12 Strategi Penjualan B2B Terbaik untuk Bisnis Anda

Proses penjualan B2B bukan hanya menawarkan produk dengan harga terbaik. Tetapi juga dituntut untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan, memahami kebutuhan spesifik mereka, dan menavigasi proses penjualan yang panjang serta kompleks. Tanpa strategi yang efektif, kesalahan kecil dapat menyebabkan hilangnya peluang yang besar.

Strategi penjualan B2B yang efektif dan terukur tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga membantu Anda membangun hubungan jangka panjang dengan klien. Dengan strategi yang tepat, Anda bisa mengoptimalkan setiap peluang, memastikan keberlanjutan hubungan bisnis, dan mendorong pertumbuhan yang stabil.

Artikel ini akan membahas berbagai strategi penjualan B2B yang terbukti dapat membantu bisnis Anda meningkatkan performa penjualan. Mulai dari riset memahami pelanggan, memanfaatkan teknologi, hingga membangun relasi jangka panjang dengan pelanggan. Melalui pendekatan ini, Anda dapat memenangkan pasar B2B yang semakin kompetitif.

Key Takeaways

• Strategi penjualan B2B adalah rangkaian pendekatan terstruktur yang dikembangkan untuk mempromosikan dan menawarkan produk atau layanan kepada bisnis lain.
• Strategi penjualan B2B yang efektif berfokus pada pemahaman prospek, pemanfaatan data, integrasi aktivitas penjualan, personalisasi, dan penguatan hubungan jangka panjang.
• Sistem ERP seperti ScaleOcean dapat mendukung performa B2B sales melalui otomatisasi, CRM terintegrasi, dan analitik penjualan yang membantu tim bekerja lebih konsisten dan terukur.

Coba Demo Gratis!

Apa itu Strategi Penjualan B2B?

Strategi penjualan B2B adalah rencana pendekatan komprehensif yang dirancang untuk memasarkan dan menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain. Fokus utamanya adalah memahami kebutuhan klien, membangun hubungan jangka panjang, serta menawarkan nilai dan ROI yang jelas melalui komunikasi yang relevan dan terukur.

Dalam praktiknya, B2B sales mencakup proses penjualan dari satu perusahaan ke perusahaan lain, dengan siklus yang lebih panjang, nilai transaksi yang lebih tinggi, dan keterlibatan banyak pengambil keputusan. Model penjualan ini menuntut pemahaman spesifik mengenai proses operasional, tantangan industri, serta prioritas bisnis klien.

Meski memiliki beberapa overlap, yakni ketergantungan pada kontak personal dan kepercayaan tinggi, strategi B2B sales tidak termasuk direct selling dan sebaliknya. Perbedaannya terletak pada target demografis, di mana B2B menargetkan perusahaan dan organisasi, sedangkan penjualan langsung berfokus pada konsumen individu.

Berdasarkan data dari Euromonitor International, Asia diperkirakan menyumbang hampir sepertiga pertumbuhan nilai penjualan B2B global pada 2024–2025. Hal ini menegaskan posisi Asia sebagai pusat ekspansi signifikan, didorong digitalisasi, peningkatan jumlah pelaku usaha, serta kebutuhan akan solusi operasional yang lebih efisien.

Sedangkan menurut Straits Research, ukuran pasar B2B e-commerce Asia-Pasifik diperkirakan mencapai sekitar USD 8,985.38 juta pada 2024 dan diproyeksikan tumbuh dengan CAGR sekitar 25% sepanjang 2025–2033. Pertumbuhan ini mencerminkan percepatan transformasi digital, otomatisasi pembelian, dan peningkatan investasi teknologi di seluruh ekosistem B2B kawasan tersebut.

Contoh Pemasaran dan Penjualan B2B 

Pemasaran dan penjualan B2B sales berfokus pada transaksi antara perusahaan, bukan dengan konsumen individual. Berikut adalah beberapa contoh nyata penerapan pemasaran dan penjualan B2B dalam berbagai sektor:

1. Perusahaan Software atau ERP

Perusahaan perangkat lunak ERP yang menawarkan solusi manajemen bisnis kepada perusahaan lain. Mereka membantu perusahaan dalam mengelola inventaris, keuangan, dan operasi mereka dengan menyediakan demo produk, konsultasi, dan implementasi untuk meningkatkan efisiensi dan mengurangi biaya operasional.

