Sales Growth: Pengertian, Rumus, serta Cara Meningkatkannya

Bagi bisnis, memahami dan mengukur pertumbuhan penjualan adalah langkah penting untuk menilai kondisi finansial dan kemajuan perusahaan. Pertumbuhan penjualan tidak hanya mengindikasikan kesuksesan saat ini, tetapi juga memberikan insight penting untuk menyusun strategi masa depan.

Analisis ini mencakup penerimaan produk, efektivitas pemasaran, dan kemampuan adaptasi perusahaan terhadap dinamika pasar. Penggunaan rumus pertumbuhan penjualan yang tepat juga memungkinkan bisnis membandingkan performa mereka dengan periode sebelumnya atau kompetitor di industri yang sama.

Artikel ini akan membantu Anda memahami cara menghitung growth sales. Bahkan disertakan pula dalam studi kasus konkret yang bisa memberikan gambaran yang lebih jelas penggunaannya dalam operasional sehari-hari.

Key Takeaways

• Sales growth adalah peningkatan penjualan yang mengukur kinerja perusahaan dan adaptasinya terhadap pasar dalam periode waktu tertentu.
• Rumus sales growth adalah selisih penjualan kini dan lalu dibagi penjualan lalu, hasilnya dikalikan 100%
• Sales growth dapat ditingkatkan dengan memahami pelanggan, strategi pemasaran efektif, promosi, layanan prima, diversifikasi, dan teknologi.
• ScaleOcean sales management software membantu meningkatkan penjualan dengan manajemen pipeline, pelacakan prospek, dan forecasting akurat.

Dapatkan Demo Gratis!

1. Apa itu Sales Growth?

Sales growth adalah peningkatan penjualan yang dicapai oleh perusahaan dalam periode waktu tertentu. Pertumbuhan penjualan ini merupakan indikator kinerja yang penting, karena dapat mengukur sejauh mana tim penjualan dan pemasaran berhasil dalam mencapai target dan menarik pelanggan baru.

Pertumbuhan penjualan dapat dianalisis dalam berbagai periode, seperti bulanan, triwulanan, atau tahunan, dan dibandingkan dengan periode sebelumnya untuk memahami tren pertumbuhannya. Peramalan penjualan yang stabil dan konsisten menunjukkan kinerja perusahaan yang baik serta kesiapan untuk bersaing di pasar.

Hal ini juga mencerminkan kemampuan perusahaan dalam menyesuaikan penawaran produk atau layanan dengan permintaan pasar yang terus berubah. Salah satu faktor yang mempengaruhi hal ini adalah elastisitas permintaan, yang menggambarkan bagaimana perubahan harga dapat mempengaruhi volume penjualan.

2. Mengapa Sales Growth Itu Penting?

Sales growth yang positif mencerminkan kinerja perusahaan yang baik, potensi keuntungan di masa depan, serta menarik minat investor dan mendukung keputusan strategis. Segmen ini akan membahas mengapa sales growth penting untuk keberhasilan dan kelangsungan bisnis.

a. Pertumbuhan Pendapatan dan Laba

Sales growth yang positif berkorelasi langsung dengan peningkatan pendapatan dan laba, yang memperkuat posisi finansial perusahaan. Peningkatan laba ini membuka kesempatan untuk reinvestasi dalam pengembangan produk, ekspansi pasar, dan peningkatan kapasitas produksi.

b. Indikator Keberhasilan Strategi

Sales growth berfungsi sebagai indikator keberhasilan strategi pemasaran dan penjualan. Angka positif menunjukkan strategi efektif, sementara angka negatif menandakan perlunya peninjauan ulang strategi yang diterapkan.

c. Mengukur Daya Saing

Sales growth mengukur daya saing perusahaan di pasar. Pertumbuhan penjualan yang positif menunjukkan keberhasilan bersaing, sementara tanpa pertumbuhan, perusahaan berisiko stagnan dan tertinggal oleh pesaing yang lebih inovatif atau efisien.

