Apa Itu General Trading? Arti, Peran, dan Perbedaannya

Di tengah gempuran tren digital dan e-commerce, banyak pebisnis merasa bingung. Jalur distribusi mana yang paling efektif untuk produk mereka? Haruskah semua beralih ke platform modern, atau adakah potensi tersembunyi di kanal tradisional yang telah lama ada? Ketidakpastian ini sering kali menjadi hambatan besar, terutama bagi mereka yang ingin menjangkau pasar yang lebih luas dan merata, dari kota hingga pelosok.

Key Takeaways

• General trade merupakan jalur distribusi tradisional melalui toko kelontong dan pasar yang menjadi fondasi dalam menjangkau konsumen massal di seluruh Indonesia.
• General trade memiliki karakteristik unik seperti jaringan luas, transaksi fleksibel, dan peran vital dalam mendukung pertumbuhan ekonomi lokal serta usaha rintisan.
• Perbedaan mendasar antara general trade dan modern trade terletak pada skala operasional, sistem transaksi, struktur harga, dan model distribusi yang digunakan.
• Jalur ini memiliki tantangan pemasaran signifikan, termasuk logistik kompleks, visibilitas data yang rendah, dan persaingan yang sangat ketat di setiap titik penjualan.
• Software ERP ScaleOcean membantu perusahaan mengatasi kompleksitas general trade dengan mengintegrasikan data penjualan, inventaris, dan distribusi.

Coba Demo Gratis!

Apa Itu General Trading?

General trading adalah sebuah istilah yang merujuk pada jaringan distribusi dan penjualan ritel tradisional yang tidak terorganisir secara terpusat, seperti warung, toko kelontong, kios, dan pedagang di pasar tradisional. Sering kali muncul pertanyaan, apa itu general trading secara esensial?

Secara sederhana, GT merupakan jalur di mana produk dari produsen atau distributor sampai ke tangan konsumen akhir melalui perantara pedagang-pedagang kecil yang beroperasi secara independen. Kanal ini kontras dengan modern trade (MT) yang mencakup jaringan ritel modern seperti supermarket, hypermarket, dan minimarket yang dikelola secara profesional dengan sistem terpusat.

Arti dari general trading lebih dari sekadar tempat jual beli, ia adalah ekosistem ekonomi yang mengakar kuat dalam budaya masyarakat. Di dalamnya, transaksi sering kali didasari oleh hubungan personal antara penjual dan pembeli, dengan fleksibilitas harga dan sistem pembayaran yang tidak sekaku ritel modern.

Peran vital GT terletak pada kemampuannya menembus hingga ke pelosok daerah, menjangkau segmen konsumen yang mungkin tidak tersentuh oleh gerai-gerai ritel modern. Dengan demikian, pengertian general trading mencakup seluruh rantai pasok yang melibatkan grosir, semi-grosir, dan pengecer kecil sebagai ujung tombak distribusi..

Baca juga: Apa itu Proses Bisnis, Jenis, & Contohnya dalam Perusahaan

Karakteristik dan Peran Penting Jalur General Trade (GT)

Jalur general trade merupakan salah satu kanal yang masuk ke dalam sektor perdagangan di Indonesia. Pentingnya sektor perdagangan ini bagi negara tidak bisa diremehkan. Menurut Goodstats, Badan Pusat Statistik (BPS) mencatat sektor perdagangan menyumbang 12,93 persen terhadap PDB Indonesia pada tahun 2020. Hal ini menunjukkan peran vital general trade dalam menopang ekonomi negara.

Jalur general trade memiliki karakteristik khas yang membedakannya dari kanal distribusi lainnya, sekaligus menjadikannya sangat penting bagi perekonomian nasional. Memahami ciri-ciri ini adalah langkah pertama bagi perusahaan untuk dapat merancang strategi pemasaran dan distribusi yang efektif. Karakteristik ini tidak hanya membentuk cara kerja pasar, tetapi juga memengaruhi perilaku konsumen dan dinamika persaingan.

