pasar: Pengertian, Tujuan serta Cara Menentukannya

4. Dampak Proses Pengambilan Keputusan Pembelian 

Perusahaan akan dihadapkan pada proses keputusan pembelian pada kurun waktu yang lama ataupun singkat tergantung pada seberapa kompleks pesanan yang diajukan kepada pemasok. Keduanya memiliki efek yang sama tentang ketersedian barang di gudang.

Purchase decision bukan hanya soal sekedar mempertimbangkan pembelian untuk pengadaan barang di waktu tersebut tapi bagaimana perusahaan melihat banyak kemungkinan yang bisa saja terjadi sebagai bahan pertimbangan jangka panjang untuk pengelolaan yang lebih baik lagi. Adapun pengaruh dari purchase decision adalah:

a. Efektivitas Pengadaan Barang

Efek yang ditimbulkan pertama yaitu, efektivitas pengadaan barang. Pada proses pengambilan keputusan, tim purchasing management akan terlebih dahulu menentukan jenis barang yang benar-benar dibutuhkan oleh perusahaan.

Selain itu, mereka juga akan melakukan penyesuaian anggaran untuk memastikan bahwa pembelian sesuai dengan standar dan kebijakan perusahaan. Kelancaran operasional barang juga berpengaruh pada produksi perusahaan.

Perusahaan dapat memanfaatkan surat pesanan induk untuk mengelola pemesanan atau pembelian berulang dalam periode tertentu. Metode ini menghemat waktu administrasi dan memastikan ketersediaan barang tetap terjaga sesuai kebutuhan operasional.

b. Penghematan Biaya Produksi

Kedua biaya produksi, Purchase decision yang baik akan meminimalisir resiko pada pembengkakan biaya pengelolaan. Dengan analisis dan pemilihan vendor yang tepat serta mendapatkan harga kompetitif atau sesuai ketentuan perusahaan dapat mengendalikan biaya produksi.

c. Peningkatan Kualitas Produksi

Ketiga kualitas produk, Purchase decision adalah proses penting sebelum menghubungi supplier. Mutu bahan baku yang dimiliki perusahaan akan mencerminkan bagaimana mereka laku di pasaran. Menjaga kualitas produk dari awal pengadaan hingga selesai produksi merupakan tugas penting yang akan mempengaruhi citra produk dan reputasi perusahaan kedepannya.

d. Pemasok yang Kompeten

Keempat, menemukan pemasok yang kompeten. Supplier adalah badan yang menyediakan jenis kebutuhan sesuai dengan permintaan perusahaan. Dengan mempertimbangkan demand forecasting, perusahaan dapat memastikan pemasok menyediakan produk tepat waktu dan dalam jumlah sesuai kebutuhan operasional.

Apabila pemilik usaha tidak melakukan banyak riset dan proses sebelum pengambilan keputusan dalam pembelian hanya akan terjadi kegagalan produksi. Pastikan sebelum menemukannya lakukan pengumpulan data dari banyak sumber apalagi testimoni perusahaan lain.

Dalam tahap ini, perusahaan juga dapat mengirimkan Request for Quotation (RFQ) kepada beberapa pemasok potensial. Dokumen RFQ digunakan untuk meminta penawaran harga dan syarat kerja sama secara resmi, sehingga perusahaan dapat membandingkan dan memilih pemasok dengan penawaran paling kompetitif dan sesuai kebutuhan.

5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Purchase Decision

Keputusan pembelian dalam suatu perusahaan dipengaruhi oleh berbagai faktor yang saling terkait. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dapat berasal dari berbagai aspek, seperti individu, produk, sosial, dan situasional.

Setiap faktor ini berperan penting dalam menentukan pilihan akhir dalam pengadaan barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Melansir CXL, berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam proses pengambilan keputusan pembelian:

a. Faktor Pribadi

Faktor pribadi seperti usia, posisi, dan kondisi keuangan memengaruhi keputusan pembelian perusahaan. Tingkat purchase intention juga menentukan kemungkinan terjadinya transaksi, di mana perusahaan dengan anggaran terbatas cenderung memilih harga terjangkau, sedangkan perusahaan besar lebih fokus pada kualitas dan inovasi.

