Pengertian Sales Lead, Jenis, dan Cara Mendapatkannya

Kesalahan dalam mengelola sales leads dapat menghambat pertumbuhan bisnis dan membuat peluang penjualan terbuang sia-sia. Banyak prospek yang berpotensi memberikan nilai besar justru hilang karena proses identifikasi dan tindak lanjut yang kurang optimal.

Sales leads sendiri merupakan calon pelanggan yang menunjukkan minat terhadap produk atau layanan, baik sebagai individu maupun perusahaan. Mereka bisa berasal dari berbagai sumber seperti kampanye digital, pameran dagang, hingga rekomendasi pihak ketiga. Mengelola leads dengan tepat dapat membuka jalan bagi peningkatan konversi dan pendapatan.

Artikel ini membahas peran penting sales leads dalam bisnis, mengapa kualitas lebih berpengaruh dibanding kuantitas, serta bagaimana sistem CRM dapat membantu mengelola prospek secara efektif untuk memaksimalkan potensi penjualan.

Key Takeaways

• Sales leads adalah sebagai individu atau perusahaan yang menunjukkan minat awal dalam menjadi konsumen sebuah bisnis, namun belum melakukan transaksi.
• Jenis-jenis sales leads dimulai dari cold, warm, hingga product qualified leads memungkinkan tim penjualan untuk memprioritaskan upaya mereka secara lebih efektif.
• Ada banyak strategi yang efektif, untuk menangani sales leads seperti kualifikasi BANT, lead scoring, dan nurturing.
• ScaleOcean CRM adalah modul yang dapat digunakan untuk mengelola banyak sales leads dengan mudah dan efisien.

Coba Demo Gratis!

1. Pengertian Sales Leads dan Pentingnya untuk Bisnis

Sales leads adalah individu atau entitas bisnis yang menunjukkan minat awal terhadap produk atau layanan, namun belum melakukan pembelian. Minat ini dapat terlihat dari berbagai interaksi, seperti mengisi formulir di situs web, mengunduh materi promosi, berpartisipasi dalam webinar, atau melakukan kontak langsung melalui pameran dan media sosial.

Sebagai langkah awal dalam proses penjualan, sales leads berperan sebagai gerbang yang membuka peluang konversi menjadi pelanggan. Tanpa data leads yang relevan dan berkualitas, tim penjualan akan kehilangan target yang tepat untuk dihubungi dan dikembangkan.

Leads yang dikelola dengan baik menjadi pondasi penting bagi pertumbuhan bisnis. Semakin banyak prospek berkualitas yang berhasil dikumpulkan, semakin besar potensi peningkatan pendapatan dan pencapaian target penjualan secara konsisten. Sales monitoring process yang ketat sangat penting. Fokus pada pengelolaan leads memastikan pipeline penjualan tetap sehat dan berkelanjutan.

Baca juga: Apa itu CRM, Manfaat, Cara Kerja, serta Fitur Utamanya

2. Aspek Utama dalam Prospek Penjualan

Melansir Business News Daily, Dalam mengelola prospek penjualan atau yang sering disebut prospected leads, terdapat beberapa aspek utama yang perlu dipahami oleh setiap tim penjualan. Aspek-aspek ini membantu dalam mengidentifikasi, mengkualifikasi, dan membina hubungan dengan calon pelanggan hingga mereka siap melakukan pembelian. Memahami setiap elemen ini akan membuat proses penjualan lebih terstruktur dan efisien.

a. Pelanggan Potensial

Pelanggan potensial adalah setiap individu atau organisasi yang dianggap memiliki potensi besar untuk menjadi pelanggan di masa depan, meskipun mereka belum melakukan transaksi. Mereka biasanya memiliki karakteristik demografis atau kebutuhan yang sesuai dengan target pasar perusahaan. Identifikasi mereka adalah langkah awal yang sangat penting dalam business canvassing.

Indikator minat dari pelanggan potensial dapat diidentifikasi melalui berbagai aktivitas pemasaran. Contohnya termasuk partisipasi dalam pameran dagang, kehadiran di acara jaringan (networking), atau bahkan melalui rujukan dari pelanggan yang sudah ada. Aktivitas seperti ini menunjukkan bahwa mereka secara aktif mencari solusi yang mungkin Anda tawarkan.

