Apa itu Forecast Penjualan? Pengertian, Fungsi, dan Cara Membuatnya

Setiap perusahaan yang ingin maju harus memiliki strategi yang matang untuk menghadapi masa depan, dan salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membuat forecast penjualan.

Dengan memproyeksikan angka penjualan, bisnis dapat melihat peluang dan hambatan yang mungkin muncul, sehingga bisa mengambil langkah tepat untuk memaksimalkan keuntungan.

Di sisi lain, produksi barang yang terlalu sedikit dapat menyebabkan overselling, yakni situasi di mana bisnis mencatat penjualan melebihi jumlah stok produk yang tersedia.

Oleh karena itu, diperlukan peramalan atau forecasting untuk memastikan jumlah produksi yang tepat. Seperti yang diketahui, metode forecasting merupakan bagian penting dari perencanaan dan pengelolaan dalam proses produksi.

Lalu, mengapa peramalan penjualan sangat penting bagi kelangsungan bisnis? Simak artikel ini lebih lanjut untuk mempelajari metode dan cara menghitung sales forecast secara akurat.

Key Takeaways

• Forecast penjualan adalah proses memprediksi pendapatan perusahaan berdasarkan proyeksi jumlah penjualan produk dan jasa pada masa depan.
• Sales forecast biasanya dilakukan dengan dua metode, yakni metode kualitatif dan kuantiatif.
• Beberapa faktor yang mempengaruhi hasil peramalan penjualan meliputi data historis, kondisi sosio-ekonomis, faktor internal perusahaan, tingkat persaingan, siklus musiman.
• Salah satu alat yang dapat membantu mengoptimalkan proses ini adalah software sales management ScaleOcean yang terintegrasi dengan WMS dan sistem akuntansi.

Coba Demo Gratis!

1. Pengertian Forecast Penjualan

Forecast penjualan adalah suatu proses dalam perusahaan yang dilakukan untuk memprediksi pendapatan dengan memperkirakan jumlah produk atau jasa yang akan di jual pada masa depan. Hal ini membantu perusahaan dalam merencanakan produksi, mengelola stok, dan budgeting.

Forecasting penjualan menggunakan data historis, tren pasar, dan faktor eksternal seperti kondisi ekonomi atau perilaku konsumen. Hal ini membantu bisnis dalam membuat keputusan strategis yang lebih baik terkait produksi, persediaan, dan anggaran.

Selain itu, melalui proyeksi penjualan, bisnis dapat memprakirakan jumlah permintaan pasar, mengurangi risiko kekurangan stok, dan meningkatkan keuntungan.
Tanpa sales forecast yang akurat, bisnis bisa mengalami kesalahan perencanaan yang berdampak negatif pada operasional dan profitabilitas.

2. Fungsi Forecast Penjualan

Dalam lingkungan bisnis, forecasting penjualan merupakan sebuah landasan yang penting. Dengan memprediksi permintaan di masa depan, perusahaan dapat mengoptimalkan setiap aspek operasional dan strategisnya. Berikut adalah tiga fungsi utamanya:

• Membantu dalam Penyusunan Rencana: Mengarahkan alokasi sumber daya dan anggaran secara tepat.
• Pengelolaan Stok dengan Lebih Baik: Memastikan ketersediaan produk dan mencegah kelebihan atau kekurangan stok.
• Mendukung Pengambilan Keputusan Strategis: Dasar untuk investasi, ekspansi pasar, dan penetapan tujuan.

3. Jenis Forecast Penjualan

Terdapat beberapa jenis forecast penjualan yang dapat digunakan oleh bisnis, masing-masing dengan pendekatan yang berbeda. Berikut adalah beberapa jenis forecasting penjualan yang umum dipakai:

a. Forecast Jangka Pendek

Forecast jangka pendek pada umumnya mencakup periode harian, mingguan, atau bulanan. Jenis ini digunakan untuk merencanakan operasional, seperti mengelola stok dan kebutuhan produksi dengan lebih efisien. Biasanya, bisnis ritel atau F&B menggunakan sistem forecast ini untuk mengantisipasi permintaan yang fluktuatif dalam jangka pendek.

b. Forecast Jangka Panjang

Forecast jangka panjang mencakup periode tahunan atau lebih. Jenis forecast ini lebih fokus pada perencanaan strategis, seperti ekspansi bisnis, investasi, atau pengembangan produk baru. Dengan membuat ramalan penjualan untuk jangka panjang, perusahaan bisa membuat keputusan yang lebih bijak dan terarah.

c. Forecast Musiman

Bisnis yang mengalami fluktuasi penjualan karena faktor musim, seperti bisnis pakaian atau makanan tertentu, membutuhkan forecast musiman. Dengan menggunakan pola penjualan dari musim sebelumnya, perusahaan dapat mempersiapkan produk dan sumber daya dengan lebih baik sesuai dengan siklus musiman.