Selain itu, gaya hidup dan kepribadian dari pengambil keputusan juga mempengaruhi preferensi mereka dalam memilih produk atau pemasok. Keputusan pembelian sering kali mencerminkan nilai dan prioritas yang dimiliki oleh pengambil keputusan dalam perusahaan tersebut.

b. Faktor Produk

Faktor produk seperti reputasi merek, kualitas, harga, dan manfaat yang dirasakan adalah elemen kunci yang mempengaruhi keputusan pembelian. Produk dengan reputasi yang baik dan kualitas yang terjamin lebih mungkin dipilih meskipun harganya sedikit lebih tinggi.

Selain itu, manfaat yang dirasakan, seperti efisiensi atau penghematan jangka panjang, sering menjadi alasan mengapa perusahaan memilih suatu produk. Oleh karena itu, perusahaan harus memastikan bahwa produk yang mereka tawarkan memiliki nilai tambah yang jelas bagi pelanggan mereka.

c. Faktor Sosial

Menurut Gallup, opini dari teman, keluarga, atau kolega di industri yang sama dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Pengalaman positif dari pihak lain sering kali menjadi faktor pendorong yang kuat dalam memilih pemasok atau produk tertentu.

Selain itu, pengaruh dari budaya atau tren industri juga dapat memainkan peran penting. Misalnya, perusahaan yang berfokus pada keberlanjutan dan ramah lingkungan mungkin lebih cenderung memilih pemasok yang memiliki komitmen serupa terhadap isu-isu tersebut.

d. Faktor Situasional

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh situasi tertentu, seperti waktu yang terbatas, kondisi pasar yang berubah, atau ketersediaan produk. Ketika perusahaan membutuhkan bahan baku dalam jumlah besar dalam waktu singkat, faktor seperti kecepatan pengiriman dan kapasitas pemasok menjadi sangat penting.

Perubahan mendadak dalam anggaran atau permintaan pasar yang tidak terduga juga dapat mempengaruhi pilihan pembelian. Dalam situasi seperti ini, fleksibilitas dan kemampuan pemasok untuk beradaptasi dengan kondisi pasar menjadi pertimbangan utama.

6. Sales Management Terintegrasi ScaleOcean untuk Mempermudah Purchase Decision

Banyak perusahaan menghadapi tantangan dalam pengelolaan pembelian, terutama dalam memastikan ketersediaan barang yang tepat saat dibutuhkan oleh tim penjualan. Tanpa sistem yang terintegrasi, keputusan penjualan seringkali terganggu karena data yang tidak akurat atau keterlambatan informasi dari tim pengadaan.

Software Sales yang terintegrasi dengan Purchasing dari ScaleOcean menawarkan solusi berbasis cloud yang memungkinkan aliran data yang lancar dan transparansi antara tim penjualan dan pengadaan. Dengan integrasi ini, keputusan pembelian menjadi lebih efisien dan berbasis data, membantu perusahaan mengoptimalkan anggaran dan stok dengan lebih baik.

Berikut ini adalah fitur-fitur utama yang membantu perusahaan dalam mengintegrasikan penjualan dan pembelian untuk mendukung keputusan yang lebih cepat dan tepat:

• Integrasi Data Real-Time: Data penjualan dan pengadaan terhubung langsung untuk memantau stok secara real-time, mendukung keputusan yang lebih cepat dan tepat.
• Kontrol Anggaran: Memantau pengeluaran dan memastikan keputusan pengadaan tidak melebihi anggaran yang ditetapkan, mendukung harga dan promosi yang tepat.
• Automatisasi Proses Pengadaan: Proses RFQ otomatis menjadi PO, mempercepat siklus pengadaan dan mengurangi waktu tunggu bagi tim penjualan.
• Evaluasi Vendor dan Pembelian yang Tepat: Evaluasi vendor otomatis membantu tim penjualan memilih pemasok dengan harga dan kelengkapan terbaik, mendukung keputusan pembelian yang lebih cerdas.

7. Kesimpulan

Proses pengambilan keputusan pembelian sangat penting bagi perusahaan, dengan mempertimbangkan kebutuhan, kualitas, harga, dan reputasi pemasok. Memahami tahapan dan faktor-faktor ini membantu perusahaan membuat keputusan yang lebih tepat dan efisien.

Software sales management ScaleOcean menawarkan fitur seperti analisis pengeluaran dan notifikasi stok rendah untuk mempermudah pengambilan keputusan pembelian. Vendor ini menawarkan demo gratis dan konsultasi gratis agar Anda dapat melihat bagaimana software ini dapat meningkatkan efisiensi operasional perusahaan Anda.