Dikarenakan perangkat lunak, terutama ERP, disertai dengan banyak jumlah modul, ada kemungkinan bahwa calon pelanggan tidak memerlukan semua hal tersebut. Dalam kasus ini, penyedia seperti ScaleOcean cenderung menawarkan kustomisasi sistem agar hanya dibekali dengan fitur dan modul yang dibutuhkan, yakni strategi down selling.

2. Penyedia Suku Cadang untuk Industri Manufaktur

Terdapat juga penyedia yang menyediakan suku cadang untuk industri manufaktur, seperti komponen otomotif atau mesin industri. Mereka menjalin hubungan jangka panjang dengan pabrik-pabrik besar untuk memasok bahan berkualitas dengan harga yang kompetitif, memastikan kelancaran produksi dan memenuhi standar yang ketat.

3. Perusahaan Logistik untuk Bisnis E-commerce

Selain itu, ada juga perusahaan logistik yang menawarkan layanan manajemen rantai pasok dan pengiriman untuk bisnis e–commerce atau perusahaan retail. Mereka mengoptimalkan pengelolaan gudang dan distribusi barang dengan solusi teknologi untuk meningkatkan kecepatan dan efisiensi pengiriman, serta mengurangi biaya operasional.

4. Penyedia Alat Medis untuk Rumah Sakit

Perusahaan yang menyediakan alat medis, seperti mesin X-ray atau ventilator, untuk rumah sakit dan klinik. Produk yang mereka tawarkan, biasanya melalui penjualan silang, tersedia dengan layanan purna jual, pelatihan penggunaan, dan pemeliharaan alat untuk memastikan rumah sakit dan klinik dapat beroperasi dengan optimal.

5. Agensi Digital Marketing untuk Perusahaan Ritel

Agensi pemasaran digital yang menawarkan layanan SEO, iklan berbayar, dan pengelolaan media sosial untuk perusahaan ritel. Mereka membantu perusahaan ritel meningkatkan visibilitas online mereka, menarik lebih banyak pelanggan, dan meningkatkan penjualan digital dengan strategi pemasaran berbasis data dan analitik.

6. Jasa Konsultan untuk Perusahaan Keuangan

Jasa konsultan yang memberikan layanan strategi dan riset pasar untuk perusahaan keuangan. Mereka membantu bank dan lembaga keuangan lainnya dalam pengelolaan risiko, pengembangan produk baru, serta peningkatan layanan pelanggan, dengan memberikan solusi berbasis data untuk meningkatkan profitabilitas.

7. Penjualan B2B dalam Penjualan Grosir/Distribusi

Perusahaan grosir yang menjual stok barang, seperti bahan baku atau produk makanan, kepada bisnis lain seperti toko kelontong. Mereka memfokuskan penjualan dalam jumlah besar, sering kali dengan harga diskon, dan menyediakan pengiriman reguler untuk memenuhi kebutuhan pasokan bisnis lain.

8. Penyedia Kebutuhan Operasional untuk Perusahaan

Perusahaan yang menjual perlengkapan kantor, peralatan teknologi, atau kebutuhan operasional lainnya kepada perusahaan lain dapat memanfaatkan aplikasi penjualan untuk meningkatkan efisiensi operasional. Dengan aplikasi ini, mereka dapat mengelola transaksi secara otomatis, memantau stok secara real-time, dan mengurangi risiko kesalahan manusia.

Selain itu, aplikasi penjualan juga memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan laporan yang lebih akurat dan mendalam untuk pengambilan keputusan yang lebih baik. Ini melibatkan penyediaan barang dengan kualitas terjamin untuk mendukung kelancaran operasional perusahaan klien, seperti komputer, furnitur, atau perangkat keras lainnya.

9. Perusahaan Penyedia Layanan Cloud

Penyedia layanan cloud seperti Amazon Web Services (AWS), Google Cloud, ataupun Microsoft Azure menjual solusi penyimpanan dan manajemen data berbasis cloud kepada perusahaan teknologi. Penjualan ini biasanya melibatkan kontrak layanan jangka panjang, dengan opsi penyesuaian kapasitas sesuai kebutuhan bisnis yang berkembang.

Setiap perusahaan dalam sektor-sektor ini menyesuaikan perbedaan pemasaran dan penjualan dengan kebutuhan spesifik dan tantangan bisnis yang dihadapi oleh klien mereka, dengan tujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan dan mendukung pertumbuhan bisnis klien secara berkelanjutan.