d. Menarik Investor

Investor memperhatikan angka sales growth saat menentukan keputusan investasi. Pertumbuhan positif menunjukkan potensi keuntungan, sementara penurunan atau stagnasi penjualan dapat membuat perusahaan dianggap berisiko, mempengaruhi keputusan investasi.

e. Memastikan Keberlanjutan Bisnis

Pertumbuhan yang konsisten merupakan fondasi utama bagi keberlangsungan jangka panjang perusahaan. Dengan pertumbuhan penjualan yang stabil, bisnis dapat menjaga arus kas yang sehat untuk membiayai operasional, membayar kewajiban, serta bertahan menghadapi krisis ekonomi atau perubahan tren pasar.

3. Faktor yang Mempengaruhi Sales Growth

Sekilas dijelaskan sebelumnya, perubahan tren pasar dapat mempengaruhi sales growth. Selain itu, terdapat juga faktor-faktor lain seperti skala perusahaan, target penjualan, kompetitor, kualitas yang ditawarkan, dan brand equity. Berikut penjelasan lebih lanjutnya:

a. Skala Perusahaan

Ukuran perusahaan mempengaruhi sales growth, dengan perusahaan kecil cenderung memiliki persentase pertumbuhan lebih tinggi karena volume penjualannya yang lebih kecil. Mereka lebih fleksibel dalam menyesuaikan diri dengan pasar dan bisa lebih cepat melihat hasil meskipun dengan sales revenue yang lebih rendah.

b. Target Penjualan

Target penjualan yang jelas sangat mempengaruhi strategi pertumbuhan. Perusahaan dengan target yang ambisius cenderung lebih agresif dalam pemasaran dan strategi penjualannya untuk mencapai tujuan yang ditetapkan.

Namun, beberapa perusahaan lebih memilih untuk mempertahankan tingkat penjualan yang stabil, dengan target yang tidak terlalu tinggi. Mereka fokus pada mempertahankan kinerja yang sudah baik dengan strategi yang telah terbukti efektif.

c. Kompetitor

Kompetitor yang lebih unggul dapat memperlambat pertumbuhan penjualan perusahaan. Jika pesaing memiliki strategi yang lebih baik atau menawarkan produk yang lebih inovatif, hal ini dapat membuat perusahaan kesulitan untuk mempertahankan pangsa pasar.

Sebaliknya, perusahaan yang beroperasi di pasar dengan sedikit pesaing atau yang memiliki keunggulan kompetitif yang jelas cenderung menikmati pertumbuhan penjualan yang lebih cepat. Oleh karena itu, penting untuk terus memonitor kompetitor dan menyesuaikan strategi bisnis sesuai dengan tren pasar.

d. Kualitas Produk atau Layanan

Produk atau layanan berkualitas tinggi memiliki dampak langsung pada keputusan pembelian konsumen. Kualitas yang baik dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan mendorong pembelian ulang serta rekomendasi dari mulut ke mulut.

e. Kekuatan Brand dan Reputasi

Reputasi dan kekuatan brand memainkan peran penting dalam menarik pelanggan. Brand yang sudah dikenal baik dan memiliki citra positif akan lebih mudah mendapatkan perhatian dari konsumen, meningkatkan kemungkinan pembelian.

Semakin dikenal merek Anda, semakin besar kemungkinan konsumen akan memilih produk Anda dibandingkan pesaing. Reputasi yang baik membantu membangun kepercayaan, yang pada gilirannya menciptakan loyalitas pelanggan dan mendorong pertumbuhan penjualan.

f. Perubahan Tren dan Pasar

Tren pasar yang terus berubah dapat mempengaruhi sales growth secara signifikan. Perusahaan yang dapat dengan cepat menyesuaikan produk atau layanan mereka untuk memenuhi kebutuhan pasar yang berkembang memiliki peluang besar untuk meningkatkan penjualan.