Setelah diidentifikasi, langkah selanjutnya adalah melakukan kualifikasi untuk menilai potensi pembelian mereka secara lebih mendalam. Proses ini melibatkan evaluasi apakah mereka memiliki anggaran, otoritas, dan kebutuhan yang sesuai dengan produk Anda. Kualifikasi yang tepat memastikan tim penjualan hanya fokus pada leads yang paling menjanjikan.

b. Pengasuhan (Nurturing)

Pengasuhan atau lead nurturing adalah proses membangun dan membina hubungan dengan prospek secara bertahap. Tujuannya adalah untuk mendampingi mereka dalam perjalanan pembelian (buyer’s journey) dengan menyediakan informasi yang relevan dan edukatif. Proses ini sangat penting, terutama bagi prospek yang belum siap untuk segera membeli.

Strategi pengasuhan sering kali melibatkan pengiriman konten yang bermanfaat, seperti artikel blog, studi kasus, atau undangan webinar. Dengan memberikan dukungan dan wawasan secara konsisten, Anda dapat membangun kepercayaan dan menempatkan merek Anda sebagai solusi utama di benak mereka. Hal ini berbeda dengan pendekatan direct sales yang lebih fokus pada penutupan transaksi secara langsung.

Ketika prospek merasa telah mendapatkan informasi yang cukup dan kepercayaannya terbentuk, mereka akan lebih siap untuk dihubungi oleh tim penjualan. Proses pengasuhan yang efektif memastikan bahwa saat interaksi penjualan terjadi, prospek sudah memiliki pemahaman yang baik tentang nilai yang Anda tawarkan. Ini secara signifikan meningkatkan peluang konversi.

3. Jenis-jenis Sales Leads

Untuk memaksimalkan upaya penjualan, penting bagi tim untuk mengenali dan membedakan berbagai jenis sales leads. Setiap jenis lead memiliki tingkat minat dan kesiapan yang berbeda, sehingga memerlukan pendekatan yang berbeda pula. Dengan mengkategorikan leads, Anda dapat memprioritaskan waktu dan sumber daya dengan lebih efektif.

a. Cold Leads (Prospek Dingin)

Cold leads adalah individu atau bisnis yang belum pernah menunjukkan minat secara langsung terhadap produk atau layanan Anda. Tim penjualan biasanya mendapatkan kontak mereka dari daftar yang dibeli atau riset mandiri. Karena tidak ada interaksi sebelumnya, tingkat konversi dari cold leads cenderung paling rendah.

b. Warm Leads (Prospek Hangat)

Warm leads adalah prospek yang telah menunjukkan minat awal melalui satu atau lebih interaksi dengan perusahaan Anda. Contohnya termasuk mereka yang telah mengunduh konten, berlangganan newsletter, atau mengikuti akun media sosial Anda. Mereka sudah mengenal merek Anda tetapi mungkin belum siap untuk melakukan pembelian.

Dalam konteks B2B sales, warm lead bisa jadi adalah seseorang dari perusahaan target yang berinteraksi dengan konten Anda. Mereka membutuhkan pengasuhan lebih lanjut untuk digerakkan ke tahap selanjutnya. Pendekatan yang tepat dapat mengubah minat awal menjadi niat beli.

c. Hot Leads (Prospek Panas)

Hot leads atau sering disebut qualified lead adalah prospek yang berada sangat dekat dengan keputusan pembelian. Mereka telah secara aktif menunjukkan minat yang kuat, misalnya dengan meminta demo produk, menanyakan detail harga, atau mengisi formulir permintaan penawaran. Prospek ini harus menjadi prioritas utama tim penjualan karena memiliki kemungkinan konversi tertinggi.

d. Information Qualified Leads (IQL)

IQL adalah prospek yang memberikan informasi kontak mereka untuk mendapatkan materi atau informasi tertentu, seperti whitepaper, laporan riset, atau panduan produk. Meskipun belum menunjukkan niat beli yang kuat, mereka sudah membuka peluang komunikasi. Pendekatan yang tepat melibatkan follow-up yang berfokus pada edukasi, memperkenalkan keunggulan produk, dan secara bertahap mengarahkan mereka ke tahap pembelian.