Strategi Penjualan B2B yang Efektif

Dalam praktiknya, strategi ini menuntut proses pengambilan keputusan yang lebih kompleks dibandingkan B2C, karena melibatkan berbagai pemangku kepentingan serta evaluasi berbasis data. Berikut ini beberapa strategi penjualan B2B sales di antaranya:

1. Pahami Prospek Anda (Buyer Persona)

Membuat buyer personas adalah langkah penting untuk memahami klien ideal Anda. Hal ini memungkinkan penyesuaian strategi penjualan agar lebih terarah dan personal. Dengan mengetahui profil pelanggan secara mendalam, Anda dapat menyesuaikan pendekatan untuk menarik perhatian mereka dan meningkatkan kemungkinan penjualan.

Selain itu, membuat buyer persona negatif juga penting untuk menghindari prospek yang tidak produktif. Dengan begitu, tim penjualan dapat fokus pada prospek yang lebih berpotensi memberikan hasil yang optimal, meningkatkan tingkat konversi dan meminimalkan pemborosan waktu.

Mengapa ini diperlukan? Agar produk yang Anda tawarkan secara spesifik mampu menyelesaikan masalah yang klien hadapi. Selain itu, follow up secara rutin dengan pelanggan yang telah memberi feedback sangat penting untuk memastikan bahwa kebutuhan mereka telah dipenuhi dan untuk memperdalam wawasan tentang preferensi mereka.

2. Lacak Kinerja Penjualan

Pemantauan performa tim sales penting untuk mengidentifikasi area yang perlu perbaikan. Dengan melacak metrik seperti jumlah prospek yang dihubungi dan tingkat konversi, perusahaan dapat melakukan evaluasi yang lebih mendalam dan membuat keputusan berbasis data untuk meningkatkan efektivitas tim.

Menggunakan data dari sistem sales lapangan untuk memantau kinerja tim secara terstruktur memungkinkan manajer untuk memberikan umpan balik yang lebih terarah. Evaluasi berkala dan pengukuran yang objektif membantu meningkatkan produktivitas dan mendongkrak hasil penjualan, menjaga tim tetap fokus pada tujuan yang jelas.

3. Integrasikan Aktivitas Penjualan

Menggunakan tools seperti aplikasi sales tracking untuk mengintegrasikan berbagai aktivitas penjualan mempermudah tim untuk mengelola komunikasi dengan prospek secara terpusat. Sistem ini memungkinkan pemantauan interaksi dan status prospek dalam satu platform, yang meningkatkan transparansi dan kolaborasi antar tim.

Dengan integrasi ini, proses penjualan menjadi lebih efisien dan terorganisir. Penggunaan sistem yang terhubung antara email, pesan instan, dan kalender memungkinkan tim untuk memprioritaskan tugas yang paling penting, serta mengurangi risiko kehilangan data atau komunikasi yang terlewat.

4. Manfaatkan Data untuk Membuat Keputusan

Menggunakan data dan peramalan penjualan memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih baik dan akurat. Dengan memanfaatkan wawasan ini, perusahaan dapat memprediksi tren penjualan masa depan, merencanakan strategi yang lebih efektif, dan mengidentifikasi peluang yang belum tergali.

Melalui analisis mendalam, data ini membantu memberikan wawasan yang dapat digunakan untuk merumuskan rencana yang lebih terarah. Forecast penjualan menjadi lebih akurat, dan perusahaan dapat menyesuaikan taktik berdasarkan prediksi yang lebih realistis dengan bantuan fitur rekonsiliasi data pada aplikasi pelacakan penjualan.

5. Perkuat Relasi Bisnis dengan Klien Anda

Hubungan jangka panjang dengan klien sangat penting untuk pertumbuhan bisnis dan dapat dibangun melalui personalisasi, komunikasi berkelanjutan, serta program loyalitas yang tepat. Dengan menjaga interaksi yang konsisten dan relevan, perusahaan dapat meningkatkan retensi klien dan membuka peluang penjualan berulang.

Selain itu, penawaran khusus dan hadiah bagi klien setia membantu memperdalam kualitas hubungan yang telah terjalin. Pendekatan yang lebih personal ini tidak hanya memperbesar peluang repeat order, tetapi juga mendorong munculnya rekomendasi positif dari klien kepada jaringan mereka.

6. Personalize Strategi Penjualan

Personalisasi dalam pendekatan penjualan meningkatkan peluang konversi dengan menyesuaikan pesan dan penawaran sesuai dengan kebutuhan spesifik prospek. Dengan memahami tantangan yang dihadapi prospek, tim penjualan dapat menawarkan solusi yang lebih tepat sasaran.