Berikut adalah beberapa karakteristik dan peran penting dari general trade:

1. Jaringan yang Tersebar Luas dan Mampu Menjangkau Konsumen Lokal

Salah satu keunggulan utama dari general trade adalah jaringannya yang sangat luas dan tersebar hingga ke pelosok negeri. Warung dan toko kelontong dapat ditemukan di hampir setiap sudut lingkungan perumahan, pedesaan, bahkan di daerah terpencil yang tidak terjangkau oleh ritel modern.

Kedekatan geografis ini membuat GT menjadi kanal yang paling mudah diakses oleh sebagian besar masyarakat Indonesia untuk memenuhi kebutuhan harian mereka. Keberadaan GT yang merata ini memberikan keuntungan strategis bagi produsen untuk memastikan penetrasi produk yang dalam dan merata.

Melalui jalur ini, produk dapat menjangkau konsumen di area dengan infrastruktur terbatas sekalipun. Hal ini menjadikan GT sebagai tulang punggung ketersediaan produk di seluruh nusantara, memainkan peran krusial dalam inklusi ekonomi.

2. Sistem Transaksi yang Sederhana dan Fleksibel

Karakteristik menonjol lainnya adalah sistem transaksinya yang sederhana dan sangat fleksibel. Sebagian besar transaksi di kanal GT masih dilakukan secara tunai, tanpa melibatkan sistem pembayaran digital atau perbankan yang rumit. Selain itu, hubungan personal antara pemilik toko dan pelanggan sering kali memungkinkan adanya fleksibilitas seperti pembelian dalam jumlah kecil (ketengan) atau bahkan utang yang dicatat di buku.

Fleksibilitas ini berlaku dalam hubungan antara distributor dan pemilik toko. Skema pembayaran, pengiriman barang, dan negosiasi harga sering kali dapat disesuaikan berdasarkan hubungan baik yang telah terjalin lama. Sistem berbasis kepercayaan ini menjadi fondasi yang memungkinkan roda ekonomi di tingkat akar rumput terus berputar, meskipun terkadang kurang efisien jika dibandingkan dengan sistem modern.

3. Menjadi Tulang Punggung Saluran Distribusi bagi Usaha Merintis

Bagi banyak usaha kecil, menengah, dan bahkan perusahaan besar yang baru meluncurkan produk, general trade adalah gerbang utama untuk masuk ke pasar. Biaya masuk yang relatif rendah dibandingkan dengan keharusan membayar listing fee yang mahal di ritel modern menjadikan GT sebagai pilihan yang realistis. Produsen dapat memulai distribusi dari skala kecil, dari satu area ke area lain, seiring dengan pertumbuhan bisnis mereka.

Kanal ini memberikan kesempatan bagi produk-produk baru untuk diuji langsung di pasar dan mendapatkan umpan balik dari konsumen secara cepat. Pemilik toko sering kali berperan sebagai duta produk, merekomendasikan barang tertentu kepada pelanggan setia mereka. Dengan demikian, GT berfungsi sebagai inkubator bagi banyak merek lokal sebelum mereka cukup besar untuk merambah ke pasar modern.

4. Mendorong Pertumbuhan Ekonomi Lokal

Secara makro, general trade memiliki peran yang sangat signifikan dalam mendorong pertumbuhan ekonomi lokal. Setiap warung atau toko kelontong adalah sebuah unit usaha mikro yang menciptakan lapangan kerja dan memberikan pendapatan bagi pemiliknya serta masyarakat sekitar. Keberadaan jutaan gerai GT di seluruh Indonesia secara kolektif membentuk kekuatan ekonomi yang luar biasa.

Selain itu, perputaran uang di dalam ekosistem GT cenderung terjadi di tingkat lokal, yang membantu meningkatkan daya beli masyarakat setempat. Kanal ini juga mendukung industri terkait lainnya, seperti pemasok lokal dan jasa logistik skala kecil. Dengan demikian, ekosistem GT berkontribusi langsung pada ketahanan ekonomi komunitas dan mengurangi ketergantungan pada rantai pasok besar yang terpusat.