ScaleOcean sales management software membantu meningkatkan sales growth dengan fitur manajemen pipeline, pelacakan prospek, dan forecasting yang akurat. Automatisasi proses dan analitik canggih memungkinkan tim penjualan bekerja lebih efisien dan fokus pada peluang terbaik.

4. Cara Menghitung Sales Growth

Rumus sales growth adalah pengetahuan penting dalam analisis keuangan bisnis. Hal ini digunakan untuk mengukur seberapa efektif perusahaan dalam meningkatkan pendapatannya dari penjualan seiring waktu.

Sales growth dihitung dengan mengambil selisih pendapatan penjualan antara dua periode waktu tertentu, kemudian membagi selisih tersebut dengan pendapatan penjualan dari periode sebelumnya. Hasilnya kemudian dikalikan dengan 100. Secara matematis, rumus sales growth dapat ditulis sebagai:

Dengan membandingkan pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu, Anda dapat mengidentifikasi tren dalam performa penjualan. Peningkatan persentase sales growth menunjukkan kemajuan dalam penjualan dan sebagai indikator produk atau layanan Anda diterima dengan baik.

Sebaliknya, persentase yang menurun menandakan adanya masalah dalam strategi penjualan atau perubahan kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Selain itu, rumus sales growth juga berguna untuk membandingkan kinerja bisnis Anda dengan kompetitor atau standar industri.

Ini penting untuk merencanakan strategi, seperti perluasan produk, diversifikasi pasar, atau penyesuaian pemasaran, mempertahankan atau meningkatkan posisi kompetitif di pasar. Selain memperhatikan growth sales, perusahaan perlu mengevaluasi seberapa efisien pendapatan tersebut dikonversi menjadi keuntungan melalui rasio profitabilitas.

Rasio ini, seperti net profit margin atau return on sales, membantu menilai kinerja keuangan secara lebih menyeluruh. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya fokus pada peningkatan penjualan, tetapi juga memastikan bahwa pertumbuhan tersebut benar-benar berdampak pada kesehatan keuangan dan keberlangsungan bisnis.

5. Contoh Perhitungan Rumus Sales Growth

Untuk memahami cara menghitung growth sales, Anda bisa memperhatikan studi kasus berikut ini. Misalkan Anda memiliki bisnis manufaktur yang bergerak di penjualan alat-alat elektronik.

Pada akhir tahun 2021, Anda mencatat penjualan sebesar 100 juta rupiah. Pada tahun ini, Anda berfokus pada penjualan produk unggulan seperti blender, microwave, dan setrika uap. Meskipun menghadapi persaingan yang ketat, bisnis Anda berhasil mempertahankan basis pelanggan berkat pemasaran efektif dan distribusi yang luas.

Selanjutnya di akhir tahun 2022, penjualan bisnis Anda meningkat menjadi 120 juta rupiah. Peningkatan ini disebabkan oleh peluncuran produk baru yang inovatif, peningkatan quality control pada produk yang sudah ada, dan ekspansi pasar ke wilayah baru.

Strategi pemasaran yang lebih agresif dan peningkatan layanan pelanggan juga turut berkontribusi dalam peningkatan penjualan. Mari kita gunakan rumus sales growth untuk mengetahui persentase peningkatannya.

Hasil perhitungan ini menunjukkan bisnis manufaktur telah berhasil meningkatkan penjualan sebesar 20% dari tahun 2021 ke 2022. Angka pertumbuhan ini mengindikasikan keberhasilan dalam strategi bisnis, inovasi produk, dan ekspansi pasar.

Dengan mengetahui cara menghitung growth sales, maka Anda lebih mudah untuk mengevaluasi efektivitas strategi bisnis dan merencanakan tindak lanjut yang relevan di masa depan. Sehingga nantinya Anda mampu mempertahankan atau justru meningkatkan laju pertumbuhan tersebut.

Anggaran bisnis biasanya telah mempertimbangkan sales growth ini, perusahaan dapat menyusun proyeksi penjualan berdasarkan target yang realistis. Anggaran tersebut akan merinci alokasi dana untuk pemasaran, pengembangan produk, dan peningkatan kapasitas produksi seiring dengan peningkatan penjualan.