Memanfaatkan informasi yang didapat melalui riset mendalam memungkinkan pembuatan pesan yang relevan dan berfokus pada kebutuhan calon pelanggan. Ini tidak hanya meningkatkan keterlibatan, tetapi juga memperkuat persepsi prospek terhadap nilai yang ditawarkan, meningkatkan kepercayaan dan kesediaan untuk membeli.

Selain itu, personalisasi juga harus disesuaikan dengan posisi prospek dalam tingkatan sales funnel. Dengan memahami tahap mereka, tim penjualan dapat menyampaikan pesan yang lebih tepat waktu dan relevan, sehingga peluang prospek untuk bergerak ke langkah berikutnya menjadi lebih tinggi.

7. Berikan Pelatihan Maksimal pada Tim Sales

Pelatihan rutin bagi tim penjualan memastikan keterampilan mereka selalu terkini. Pelatihan ini mencakup pemahaman mendalam tentang produk, teknik penjualan baru, serta wawasan tentang pasar dan pesaing, yang semuanya mendukung kemampuan tim dalam mencapai target.

Dalam sebuah artikel dari Bain, dijelaskan bahwa sebuah perusahaan teknologi berhasil meningkatkan efektivitas penjualan B2B melalui penerapan model hybrid. Dalam pendekatan ini, spesialis teknis fokus menangani peluang penjualan yang kompleks, sementara manajer akun bertanggung jawab atas hubungan harian dengan klien.

Pendekatan hybrid ini menghasilkan peningkatan kinerja yang signifikan. Para spesialis berkontribusi pada laba kotor sebesar US$236 juta dengan total biaya kompensasi US$20 juta, menghasilkan ROI lebih dari 1.000%. Hasil tersebut membuktikan bahwa integrasi peran teknis dan hubungan klien mampu menciptakan efisiensi tinggi dalam manajemen penjualan bisnis B2B.

8. Prioritaskan Peningkatan Kemampuan Negosiasi

Negosiasi merupakan bagian krusial dalam proses penjualan B2B. Penjual yang mahir dalam negosiasi dapat menemukan solusi yang menguntungkan bagi kedua pihak, mempercepat proses pembelian, dan memastikan kesepakatan yang lebih solid.

Melalui pengembangan keterampilan negosiasi yang lebih baik, tim penjualan dapat mengatasi keberatan yang mungkin muncul dari prospek. Kemampuan ini memungkinkan mereka untuk membangun hubungan yang lebih kuat, mencapai kesepakatan yang lebih baik, serta meningkatkan tingkat keberhasilan transaksi.

9. Automisasi Manajemen Penjualan dengan Software Sales

Software sales yang terintegrasi dengan CRM memungkinkan pengelolaan penjualan yang jauh lebih efisien karena seluruh data prospek, riwayat komunikasi, dan status pipeline sales tersimpan dalam satu ekosistem. Integrasi ini membantu tim penjualan mengakses informasi secara cepat dan akurat sepanjang siklus penjualan.

Dengan platform terpusat, perusahaan dapat memantau perkembangan prospek secara real-time, menjadwalkan pertemuan, mengelola tindak lanjut, serta mensinkronkan aktivitas lintas tim. Penggunaan sistem terintegrasi ini meminimalkan risiko kehilangan data, meningkatkan koordinasi, dan memperbesar peluang konversi.

10. Gunakan Referral Marketing

Referral marketing memanfaatkan rekomendasi dari pihak yang dipercaya untuk menarik pelanggan baru. Strategi ini bekerja karena keputusan pembelian sering dipengaruhi oleh opini dari orang yang dianggap kredibel, seperti kolega, mitra bisnis, atau pemimpin opini di industri terkait.

Dalam praktik modern, referral tidak hanya berasal dari pelanggan lama, tetapi juga dari KOL, influencer, atau profesional yang mengenal kualitas layanan perusahaan. Pendekatan ini membantu membangun kepercayaan lebih cepat, karena prospek cenderung merespons positif terhadap referensi yang relevan.

Dengan memaksimalkan jaringan dan reputasi, perusahaan dapat meningkatkan akuisisi pelanggan melalui rekomendasi yang organik dan bernilai tinggi. Strategi ini memperkuat kredibilitas merek dan menciptakan efek pengganda yang meningkatkan peluang sukses up selling.

11. Strategi Niche untuk Meningkatkan Pertumbuhan

Spesialisasi dalam niche pasar memungkinkan perusahaan untuk fokus pada area yang mereka kuasai, hal ini tentunya akan memberikan keunggulan kompetitif. Ini juga membantu membedakan perusahaan dari pesaing dan membangun reputasi sebagai ahli di bidang tersebut.