d. Forecast berdasarkan Produk

Forecast berdasarkan produk meneliti proyeksi penjualan untuk setiap item atau produk secara terpisah. Dengan membuat ramalan yang detail per produk, manajemen dapat mengoptimalkan portofolio dan alokasi sumber daya, sehingga memaksimalkan hasil penjualannya masing-masing.

e. Forecast berdasarkan Wilayah Operasional

Forecast wilayah membagi proyeksi berdasarkan lokasi atau area geografis tertentu. Hal ini membantu perusahaan mengalokasikan sumber daya pemasaran dan distribusi secara tepat sesuai potensi pasar lokal. Perbedaan signifikan dalam permintaan, demografi, dan tingkat persaingan antar wilayah dapat diakomodasi dengan lebih efisien.

4. Metode Forecast Penjualan

Ada beberapa metode yang bisa digunakan dalam sales forecast berdasarkan kebutuhan dan data yang dimiliki oleh bisnis. Berikut beberapa metode forecasting penjualan yang umum:

a. Metode Kualitatif

Metode kuantitatif menggunakan data historis penjualan dan analisis statistik untuk memprediksi penjualan di masa depan. Beberapa pendekatan kuantitatif meliputi.

• Rata-Rata Bergerak (Moving Average): Metode ini menghitung rata-rata dalam jangka waktu tertentu dengan data penjualan sebelumnya. Dengan mengubah periode waktu yang dihitung, perusahaan dapat membuat prediksi yang lebih akurat berdasarkan tren terbaru.
• Regresi Linier: Metode ini menganalisis hubungan antara dua variabel, seperti penjualan dan waktu atau penjualan dan faktor lain seperti harga, untuk membuat prediksi.

b. Metode Kuantitatif

Metode ini menggunakan pendapat dari manajer, ahli industri, dan tim penjualan. Pendekatan ini sering digunakan ketika data historis tidak cukup tersedia atau ketika pasar berubah dengan cepat.

• Survei Konsumen: Melibatkan pengumpulan data dari pelanggan potensial atau pelanggan saat ini tentang preferensi dan kebutuhan mereka. Survei ini memberikan informasi tentang prediksi permintaan di masa depan.
• Pendapat Eksekutif (Executive Opinion): Dalam metode ini, forecast didasarkan pada masukan dari para eksekutif atau manajer senior. Mereka memiliki pengalaman dan pengetahuan mendalam tentang pasar dan industri.

5. Faktor yang Mempengaruhi Forecast Penjualan

Tingkat akurasi peramalan bergantung pada beberapa faktor. Contohnya, perusahaan cenderung harus mempertimbangkan siklus musiman seperti Idul Fitri untuk memaksimalkan pendapatannya. Selain hal tersebut, terdapat juga beberapa faktor lain, yakni:

• Data Historis: Tren penjualan masa lalu menjadi dasar kuat perkiraan ke depan.
• Kondisi Sosio-Ekonomi: Daya beli masyarakat dan stabilitas ekonomi memengaruhi permintaan. Contohnya, menurut NatWest, suku bunga yang tinggi akan menurunkan purchasing power konsumen dan sebaliknya.
• Faktor Internal Perusahaan: Kapasitas produksi, promosi, dan perubahan kebijakan.
• Tingkat Persaingan: Strategi dan kehadiran pesaing dapat mengubah marketshare.
• Siklus Musiman: Pola permintaan yang meningkat pada periode tertentu seperti libur nasional. Berdasarkan data dari Trading Economics, dapat dilihat bahwa RSI Indonesia cenderung megalami penaikan di sekitar Februari hingga April.

6. Cara Membuat Forecast Penjualan

Membuat forecast yang efektif membutuhkan proses sistematis. Proses ini memastikan bahwa prediksi didukung oleh data, tren pasar, dan metodologi yang tepat. Dari pengumpulan data historis hingga penyesuaian berkala, berikut adalah langkah-langkah yang harus diikuti:

a. Mengumpulkan dan Mengevaluasi Data Periode Sebelumnya

Langkah pertama adalah mengumpulkan data penjualan historis dari tahun-tahun sebelumnya. Data tersebut kemudian dianalisa dan evaluasi untuk menjadi dasar dalam pembuatan proyeksi yang realistis dan akurat di masa mendatang.

b. Memperhatikan Tren Pasar

Perhatikan tren industri dan pasar saat ini, termasuk kondisi ekonomi, teknologi, dan perilaku konsumen. Faktor eksternal seperti perubahan regulasi, tingkat persaingan, dan kampanye pesaing harus dipertimbangkan untuk menyesuaikan proyeksi penjualan.

c. Membuat Prediksi Awal

Gunakan data historis yang sudah dievaluasi dan tren pasar sebagai masukan untuk membuat prediksi atau proyeksi penjualan kasar. Prediksi awal ini bisa didasarkan pada asumsi pertumbuhan sederhana atau metode yang lebih kompleks.

d. Memilih Metode yang Sesuai

Pilih metode sales forecast yang paling cocok, seperti metode kualitatif atau kuantitatif berdasarkan pada ketersediaan data dan tingkat akurasi yang dibutuhkan. Adanya pemlihan metode yang tepat akan meningkatkan akurasi peramalan, sehingga membantu dalam penyusunan rencana lebih baik.

e. Modifikasi secara Berkala

Setelah hasil forecast penjualan ditetapkan, penting untuk membandingkan hasilnya dengan realisasi penjualan aktual secara teratur. Lakukan modifikasi dan penyesuaian prediksi berdasarkan kinerja nyata dan perubahan tren di pasar.