Bisnis dapat menganalisis tren pasar, perilaku pelanggan, segmentasi pasar, preferensi, dan feedback untuk memahami kebutuhan pelanggan. Dengan informasi ini, produk dapat disesuaikan agar lebih memenuhi permintaan.

6. Jenis Sales Growth

Sebagai indikator terpenting dalam mengukur kesehatan dan keberhasilan suatu bisnis, penting untuk mengetahui jenis-jenis sales growth. Peningkatan penjualan yang berkelanjutan menunjukkan bahwa perusahaan sedang berkembang dan memiliki peluang untuk meraih lebih banyak pasar.

Sebaliknya, penurunan penjualan mengindikasikan adanya masalah yang perlu segera diperbaiki. Segmen ini akan membahas dua jenis sales growth, yaitu positif dan negatif, serta apa artinya bagi masa depan perusahaan Anda:

a. Sales Growth Positif

Sales growth positif menunjukkan bahwa perusahaan telah berhasil meningkatkan penjualannya dari periode sebelumnya. Hal ini adalah indikator bahwa strategi pemasaran dan penjualan yang diterapkan sudah berjalan dengan baik.

Peningkatan penjualan yang konsisten juga mencerminkan bahwa produk atau layanan yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan pasar. Namun, meskipun angka penjualan meningkat, perusahaan tetap harus berhati-hati dalam menjaga kualitas produk dan pelayanan pelanggan.

Menurut Deloitte, pertumbuhan penjualan dianggap baik jika mencapai 5-10%. Jika angka ini lebih tinggi, berarti penjualan Anda sangat baik, dan penting untuk menganalisis faktor-faktor yang menyebabkan peningkatan tersebut, sehingga strategi yang berhasil bisa diterapkan di periode berikutnya.

b. Sales Growth Negatif

Sales growth negatif terjadi ketika angka penjualan menurun dibandingkan dengan periode sebelumnya, yang dapat menandakan masalah serius dalam bisnis. Penurunan ini bisa disebabkan oleh berbagai faktor, seperti perubahan kebutuhan pasar, masalah kualitas produk, atau kurangnya inovasi dalam pemasaran.

Dalam kondisi seperti ini, perusahaan perlu segera mengevaluasi strategi bisnis yang ada dan mencari solusi untuk memperbaiki performa. Menghadapi sales growth negatif memerlukan analisis yang mendalam mengenai faktor-faktor penyebab penurunan tersebut.

Perusahaan harus siap untuk melakukan perubahan, baik dalam hal produk, strategi pemasaran, atau bahkan model bisnis, agar dapat kembali mengarah pada pertumbuhan positif. Jika dikelola dengan baik, masalah ini bisa menjadi kesempatan untuk berinovasi dan berkembang lebih baik di masa depan.

7. Strategi Meningkatkan Sales Growth

Ada berbagai strategi yang dapat diterapkan untuk mencapai pertumbuhan penjualan yang berkelanjutan. Yakni beberapa di antaranya adalah penetapan target yang sesuai, optimasi strategi pemasaran, dan penawaran diskon. Berikut adalah penjelasan lebih lengkap strategi-strateginya:

a. Menetapkan Target yang Realistis

Menetapkan target penjualan yang realistis adalah sebuah langkah yang fundamental. Target harus bersifat Smart, Measurable, Achievable, Relevant, dan Time–Based (SMART). Target yang ditetapkan harus berdasarkan pada analisis mendalam terhadap tren pasar dan kapasitas internal perusahaan.

b. Mengoptimalkan Strategi Pemasaran

Mengoptimalkan strategi pemasaran penting untuk memperluas jangkauan pasar. Menggunakan data analitik untuk menargetkan audiens tepat dan memilih kanal pemasaran yang sesuai dapat meningkatkan visibilitas produk, sementara pemasaran digital efektif, seperti media sosial dan iklan berbayar, memperluas jangkauan pasar.

c. Menyelaraskan Sales dan Marketing

Kolaborasi erat antara tim penjualan dan pemasaran dapat mempercepat proses penjualan. Integrasi yang baik antara sales dan marketing menciptakan strategi yang lebih efektif, di mana tim penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka dengan informasi pasar yang relevan dari tim pemasaran.

