Apa itu Purchase Intention serta Faktor yang Memengaruhinya

Purchase intention adalah keinginan perusahaan untuk memutuskan membeli barang atau jasa yang diperlukan untuk operasional bisnisnya, dimana prosesnya meliputi pembuatan rencana pembelian. Dalam konteks ini, purchase intention lebih berfokus pada keputusan bisnis daripada perilaku konsumen individu.

Sebelum sampai pada purchase intention, tim purchasing management perlu melalui beberapa tahapan terlebih dahulu, mulai dari analisis kebutuhan dari masing-masing divisi, apakah perusahaan memiliki budget pembelian khusus, dan masih banyak lagi.

Jadi, alur atau proses pembelian ini tidak hanya tentang keputusan untuk membeli tetapi juga tentang bagaimana, kapan, dan dari siapa pembelian tersebut dilakukan. Mari kita bahas purchase intention lebih lanjut di artikel ini.

Key Takeaways

• Purchase intention adalah niat perusahaan untuk membeli produk atau layanan setelah mempertimbangkan faktor harga, kualitas, dan manfaat yang ditawarkan.
• Tahapan purchase intention meliputi kesadaran kebutuhan, analisis kepentingan, pertimbangan anggaran, pemilihan pemasok, serta pengambilan keputusan pembelian.
• Faktor penentu purchase intention mencakup persepsi terhadap kualitas produk, informasi yang diterima, harga, kesadaran merek, dan citra merek.
• Software Sales Management seperti ScaleOcean membantu meningkatkan efektivitas purchase intention dengan memantau dan mengoptimalkan setiap tahap pengadaan secara lebih efisien.

Coba Demo Gratis!

1. Apa itu Purchase Intention

Purchase intention adalah niat atau keinginan perusahaan untuk melakukan pembelian produk atau layanan tertentu dari pemasok. Niat ini biasanya timbul setelah perusahaan mempertimbangkan berbagai faktor, seperti harga, kualitas, dan manfaat yang ditawarkan produk, serta membandingkannya dengan alternatif lain di pasar.

Faktor-faktor seperti anggaran perusahaan, kebutuhan operasional, dan potensi keuntungan yang diharapkan juga memengaruhi tingkat niat beli. Pembelian ini bisa dijadwalkan dalam jangka waktu tertentu, seperti 6 atau 12 bulan ke depan, tergantung pada kebutuhan bisnis yang harus dipenuhi.

Bagi pemasok, memahami dan mempengaruhi purchase intention klien adalah langkah penting untuk meningkatkan peluang penjualan. Ini bisa dicapai dengan memberikan penawaran yang relevan, menjaga hubungan baik dengan klien, serta menawarkan kontrak yang menguntungkan untuk mendorong keputusan pembelian.

Purchase intention biasanya muncul di awal alur sales funnel, saat prospek pertama kali mengenal produk atau layanan yang ditawarkan. Pada tahap ini, pemasok dapat memanfaatkan strategi yang tepat untuk membangkitkan minat lebih lanjut dan mengarahkan prospek menuju tahap-tahap berikutnya dalam proses penjualan.

2. Tahapan dalam Purchase Intention

Sebagai supplier, penting bagi Anda untuk bisa memperkirakan kapan klien perlu melakukan pembelian dan memahami niat beli mereka. Memahami perilaku klien menjadi pondasi utama bagi keberhasilan penawaran, serta membantu dalam menetapkan sales target yang realistis dan terukur.

Hal ini tidak hanya berpengaruh ke branding perusahaan Anda saja, tetapi juga akan berdampak pada peningkatan keberhasilan penawaran. Berikut tahapan purchase intention dalam proses pembelian perusahaan:

a. Kesadaran akan Kebutuhan

Tahap pertama adalah kesadaran bahwa suatu kebutuhan pengadaan barang atau layanan muncul. Misalnya, perusahaan manufaktur menyadari bahwa mereka membutuhkan oli untuk proses produksi. Pada titik ini, perusahaan mulai menyadari adanya kebutuhan yang harus dipenuhi agar operasional tetap berjalan lancar.