Perbedaan General Trade (GT) vs Modern Trade (MT)

Memahami perbedaan general trading dan modern trading adalah hal yang esensial bagi para pengambil keputusan di perusahaan. Meskipun keduanya bertujuan untuk menjual produk kepada konsumen akhir, pendekatan, skala, dan sistem operasional mereka sangat berbeda. Perbedaan ini memengaruhi segala hal, mulai dari strategi distribusi, penetapan harga, hingga aktivitas promosi yang harus dijalankan.

Berikut penjelasan beberapa perbedaan antara general trade dan modern trade:

1. Saluran Distribusi dan Lokasi

Perbedaan paling mendasar terletak pada bentuk fisik dan lokasi gerai penjualan. General trade terdiri dari gerai-gerai independen berskala kecil seperti warung, toko kelontong, dan kios di pasar tradisional yang lokasinya tersebar di area pemukiman padat. Sebaliknya, modern trade diwakili oleh jaringan ritel besar seperti supermarket, hypermarket, dan minimarket waralaba yang biasanya berlokasi di pusat komersial atau jalan-jalan utama.

Jangkauan GT bersifat granular dan dalam, menyasar kedekatan dengan konsumen, sementara MT berfokus pada volume dan pengalaman berbelanja terpusat. Pilihan saluran ini akan sangat menentukan strategi penetrasi pasar sebuah produk. Produk kebutuhan harian dengan margin tipis mungkin lebih mengandalkan volume dari GT, sedangkan produk premium mungkin lebih cocok dengan citra yang ditawarkan oleh MT.

2. Sistem Operasional

Dari sisi operasional, GT dan MT bagaikan dua dunia yang berbeda. Operasional GT cenderung manual dan sangat bergantung pada hubungan personal, di mana pencatatan stok dan penjualan sering kali masih menggunakan buku catatan sederhana. Proses pemesanan barang ke distributor pun dilakukan melalui kunjungan wiraniaga (salesman) atau telepon.

Di sisi lain, MT beroperasi dengan sistem yang terintegrasi dan berbasis teknologi, menggunakan Point of Sale (POS) untuk mencatat setiap transaksi, sistem manajemen inventaris canggih, dan perencanaan pengadaan barang yang terpusat.

Efisiensi menjadi kunci dalam manajemen operasional MT, yang memungkinkan mereka mengelola ribuan jenis produk dengan kompleksitas tinggi. Perbedaan ini menuntut pendekatan logistik dan penjualan yang sangat berbeda dari para pemasok.

3. Volume dan Nilai Transaksi per Titik Penjualan

Volume dan nilai transaksi juga menjadi pembeda yang signifikan. Sebuah toko kelontong di jalur GT mungkin hanya memesan satu atau dua karton produk dalam satu waktu, dengan nilai transaksi yang relatif kecil. Namun, jika dikalikan dengan ratusan ribu toko yang ada, volume agregat dari kanal GT bisa menjadi sangat besar.

Sebaliknya, satu gerai hypermarket dalam kanal MT dapat melakukan pemesanan dalam jumlah sangat besar, mencapai ratusan karton atau bahkan ribuan unit untuk satu kali pengiriman. Nilai transaksi per pesanan di MT jauh lebih tinggi, namun jumlah titik penjualannya jauh lebih sedikit dibandingkan GT.

4. Struktur Harga

Struktur harga dan promosi di kedua kanal ini juga sangat kontras. Di general trade, harga cenderung lebih fleksibel dan terkadang bisa dinegosiasikan, baik di tingkat distributor ke toko maupun dari toko ke konsumen. Program promosi biasanya lebih sederhana, seperti potongan harga langsung atau bonus produk (misalnya, beli 12 gratis 1).

Sementara itu, MT memiliki struktur harga yang terstandarisasi di seluruh jaringannya, dengan program promosi yang lebih kompleks dan terencana, seperti diskon katalog, program loyalitas, atau bundling product. Ini adalah dua jenis sistem bisnis yang berbeda dalam pendekatannya terhadap konsumen.