Menyelaraskan kedua departemen ini juga akan meningkatkan komunikasi dan alur kerja yang lebih lancar. Hal ini akan mempercepat alur transaksi penjualan, mengurangi kebingungannya, dan memaksimalkan peluang untuk mengkonversi prospek menjadi pelanggan.

d. Menawarkan Promosi dan Diskon

Memberlakukan promosi atau diskon dapat menjadi cara yang efektif untuk menarik lebih banyak pelanggan dan mendorong pembelian impulsif. Diskon musiman atau penawaran spesial yang terbatas dapat menarik perhatian pelanggan dan meningkatkan volume penjualan dalam jangka pendek.

e. Menawarkan Produk ke Pelanggan yang Sudah Ada

Strategi ini memanfaatkan kepercayaan yang telah terbentuk untuk mendorong pembelian berulang. Dengan menawarkan produk baru atau layanan yang dipersonalisasi, perusahaan dapat meningkatkan customer lifetime value dan mencapai pertumbuhan penjualan yang stabil.

f. Meningkatkan Pengalaman Pelanggan

Pengalaman pelanggan yang unggul dapat meningkatkan loyalitas pelanggan. Fokus pada layanan purnajual yang cepat, responsif, dan personal akan membuat pelanggan merasa dihargai. Ulasan positif dari pelanggan yang puas dapat berfungsi sebagai alat pemasaran yang efektif untuk menarik lebih banyak pelanggan.

g. Melakukan Diversifikasi Produk

Memperkenalkan produk baru atau variasi produk yang relevan dengan kebutuhan pasar dapat membantu perusahaan mencapai pertumbuhan penjualan yang lebih tinggi. Diversifikasi memungkinkan perusahaan untuk menarik segmen pasar baru, serta mengurangi ketergantungan pada produk yang sudah ada.

Hal ini juga membantu perusahaan untuk tetap relevan meski tren berubah. Dengan menambah berbagai pilihan produk yang disesuaikan dengan preferensi pelanggan, perusahaan dapat memperluas customer base mereka dan meningkatkan penjualan.

h. Memanfaatkan Teknologi dan Otomatisasi

Sistem pencatatan penjualan yang terintegrasi dengan CRM membantu memperkuat hubungan dengan pelanggan dengan melacak interaksi dan mempersonalisasi komunikasi. Dengan CRM, perusahaan dapat mengelola prospek dan menjaga hubungan yang lebih erat, meningkatkan peluang konversi.

Penggunaan CRM yang tepat juga membantu dalam menganalisis data pelanggan, memberikan wawasan lebih dalam mengenai preferensi mereka, dan menyarankan tindakan yang lebih efektif. Hal ini akan memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan secara signifikan.

Baca juga: Sales Funnel: Pengertian, Manfaat, dan Tahapan Penerapannya

8. Kesimpulan

Sales growth adalah indikator utama yang mencerminkan kinerja dan potensi perkembangan suatu perusahaan. Dengan memahami faktor-faktor yang memengaruhi dan menerapkan strategi yang tepat, perusahaan dapat meningkatkan penjualan, memperkuat daya saing, serta membuka peluang untuk ekspansi pasar yang lebih luas.

ScaleOcean sales management software membantu mempercepat sales growth dengan fitur manajemen pipeline, pelacakan prospek, dan forecasting yang akurat. Vendor ini menawarkan demo gratis dan konsultasi gratis untuk menunjukkan bagaimana software ini dapat meningkatkan efisiensi penjualan dan konversi bisnis Anda.