Kesadaran ini adalah langkah pertama yang penting karena tanpa pemahaman mengenai kebutuhan ini, proses pengadaan tidak akan dimulai. Hal ini sering kali dipicu oleh faktor eksternal seperti peningkatan permintaan atau kebutuhan untuk mengganti persediaan yang habis.

b. Analisis Kepentingan

Setelah menyadari kebutuhan, perusahaan melakukan analisis untuk menentukan seberapa besar dan pentingnya kebutuhan tersebut. Misalnya, perusahaan manufaktur tersebut akan menganalisis “berapa banyak oli yang diperlukan?” atau “berapa banyak stok yang harus ada untuk mendukung produksi selama 3 bulan ke depan?”

Analisis ini bertujuan untuk memahami skala kebutuhan dan memastikan bahwa pembelian yang dilakukan dapat mendukung operasi tanpa berlebihan atau kekurangan produk. Proses ini sangat diperlukan untuk memastikan pengadaan yang efisien dan sesuai dengan kebutuhan bisnis.

c. Pertimbangkan Biaya dan Anggaran

Pada tahap ini, perusahaan harus mempertimbangkan anggaran yang tersedia untuk pembelian tersebut. Proses ini memastikan bahwa pembelian yang dilakukan tetap dalam batas kemampuan finansial perusahaan dan tidak merugikan arus kas jangka panjang.

Dengan memperhatikan biaya, perusahaan dapat mengevaluasi potensi penghematan dan memastikan bahwa pengeluaran tetap efisien. Analisis biaya ini juga penting untuk menjaga keseimbangan antara kualitas dan harga produk yang akan dibeli, serta memastikan kesesuaian dengan tujuan keuangan perusahaan.

d. Penilaian dan Pemilihan Pemasok

Setelah menentukan kebutuhan dan anggaran, perusahaan perlu menilai dan memilih pemasok yang dapat memenuhi kriteria yang telah ditetapkan. Proses ini mencakup evaluasi terhadap kualitas, harga, reputasi, dan kemampuan pemasok untuk memenuhi permintaan dalam waktu yang ditentukan.

e. Membandingkan Pilihan

Pada tahap ini, perusahaan membandingkan beberapa pilihan pemasok dan produk yang tersedia. Hal ini mencakup analisis terhadap berbagai alternatif berdasarkan kriteria yang relevan, seperti harga, kualitas, dan syarat pengiriman.

Proses perbandingan ini memungkinkan perusahaan untuk memilih opsi terbaik yang sesuai dengan kebutuhan, anggaran, dan standar kualitas yang ditetapkan. Dengan membandingkan berbagai pilihan, perusahaan dapat mengoptimalkan nilai yang didapat dari pembelian dan memastikan kepuasan jangka panjang.

e. Pengambilan Keputusan Pembelian

Tahapan terakhir dalam proses purchase intention adalah pengambilan keputusan pembelian. Setelah mempertimbangkan semua faktor terkait, perusahaan akan membuat keputusan final mengenai pemasok dan produk yang akan dibeli. Keputusan ini didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap semua opsi yang tersedia.

Keputusan yang diambil pada tahap ini akan mempengaruhi keberhasilan pembelian, pengelolaan biaya, serta kontribusi terhadap tujuan bisnis perusahaan. Oleh karena itu, keputusan ini harus dilakukan dengan hati-hati, dengan memperhatikan semua data dan informasi yang relevan.

Baca juga: Brand Equity: Definisi, Komponen, dan Cara Meningkatkannya

3. Faktor Penentu Purchase Intention

Niat beli adalah keputusan yang diambil konsumen untuk membeli produk atau layanan setelah mempertimbangkan berbagai faktor yang memengaruhi. Berbagai elemen dapat memengaruhi niat beli ini, mulai dari persepsi konsumen terhadap kualitas produk hingga citra merek yang dibangun perusahaan.