Tantangan Pemasaran di Jalur General Trade

Di balik potensinya yang besar, jalur general trade menyimpan berbagai tantangan kompleks yang harus dihadapi oleh perusahaan. Sifatnya yang terfragmentasi, tradisional, dan kurang terstruktur menuntut strategi yang cerdas dan eksekusi yang solid di lapangan. Mengatasi tantangan-tantangan ini bukan hanya soal menjual lebih banyak produk, tetapi juga tentang membangun fondasi distribusi yang berkelanjutan dan efisien.

Berikut adalah beberapa tantangan pemasaran yang sering dihadapi jika menggunakan jalur general trade:

1. Logistik yang Kompleks

Salah satu tantangan terbesar adalah kompleksitas dalam manajemen logistik dan rantai pasok. Perusahaan harus mengirimkan produk ke ratusan ribu titik penjualan yang tersebar di berbagai lokasi, dengan volume pesanan yang kecil untuk setiap titiknya. Hal ini menciptakan masalah last-mile delivery yang sangat rumit dan berbiaya tinggi.

Infrastruktur yang kurang memadai di beberapa daerah, akses jalan yang sulit, dan jadwal pengiriman yang tidak menentu semakin menambah kerumitan. Mengoptimalkan rute pengiriman, mengelola armada, dan memastikan ketersediaan stok di setiap toko menjadi pekerjaan yang tidak pernah usai. Efisiensi dalam business process management menjadi krusial untuk menekan biaya logistik yang bisa menggerus margin keuntungan.

2. Visibilitas Data yang Rendah

Berbeda dengan modern trade yang menyediakan data penjualan (scan data) secara real-time, visibilitas data di kanal GT sangat terbatas. Perusahaan sering kali tidak memiliki informasi yang akurat mengenai tingkat stok di toko, kecepatan penjualan produk (sales-out), atau bahkan efektivitas program promosi yang sedang berjalan.

Data yang ada biasanya bersifat historis, yaitu data pesanan dari toko ke distributor (sales-in), yang tidak selalu mencerminkan permintaan konsumen yang sebenarnya. Keterbatasan data ini membuat proses perencanaan permintaan (demand planning) dan manajemen inventaris menjadi sangat sulit.

Perusahaan berisiko mengalami kehabisan stok (stock out) di beberapa area, sementara di area lain terjadi penumpukan stok (overstock). Ketiadaan data akurat juga menghambat kemampuan perusahaan untuk merespons perubahan pasar dengan cepat dan mengambil keputusan strategis yang tepat.

3. Persaingan Ketat

Setiap jengkal ruang di rak sebuah warung adalah medan pertempuran yang sengit. Dengan keterbatasan ruang pajang, pemilik toko hanya akan menjual produk yang paling cepat laku dan memberikan margin keuntungan terbaik. Ini menciptakan persaingan yang sangat ketat antar merek, tidak hanya untuk memenangkan hati konsumen tetapi juga untuk memenangkan loyalitas pemilik toko.

Tim penjualan di lapangan (sales force) harus berjuang untuk mendapatkan pesanan, memastikan produknya dipajang di posisi yang strategis, dan menjalankan program promosi secara efektif. Dalam konteks ini, manajemen perusahaan yang baik harus mampu memberdayakan tim penjualan dengan alat dan insentif yang tepat.

Strategi Pemasaran yang Efektif untuk Kanal GT

Menaklukkan pasar general trade membutuhkan lebih dari sekadar produk berkualitas dan harga kompetitif. Perusahaan perlu menerapkan strategi pemasaran yang dirancang khusus untuk karakteristik unik dari kanal ini. Fokusnya harus bergeser dari transaksi massal menjadi pembangunan hubungan, visibilitas di tingkat toko, dan program yang relevan bagi para pengecer kecil.

Berikut adalah strategi-strategi pemasaran yang efektif untuk kenal generatl trade:

1. Pemasaran Berbasis Komunitas dan Hubungan Personal

Di dunia general trade, hubungan personal adalah segalanya. Pemilik toko cenderung lebih percaya dan loyal kepada wiraniaga atau distributor yang mereka kenal baik dan layani dengan konsisten. Oleh karena itu, investasi dalam membangun tim penjualan lapangan yang andal dan memiliki kemampuan interpersonal yang kuat adalah kunci utama.