7. Contoh dan Cara Menghitung Forecast Penjualan

Salah satu metode yang sering digunakan adalah moving average, yang memberikan gambaran stabil mengenai tren penjualan dengan merata-ratakan volume penjualan selama periode waktu tertentu. Metode ini sangat berguna dalam mengidentifikasi pola penjualan yang mendasari fluktuasi musiman atau tren naik turun yang tidak teratur. Berikut rumus perhitungan 3-month moving average.

Dalam contoh forecast penjualan yang akan kita bahas, yang menjual berbagai produk seperti laptop, smartphone, dan aksesori lainnya. Pemilik toko ingin memprediksi penjualan produk smartphone untuk bulan berikutnya menggunakan metode 3-Month Moving Average berdasarkan data penjualan 6 bulan terakhir.

Dengan data penjualan di bulan April sebanyak 320 unit, bulan Mei sebanyak 310 unit, dan bulan Juni sebanyak 330 unit. Untuk menghitung sales forecast smartphone bulan Juli, berikut perhitungannya.

Melalui contoh forecast penjualan ini, TechStore berupaya mengoptimalkan operasi dan memastikan dapat memenuhi permintaan pasar tanpa kelebihan inventaris yang tidak perlu. Dengan menerapkan metode forecasting seperti moving average, perusahaan dapat mengidentifikasi tren penjualan dan mempersiapkan diri menghadapi perubahan permintaan pasar.

8. Tingkatkan Akurasi Forecast Penjualan dengan Software Penjualan

Salah satu solusi yang dapat membantu bisnis dalam melakukan forecast penjualan dengan akurat adalah ScaleOcean, software penjualan terbaik yang dirancang khusus untuk membantu bisnis mengambil keputusan yang lebih tepat.

Melalui fitur peramalan canggih, sales software ScaleOcean memudahkan Anda untuk memanfaatkan data historis, tren pasar, dan analisis mendalam untuk memprediksi permintaan di masa depan. Hal ini tidak hanya mencegah terjadinya kelebihan atau kekurangan stok, tetapi juga memastikan operasional bisnis Anda berjalan lebih lancar.

Fitur-fitur ini dapat Anda lihat langsung cara kerjanya jika Anda mengambil penawaran konsultasi dan demo gratis yang ScaleOcean sediakan. Dengan memanfaatkan sesi ini, Anda bisa memastikan terlebih dahulu apakah software sales ScaleOcean cocok untuk kebutuhan bisnis Anda.

Selanjutnya, sales software ScaleOcean menawarkan integrasi dengan berbagai modul bisnis lainnya, sehingga memudahkan pengelolaan seluruh aspek operasional dari satu platform. Laporan penjualan aktual dan detail memungkinkan Anda mengawasi kinerja perusahaan dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan pasar dengan mudah.

Selain itu, interface yang user-friendly dapat menjamin semua pengguna, dari manajer hingga tim operasional, mudah menggunakan software ini tanpa memerlukan pelatihan khusus.

Jadi, jika Anda ingin meningkatkan akurasi sales forecast dan efisiensi bisnis, ScaleOcean sales software adalah pilihan yang tepat untuk mengoptimalkan performa penjualan Anda secara menyeluruh.

Baca juga: 8 Sales Report, Contoh Template, dan Cara Membuatnya

9. Kesimpulan

Forecast penjualan memainkan peran penting dalam menciptakan keberhasilan dan kelangsungan bisnis di pasar yang kompetitif. Dengan melakukan forecasting yang akurat, bisnis dapat memprediksi permintaan pasar, merencanakan produksi, dan mengelola persediaan secara efisien.

Hal ini membantu mencegah terjadinya risiko kelebihan atau kekurangan stok serta mengurangi potensi kerugian. Memahami berbagai metode forecasting dan cara menghitungnya dengan tepat membantu perusahaan untuk membuat keputusan strategis yang lebih bijak.

Dengan menggunakan sales software ScaleOcean, bisnis bisa meningkatkan ketepatan prediksi penjualan dan menjalankan operasional lebih optimal, sehingga lebih siap menghadapi tantangan pasar di masa depan. Oleh sebab itu, segera jadwalkan sesi demo kepada tim ScaleOcean dan coba sistemnya secara gratis.