e. Marketing Qualified Leads (MQL)

MQL adalah prospek yang muncul dari hasil kampanye pemasaran dan telah menunjukkan minat melalui tindakan spesifik, seperti mengunduh konten, mendaftar webinar, atau terlibat dengan kampanye iklan. Mereka dianggap siap menerima informasi pemasaran lanjutan sebelum diserahkan ke tim sales. Penting bagi tim marketing untuk terus memberi konten yang relevan agar minat mereka tetap terjaga hingga siap berinteraksi langsung dengan sales.

f. Sales Qualified Leads (SQL)

SQL adalah prospek yang telah disaring dan dinilai oleh tim penjualan sebagai calon pelanggan potensial yang siap dihubungi. Mereka biasanya memiliki kebutuhan yang jelas, anggaran yang sesuai, dan kemungkinan membuat keputusan pembelian dalam waktu dekat. Penanganan SQL memerlukan pendekatan yang sangat personal, penawaran yang disesuaikan, dan respons yang cepat agar peluang tidak hilang.

g. Product Qualified Leads (PQL)

PQL adalah leads yang sudah mencoba produk atau layanan, biasanya melalui versi trial atau freemium, dan menunjukkan ketertarikan untuk meningkatkan ke versi berbayar. Karena mereka sudah merasakan manfaat langsung, peluang konversinya cenderung lebih tinggi. Strategi follow-up dapat berfokus pada fitur tambahan, penawaran harga khusus, atau dukungan onboarding yang meyakinkan mereka untuk berlangganan penuh.

Baca juga: Sales Forecast Adalah: Arti, Metode, dan Cara Penerapannya

4. Kualifikasi Sales Leads

Setelah leads dikategorikan berdasarkan tingkat minatnya, langkah selanjutnya adalah melakukan proses kualifikasi. Proses ini bertujuan untuk memisahkan antara leads yang benar-benar berpotensi menjadi pelanggan (qualified) dan yang tidak (unqualified). Kualifikasi yang cermat membantu tim penjualan mengalokasikan sumber daya secara efisien.

a. Sales Leads yang Memenuhi Syarat

Sales leads yang memenuhi syarat, atau qualified leads, adalah prospek yang telah teridentifikasi memiliki minat yang jelas dan siap untuk melanjutkan ke tahap selanjutnya dalam proses penjualan. Mereka tidak hanya tertarik, tetapi juga memenuhi kriteria spesifik yang ditetapkan oleh perusahaan. Prospek ini dianggap sebagai leads prospek yang paling berharga.

Salah satu metode kualifikasi yang paling populer adalah kerangka kerja BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Prospek yang memenuhi syarat biasanya memiliki anggaran (Budget) yang cukup, otoritas (Authority) untuk membuat keputusan pembelian, kebutuhan (Need) yang jelas, serta waktu (Timing) yang tepat. Kriteria ini memastikan bahwa prospek tersebut layak untuk dikejar lebih lanjut.

Proses ini sangat penting dalam siklus penjualan yang kompleks, di mana memahami setiap tahapan enterprise sales funnel menjadi kunci. Prospek yang telah menunjukkan kebutuhan yang nyata dan cocok dengan produk atau layanan Anda adalah aset yang harus segera ditindaklanjuti. Mereka adalah kandidat ideal untuk menjadi pelanggan baru.

b. Sales Leads yang Tidak Memenuhi Syarat

Di sisi lain, sales leads yang tidak memenuhi syarat adalah prospek yang belum siap untuk membeli atau tidak cocok dengan target pelanggan ideal Anda. Meskipun mereka mungkin menunjukkan minat awal, mereka sering kali tidak memenuhi satu atau lebih kriteria BANT. Misalnya, mereka mungkin tidak memiliki anggaran yang memadai atau tidak memiliki wewenang untuk mengambil keputusan.

Mengidentifikasi leads yang tidak memenuhi syarat sama pentingnya dengan menemukan leads yang berkualitas. Ini membantu tim penjualan untuk tidak membuang waktu dan energi pada prospek yang kemungkinan besar tidak akan pernah berkonversi. Ini adalah praktik manajemen waktu yang sangat efisien.