Wiraniaga tidak hanya berperan sebagai pengambil pesanan, tetapi juga sebagai konsultan bisnis bagi pemilik toko, memberikan informasi tentang produk baru, tren pasar, dan skema promosi yang menguntungkan. Selain itu, aktivitas pemasaran berbasis komunitas, seperti mensponsori acara lokal atau bekerja sama dengan tokoh masyarakat, dapat meningkatkan citra merek dan kedekatan emosional dengan target pasar.

2. Program Promosi, Loyalitas, dan Merchandising

Program promosi untuk GT harus dirancang agar sederhana, mudah dipahami, dan memberikan keuntungan langsung bagi pemilik toko. Skema promosi dagang (trade promo) seperti potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, bonus produk, atau hadiah langsung (misalnya, piring atau gelas) terbukti sangat efektif.

Program ini tidak hanya mendorong pembelian dalam jumlah lebih besar, tetapi juga meningkatkan loyalitas pengecer. Di samping itu, aktivitas merchandising atau penataan produk memegang peranan krusial mengingat keterbatasan ruang di toko.

Memastikan produk selalu tersedia, tertata rapi, dan didukung oleh materi promosi seperti poster, stiker, atau wobbler dapat meningkatkan visibilitas dan mendorong pembelian impulsif dari konsumen. Program loyalitas yang memberikan penghargaan kepada toko-toko dengan penjualan terbaik juga dapat menjadi motivator yang kuat.

Pengaruh Teknologi dalam Modernisasi General Trade

Seiring dengan kemajuan digital, teknologi mulai merambah dan mentransformasi lanskap general trade yang selama ini dianggap tradisional. Adopsi teknologi tidak hanya bertujuan untuk efisiensi, tetapi juga untuk mengatasi tantangan-tantangan klasik seperti visibilitas data yang rendah dan kompleksitas logistik.

Berikut beberapa pengaruh teknologi dalam modernisasi general trade:

1. Peran Aplikasi SFA (Sales Force Automation) untuk Meningkatkan Efektivitas Tim Sales

Salah satu inovasi teknologi yang paling berdampak adalah aplikasi SFA (Sales Force Automation). Aplikasi yang dipasang di perangkat seluler tim penjualan ini memungkinkan mereka untuk bekerja lebih efisien dan terstruktur. Dengan SFA, wiraniaga dapat merencanakan rute kunjungan, mencatat pesanan secara digital, dan memantau ketersediaan stok di toko secara real-time.

Data yang dikumpulkan melalui SFA langsung terkirim ke sistem pusat perusahaan, memberikan visibilitas yang belum pernah ada sebelumnya terhadap aktivitas di lapangan. Manajemen dapat memantau kinerja setiap wiraniaga, melacak pencapaian target, dan menganalisis data penjualan per toko atau per area.

2. Platform Digital B2B untuk Memudahkan Proses Pemesanan Stok oleh Toko

Gelombang transformasi berikutnya datang dari kemunculan platform digital Business-to-Business (B2B) yang menghubungkan pemilik toko langsung dengan distributor. Melalui aplikasi ini, pemilik toko dapat memesan stok kapan saja tanpa harus menunggu kunjungan wiraniaga. Mereka dapat melihat katalog produk lengkap, informasi harga, dan program promosi yang sedang berjalan, lalu melakukan pemesanan dengan mudah.

Platform B2B ini menyederhanakan proses pengadaan barang dan memberikan lebih banyak kontrol kepada pemilik toko. Bagi perusahaan, ini berarti proses pesanan yang lebih cepat, pengurangan biaya operasional tim penjualan, dan data permintaan yang lebih akurat. Kunci keberhasilan kanal ini terletak pada kemampuannya untuk terintegrasi secara mulus dengan sistem Enterprise Resource Planning (ERP).

Salah satu sistem yang dapat membantu adalah software ERP ScaleOcean, sebagai software ERP yang dirancang untuk skala bisnis modern, dapat membantu Anda menyinkronkan seluruh operasional. Mulai dari manajemen stok hingga pemesanan. Software ini membantu memastikan data Anda akurat dan real-time, sehingga transformasi digital Anda berjalan lancar.

Kesimpulan