Fokus pada niche yang spesifik memungkinkan perusahaan untuk merancang pesan pemasaran yang lebih terarah dan relevan. Dengan demikian, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi pemasaran, meningkatkan kualitas leads penjualan, serta memperbesar peluang konversi menjadi klien.

12. Manfaatkan Website dan Content Marketing

Website yang profesional dan fungsional menjadi pusat pemasaran digital karena berperan sebagai titik utama evaluasi bagi calon klien. Selain menampilkan kompetensi perusahaan, situs harus menyediakan pengalaman yang cepat, jelas, dan mudah dinavigasi agar pengunjung memahami nilai bisnis yang ditawarkan.

Penting juga untuk mengelola strategi SEO (Search Engine Optimization) untuk memastikan website muncul pada pencarian yang relevan melalui optimasi struktur, konten, dan backlink berkualitas. Dan juga GEO (Generative Engine Optimization) yang membantu meningkatkan visibilitas pada platform berbasis AI dan mesin pencari generatif.

Kombinasi ini memperkuat peluang website ditemukan oleh audiens yang benar-benar membutuhkan solusi. Dengan desain responsif dan optimasi SEO dan GEO yang berkelanjutan, website dapat menarik trafik yang lebih bernilai, meningkatkan kredibilitas, dan membangun kepercayaan pasar.

Perkuat Strategi B2B Sales Anda dalam Sistem Pengelolaan Terpusat ScaleOcean

Dalam dunia B2B, strategi penjualan yang efektif tidak hanya bergantung pada kemampuan tim sales, tetapi juga pada sistem yang mampu mengintegrasikan seluruh proses secara terpusat. ERP yang terhubung langsung dengan sistem sales menjadi solusi komprehensif untuk meningkatkan kualitas pipeline, mengelola prospek, dan memperkuat hubungan pelanggan secara konsisten.

ScaleOcean memberikan demo gratis yang bisa dicoba untuk membantu Anda memahami lebih jauh bagaimana setiap fitur dapat mendukung strategi B2B secara menyeluruh. Dengan modul-modul terintegrasi yang dirancang untuk mendorong produktivitas dan akurasi, ERP ScaleOcean membantu tim sales mencapai penjualan yang lebih tinggi dan terukur.

Software Sales ScaleOcean memiliki modul-modul terintegrasi yang membantu tim sales untuk meningkatkan penjualan. Seluruh kemudahan di bawah ini bisa Anda dapatkan dengan mengimplementasikan sistem tersebut.

• Otomatisasi proses penjualan: Membantu otomatisasi berbagai tahap proses penjualan, dari pembuatan quotation, sales order, pengiriman, hingga faktur.
• Analisis pelanggan dan segmentasi: Menganalisis perilaku dan segmentasi pelanggan berdasarkan berbagai faktor serta mengidentifikasi peluang up selling atau cross selling.
• Customer relationship management: Mengelola hubungan dengan pelanggan, memungkinkan tim penjualan untuk melacak interaksi, membuat rencana tindak lanjut, dan memastikan tidak ada peluang yang terlewat.
• Pelacakan kinerja penjualan: Menyediakan fitur pelaporan dan analitik yang komprehensif, sehingga Anda dapat memantau kinerja penjualan, mengevaluasi efektivitas strategi, dan menyesuaikan pendekatan berdasarkan data.

ERP menjadi tools efektif dalam strategi penjualan dan analisis B2B melalui otomatisasi proses yang kompleks, manajemen hubungan yang lebih baik, pengelolaan kontrak jangka panjang, dan analisis penjualan yang mendalam.

Baca juga: 20 Aplikasi Pencatatan Penjualan Terbaik di Indonesia 2025

Kesimpulan

B2B marketing strategi perlu dilakukan dengan perencanaan yang matang, dimulai dari pemahaman kebutuhan klien, pengelolaan hubungan jangka panjang, hingga penggunaan data dan teknologi untuk meningkatkan efisiensi penjualan. Penggunaan sistem ERP adalah pilihan terbaik untuk mendukung kesuksesan penjualan B2B Anda.

Tingkatkan strategi penjualan B2B Anda dengan solusi sales management dari ScaleOcean. Dengan modul yang disesuaikan untuk kebutuhan industri B2B, ScaleOcean memberikan solusi lengkap untuk mengoptimalkan penjualan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meraih keuntungan lebih besar. Coba demo gratis ScaleOcean sekarang juga!