Meskipun saat ini tidak memenuhi syarat, bukan berarti mereka harus diabaikan selamanya. Prospek ini dapat dimasukkan ke dalam program lead nurturing untuk diedukasi lebih lanjut. Siapa tahu di masa depan, kebutuhan atau kondisi mereka berubah dan mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat.

5. Sarana dan Cara untuk Meningkatkan Sales Leads

Untuk memastikan aliran sales leads yang konsisten, bisnis perlu memanfaatkan berbagai saluran pemasaran yang efektif. Setiap saluran memiliki kelebihan dan audiens yang berbeda, sehingga kombinasi strategis dari beberapa saluran sering kali memberikan hasil terbaik. Berikut adalah beberapa saluran yang terbukti ampuh dalam menghasilkan leads berkualitas.

a. Pemasaran Konten (Content Marketing)

Pemasaran konten adalah strategi untuk menarik prospek dengan menyediakan informasi yang relevan dan berharga. Ini bisa berupa artikel blog, e-book, whitepaper, studi kasus, atau webinar. Ketika prospek mencari solusi atas masalah mereka, konten Anda akan muncul dan membangun kredibilitas merek Anda sebagai ahli di bidangnya.

b. Email Marketing

Setelah Anda mendapatkan kontak prospek, email marketing menjadi alat yang sangat kuat untuk membina hubungan. Anda dapat mengirimkan email yang dipersonalisasi berisi promosi, informasi produk terbaru, atau konten edukatif. Kampanye email marketing yang tersegmentasi dengan baik dapat mengundang prospek untuk lebih mengenal produk atau layanan Anda secara bertahap.

c. Media Sosial

Platform media sosial seperti LinkedIn, Instagram, dan Facebook adalah saluran yang sangat baik untuk menargetkan dan berinteraksi dengan audiens yang spesifik. Anda dapat menjangkau prospek yang relevan melalui konten organik, grup diskusi, atau iklan berbayar. LinkedIn, khususnya, sangat efektif untuk lead generation di sektor B2B.

d. Pameran Dagang dan Acara Jaringan

Meskipun bersifat tradisional, pameran dagang dan acara jaringan (networking) masih sangat efektif untuk bertemu langsung dengan calon pelanggan. Interaksi tatap muka memberikan peluang unik untuk membangun hubungan personal dan memahami kebutuhan prospek secara mendalam. Ini adalah cara yang bagus untuk menghasilkan hot leads.

e. Pencarian Berbayar (Paid Search)

Menggunakan iklan PPC (Pay-Per-Click) di mesin pencari seperti Google memungkinkan Anda menjangkau prospek pada saat yang tepat. Iklan Anda akan muncul ketika seseorang secara aktif mencari produk atau layanan yang serupa dengan yang Anda tawarkan. Strategi ini sangat efektif untuk menarik prospek dengan niat beli yang tinggi.

f. Referral Program

Program rujukan memanfaatkan kekuatan dari mulut ke mulut (word-of-mouth) untuk menghasilkan leads baru. Dengan memberikan insentif kepada pelanggan yang sudah ada untuk merekomendasikan produk Anda, Anda bisa mendapatkan prospek yang berkualitas tinggi dan memiliki tingkat kepercayaan awal yang lebih baik.

6. Strategi dalam Menangani Sales Leads

Mendapatkan sales leads hanyalah langkah awal, menanganinya secara efektif adalah kunci untuk mengubahnya menjadi penjualan. Tanpa strategi yang terstruktur, banyak leads berharga bisa terbuang sia-sia. Melansir dari Entrepeneur, berikut adalah beberapa strategi untuk mengelola dan mengonversi leads dengan lebih baik.

a. Menjaga Database yang Terorganisir

Langkah pertama yang paling fundamental adalah memiliki database prospek yang terpusat dan terorganisir. Menggunakan sistem CRM (Customer Relationship Management) memungkinkan Anda menyimpan semua data prospek, riwayat interaksi, dan informasi penting lainnya dalam satu platform. Hal ini memudahkan tim untuk mengakses dan mengelola informasi tanpa ada yang terlewat.

b. Kualifikasi dengan Metode BANT

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, metode BANT (Budget, Authority, Need, Timing) adalah cara yang efektif untuk mengkualifikasi prospek. Dengan menerapkan kerangka kerja ini secara konsisten, tim penjualan dapat dengan cepat mengidentifikasi prospek mana yang paling potensial. Ini membantu memprioritaskan upaya pada leads yang memiliki kemungkinan konversi tertinggi.