Berikut adalah beberapa faktor utama yang menentukan niat beli konsumen dan target pasar Anda:

a. Persepsi Konsumen terhadap Mutu dan Kualitas Produk

Konsumen cenderung memilih produk yang mereka anggap memiliki kualitas yang tinggi. Persepsi ini dipengaruhi oleh pengalaman pribadi, informasi yang diterima, dan bagaimana produk memenuhi kebutuhan mereka. Kualitas yang baik akan meningkatkan kepercayaan dan memperbesar kemungkinan terjadinya pembelian.

b. Informasi yang Didapatkan

Informasi mengenai produk yang mudah diakses dan kredibel sangat memengaruhi niat beli. Konsumen akan lebih cenderung membeli produk jika mereka memiliki informasi yang cukup, baik melalui ulasan produk, promosi, atau rekomendasi dari orang lain. Sumber informasi yang terpercaya meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap keputusan pembelian mereka.

Analisis meta‑study mengungkap bahwa ulasan daring (online reviews) yang berkualitas dan konsisten mempengaruhi purchase intention konsumen dengan signifikan. Hal ini menunjukkan bahwa pengelolaan reputasi dan ulasan pelanggan menjadi aspek penting dalam strategi bisnis yang dapat meningkatkan niat beli dan keputusan pembelian.

Sementara itu menurut Forbes, survei menunjukkan bahwa 98% konsumen membaca ulasan sebelum melakukan pembelian, yang menandakan bahwa ulasan dan rating memiliki pengaruh signifikan terhadap proses pembelian. Ini menekankan pentingnya manajemen ulasan dalam mendorong keputusan pembelian konsumen.

c. Harga

Harga memainkan peran penting dalam keputusan pembelian. Konsumen sering membandingkan harga produk dengan nilai yang diberikan. Jika harga dianggap sesuai dengan manfaat yang diperoleh, mereka lebih cenderung akan melakukan pembelian. Selain itu, promosi penjualan atau diskon juga dapat menjadi faktor penentu yang mempercepat keputusan pembelian.

Selain itu, cara mempromosikan barang atau jasa juga sangat mempengaruhi bagaimana harga diterima oleh pasar. Dengan strategi promosi yang tepat, seperti iklan, konten berbasis edukasi, atau testimoni pelanggan, perusahaan dapat menonjolkan nilai produk atau jasa dan meningkatkan daya tariknya.

d. Brand Awareness (Kesadaran Merek)

Kesadaran merek adalah tingkat pengenalan konsumen terhadap merek tertentu. Semakin tinggi brand awareness, semakin besar kemungkinan konsumen akan memilih produk dari merek tersebut. Merek yang dikenal dengan baik memberikan rasa aman dan kepercayaan, yang sangat penting dalam pengambilan keputusan pembelian.

Untuk meningkatkan brand awareness, salah satu strategi efektif adalah dengan meningkatkan penjualan online. Melalui media sosial, situs web, dan marketplace, perusahaan dapat menjangkau audiens lebih luas dan memperkenalkan produk kepada konsumen yang sebelumnya belum mengenal merek tersebut.

e. Citra Merek

Konsumen cenderung memilih merek yang memiliki citra positif, seperti reputasi yang baik atau nilai-nilai yang sejalan dengan preferensi pribadi mereka. Citra merek yang kuat juga menciptakan loyalitas pelanggan, yang meningkatkan kemungkinan pembelian ulang dan rekomendasi kepada orang lain.

Untuk memaksimalkan faktor-faktor yang memengaruhi niat beli, Anda dapat menggunakan software sales seperti ScaleOcean. Dengan sistem yang terintegrasi, ScaleOcean membantu mengelola data pelanggan, memantau interaksi, dan menyusun strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran.

4. Pentingnya Purchase Intention dalam Pemasaran

Purchase intention memberikan wawasan penting bagi pemasar untuk merencanakan strategi yang lebih efisien. Memahami niat beli konsumen memungkinkan perusahaan untuk mengelola penjualan, inventaris, dan biaya dengan lebih optimal. Berikut adalah beberapa alasan mengapa purchase intention penting untuk diperhatikan:

a. Memprediksi Penjualan

Memahami purchase intention memungkinkan pemasar untuk memprediksi volume penjualan secara lebih akurat. Hal ini membantu perusahaan menyesuaikan strategi pemasaran, memproduksi produk sesuai permintaan, dan memastikan distribusi yang efisien untuk memenuhi ekspektasi konsumen tanpa kekurangan atau kelebihan stok.