c. Penggunaan Teknik Lead Scoring

Lead scoring adalah teknik untuk memberi nilai atau skor pada setiap prospek berdasarkan kriteria yang telah ditentukan, seperti demografi, perilaku online, dan tingkat interaksi. Prospek dengan skor lebih tinggi dianggap lebih ‘panas’ dan harus diprioritaskan. Sistem ini membantu tim penjualan fokus pada peluang terbaik terlebih dahulu.

Penggunaan sales tracking system yang terintegrasi dengan CRM dapat mengotomatiskan proses lead scoring ini. Sistem akan melacak setiap interaksi prospek dan memperbarui skornya secara real-time. Ini memberikan visibilitas yang jelas tentang pipeline penjualan.

d. Pengasuhan Melalui Konten

Tidak semua prospek siap membeli saat pertama kali berinteraksi. Oleh karena itu, strategi pengasuhan (nurturing) melalui konten sangat penting untuk menjaga mereka tetap terlibat. Anda bisa mengirimkan konten edukatif secara berkala, seperti buletin, studi kasus, atau undangan webinar, untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas.

e. Pemanfaatan Otomatisasi Pemasaran

Otomatisasi pemasaran (marketing automation) memungkinkan Anda untuk mengirimkan pesan yang dipersonalisasi dalam skala besar. Anda dapat mengatur alur kerja otomatis untuk mengirim email selamat datang, mengingatkan tentang keranjang belanja yang ditinggalkan, atau mengirimkan konten berdasarkan perilaku prospek. Ini membuat pengelolaan kampanye menjadi jauh lebih efisien dan efektif.

7. Contoh Sales Lead

Untuk memberikan gambaran yang lebih jelas, penting untuk memahami dari mana saja sales leads dapat berasal dalam situasi nyata. Prospek dapat diperoleh melalui berbagai interaksi, baik secara online maupun offline. Berikut adalah beberapa contoh umum perolehan prospek penjualan atau qualifying prospect.

a. Pameran Dagang

Seorang perwakilan perusahaan berpartisipasi dalam sebuah pameran industri dan mendemonstrasikan produk software terbaru. Pengunjung yang tertarik kemudian meninggalkan kartu nama atau memindai kode QR untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Setiap kontak yang terkumpul dari acara ini adalah prospek yang diperoleh dari pameran dagang.

b. Acara Jaringan

Seorang manajer penjualan menghadiri sebuah seminar bisnis dan berbincang dengan peserta lain saat rehat kopi. Dalam percakapan tersebut, ia menemukan bahwa perusahaan salah satu peserta sedang mencari solusi yang ditawarkan perusahaannya. Pertukaran kartu nama di sini menciptakan peluang baru dari sebuah acara jaringan.

c. Rujukan

Sebuah agensi pemasaran digital memiliki klien yang sangat puas dengan hasil kerjanya. Klien tersebut kemudian merekomendasikan agensi ini kepada rekan bisnisnya yang juga membutuhkan layanan serupa. Kontak yang diberikan oleh klien yang puas ini adalah prospek berkualitas yang didapat melalui rujukan.

d. Formulir Online

Sebuah perusahaan konsultan memiliki artikel blog tentang “Strategi Meningkatkan Efisiensi Operasional” di situs webnya. Di akhir artikel, terdapat ajakan untuk mengunduh e-book panduan lengkap dengan mengisi formulir nama dan email. Setiap orang yang mengisi formulir tersebut menjadi prospek yang menunjukkan minat spesifik pada topik tersebut.

8. Cara Memaksimalkan Prospek dengan Dukungan CRM

Memiliki database sales leads yang besar tidak akan berarti jika tidak dikelola dengan baik. Di sinilah peran software CRM (Customer Relationship Management) menjadi sangat vital. CRM membantu perusahaan menyatukan, mengelola, dan memaksimalkan setiap prospek yang ada untuk meningkatkan peluang konversi.

a. Sentralisasi Data Prospek

CRM berfungsi sebagai pusat data, di mana semua informasi prospek tersimpan dalam satu sistem yang terintegrasi. Ini mencakup data kontak, riwayat interaksi, email, panggilan telepon, dan catatan penting lainnya. Dengan data yang terpusat, tim penjualan dapat dengan mudah mengakses informasi yang relevan dan melakukan tindak lanjut yang terkoordinasi.

b. Otomatisasi Follow-up dan Promosi

Salah satu keunggulan utama CRM adalah kemampuannya untuk mengotomatisasi tugas-tugas berulang. Anda dapat mengatur sistem untuk mengirimkan email atau pesan WhatsApp secara otomatis setelah periode waktu tertentu. Otomatisasi ini memastikan tidak ada prospek yang terlewat dan merupakan cara efektif untuk melakukan follow up leads secara konsisten.

c. Pengelolaan Komunikasi yang Terorganisir

CRM memungkinkan Anda untuk mengelola semua komunikasi dengan prospek melalui berbagai kanal dalam satu dasbor. Baik itu email, telepon, maupun media sosial, semua jejak interaksi tercatat dengan rapi. Hal ini memberikan konteks penuh kepada tim penjualan setiap kali mereka berinteraksi dengan prospek, membuat percakapan lebih personal dan relevan.

d. Meningkatkan Kualitas Prospek

Dengan data analitik yang disediakan oleh CRM dan lead management software, Anda dapat menilai dan mengidentifikasi prospek dengan peluang konversi tertinggi. Fitur seperti lead scoring membantu memprioritaskan leads berdasarkan tingkat keterlibatan dan kesesuaian profil mereka. Ini adalah kunci untuk meningkatkan efisiensi tim penjualan.

e. Pelaporan dan Analisis

CRM menyediakan fitur pelaporan yang canggih untuk membantu tim penjualan dan manajer memahami kinerja kampanye. Anda dapat melacak metrik kunci seperti jumlah leads yang dihasilkan, tingkat konversi, dan panjang siklus penjualan. Sebuah sales report yang detail memberikan wawasan berharga untuk mengoptimalkan strategi penjualan di masa depan.

f. CRM ScaleOcean untuk Menangani Sales Leads

ScaleOcean menawarkan solusi ERP terintegrasi dengan Modul CRM yang membantu tim sales mengoptimalkan prospek melalui teknologi dan strategi. Modul ini memiliki beberapa keunggulan yang dapat meningkatkan efisiensi penjualan seperti integrasi antar tim, serta penyimpanan data untuk pengambilan keputusan berbasis data yang menjadikan modul ini mitra strategis untuk mengubah leads menjadi pelanggan setia.

ScaleOcean menyediakan demo gratis dan konsultasi gratis jika Anda ingin mempelajari modul ini. Fitur seperti Lead Capture, Lead Scoring, dan Follow-up Reminder membantu tim penjualan bekerja lebih cepat dan efektif. Berikut penjelasan detail fitur-fiturnya:

• Lead Assignment: Mengalokasikan leads ke anggota tim sales yang tepat secara otomatis atau manual.
• Tracking and Monitoring: Memantau status dan perkembangan setiap lead dari tahap awal hingga konversi.
• Follow-up Reminder: Memberikan notifikasi atau pengingat otomatis untuk tindak lanjut sesuai jadwal.
• Integrasi Data Pelanggan: Menghubungkan data leads dengan informasi pelanggan yang sudah ada untuk menghindari duplikasi.
• Laporan dan Analitik: Menyediakan insight tentang performa penanganan leads dan tingkat konversi.

9. Kesimpulan

Sales leads adalah gerbang awal penjualan, dari pengenalan hingga konversi. Memahami jenis, kualifikasi, dan pengelolaannya membantu memaksimalkan peluang. Menggunakan sistem CRM dapat menyederhanakan proses pelayanan sales leads lewat data terpusat, otomatisasi, dan analitik akurat.

Untuk mengoptimalkan penanganan prospek, CRM ScaleOcean menghadirkan fitur seperti Lead Capture, Lead Scoring, dan Follow-up Reminder. Anda dapat mencoba demo gratis untuk merasakan manfaat dari modul ini. Konsultasi gratis juga tersedia untuk Anda yang memiliki bisnis dengan kebutuhan unik yang perlu dipenuhi.