b. Merencanakan Inventaris

Dengan mengetahui produk yang diminati, perusahaan dapat merencanakan inventaris lebih tepat. Informasi tentang niat beli memungkinkan perusahaan untuk memastikan ketersediaan barang sesuai dengan tingkat permintaan pasar, yang menghindari overstock atau kekurangan stok yang dapat mengganggu proses penjualan dan meningkatkan biaya operasional.

c. Meminimalkan Pemborosan

Purchase intention membantu perusahaan mengurangi pemborosan dalam produksi dan distribusi. Dengan prediksi yang lebih akurat tentang permintaan, perusahaan dapat menghindari pembuatan barang yang tidak terjual dan menyesuaikan anggaran pemasaran untuk memaksimalkan hasil tanpa mengeluarkan biaya yang tidak perlu.

d. Mengoptimalkan Biaya

Informasi tentang niat beli memungkinkan pemasar untuk mengoptimalkan pengeluaran. Dengan fokus pada produk yang diminati konsumen, perusahaan dapat mengalokasikan anggaran pemasaran dan distribusi dengan lebih efisien, meningkatkan ROI, dan mengurangi pengeluaran yang tidak efektif untuk produk dengan permintaan rendah.

5. Strategi Meningkatkan Purchase Intention

Sebagai pihak yang menawarkan pemenuhan kebutuhan jasa dan barang, pemasok perlu melakukan strategi untuk menarik minat pembeli. Baik itu dari penawaran kualitas, keterjangkauan harga, atau kecepatan produksi. Berikut strategi yang digunakan pemasok untuk meningkatkan purchase intention.

a. Analisis Pasar dan Tren Industri

Purchase intention adalah alat untuk memahami permintaan perusahaan, dengan demikian pendekatan yang dilakukan memudahkan untuk mengetahui seberapa besar minat pasar terhadap produk atau layanan tertentu. Ketersediaan bahan baku yang sedang dibutuhkan membuat perusahaan menimbang pemasok sebagai penyuplai mereka.

Selain itu, peramalan permintaan pasar membantu perusahaan mengantisipasi fluktuasi pasar dengan lebih akurat. Dengan memperkirakan tren dan kebutuhan di masa depan, perusahaan dapat merencanakan produksi, pengadaan, dan strategi pemasaran secara lebih tepat untuk memenuhi ekspektasi pelanggan dan menjaga daya saing.

b. Penggunaan Data Untuk Menarik Perhatian Klien

Dengan memahami keinginan klien, pihak supplier dapat mengembangkan layanan atau produk yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan permintaan, salah satunya yaitu bahan apa yang paling banyak disukai atau sedang trend saat ini, bisa juga dengan model apa yang paling banyak dicari. Berikan penawaran tentang layanan yang relate dan tambahan seperti diskon.

c. Peningkatan Hubungan Baik dengan Klien

Meningkatkan hubungan dengan calon pelanggan merupakan aspek penting dalam pengembangan bisnis. Caranya dengan membangun koneksi dan kepercayaan, yang kedepannya dapat menghasilkan interaksi dan transaksi bisnis yang lebih sukses. Proses ini juga berfungsi sebagai tolak ukur kepuasan perusahaan terhadap pemasok.

6. Kesimpulan

Proses purchase intention berperan penting dalam perencanaan dan pengambilan keputusan pembelian yang strategis. Setiap tahapan, mulai dari identifikasi kebutuhan hingga keputusan akhir, memengaruhi kelancaran operasional dan efektivitas pengadaan barang atau jasa dalam perusahaan.

ScaleOcean menyediakan solusi aplikasi penjualan terintegrasi untuk meningkatkan efektivitas purchase intention. Platform ini membantu memantau setiap tahap pengadaan, mengoptimalkan alur kerja, serta meminimalkan pemborosan sehingga perusahaan dapat meningkatkan ketepatan dan efisiensi proses pembelian.

Anda dapat mencoba demo gratis platform ScaleOcean untuk melihat bagaimana platform ini menyederhanakan dan mempercepat proses pengadaan. Solusi ini dirancang untuk memperkuat kontrol, meningkatkan akurasi keputusan, dan mendukung kinerja operasional perusahaan secara berkelanjutan.

FAQ: