Anggaran Penjualan: Pengertian, Tujuan, dan Cara Membuatnya

Sebagai aspek krusial dalam manajemen sales, memahami cara menghitung anggaran penjualan membantu merencanakan dan mengoptimalkan operasi penjualan perusahaan. Proses ini menetapkan target yang realistis sekaligus menyediakan kerangka alokasi sumber daya secara efektif.

Melalui sales budget, perusahaan dapat mengidentifikasi peluang dan tantangan di pasar, menyesuaikan strategi pemasaran, serta mengendalikan arus kas. Hal ini memungkinkan upaya penjualan lebih terfokus dan efisien, terutama pada segmen pasar yang paling menguntungkan.

Dengan sales budget yang realistis, perusahaan bisa memprioritaskan inisiatif pemasaran dan mencapai target lebih optimal. Untuk memahami perhitungan serta rumus anggaran penjualan yang dapat diterapkan, simak pembahasan lengkapnya hanya di artikel ini!

Key Takeaways

• Anggaran penjualan adalah rencana keuangan terperinci yang memproyeksikan jumlah serta harga produk atau jasa yang akan dijual dalam periode tertentu.
• Tujuannya untuk perencanaan dan pengendalian, memperkirakan pendapatan, menjadi dasar anggaran lain, menetapkan tujuan, dan mengukur kinerja penjualan.
• Komponennya terdiri dari jenis barang, jumlah penjualan, harga jual, waktu penjualan, dan tempat penjualan, yang memberikan gambaran proyeksi pendapatan.
• Software akuntansi ScaleOcean mempermudah perusahaan memantau anggaran dan laporan keuangan, memberikan data akurat dan real-time untuk pengambilan keputusan yang lebih baik.

Coba Demo Gratis!

1. Apa itu Anggaran Penjualan?

Anggaran penjualan adalah rencana keuangan terperinci yang memproyeksikan jumlah produk atau jasa yang akan dijual beserta harga jualnya dalam periode tertentu, seperti tahunan, semester, atau kuartalan. Anggaran ini menjadi acuan utama dalam mengukur potensi pendapatan sekaligus menetapkan arah strategi bisnis perusahaan.

Lebih dari sekadar proyeksi penjualan, sales budget berfungsi sebagai alat perencanaan dan pengendalian manajemen. Informasi dari anggaran ini digunakan untuk mengatur persediaan, menentukan kebutuhan produksi, serta menjadi dasar dalam penyusunan anggaran operasional lainnya, seperti distribusi dan pembelian bahan baku.

2. Tujuan Penyusunan Anggaran Penjualan

Anggaran penjualan merupakan instrumen penting dalam manajemen bisnis yang berfungsi sebagai panduan strategis untuk mengarahkan aktivitas penjualan, mengalokasikan sumber daya, serta mengukur pencapaian kinerja. Berikut ini beberapa tujuan penyusunan dari anggaran ini:

a. Sebagai Alat Perencanaan dan Pengendalian

Anggaran ini memberikan kerangka kerja yang jelas bagi perusahaan dalam merencanakan target dan aktivitas penjualan. Dengan adanya rencana anggaran ini, manajemen dapat mengendalikan alokasi tenaga kerja, bahan baku, dan anggaran pemasaran secara lebih efisien.

Dilansir dari Asymmetric, pada tahun 2023, perusahaan rata‑rata mengalokasikan 13,6% dari total anggaran mereka untuk kegiatan pemasaran. Angka ini menunjukkan besarnya perhatian yang diberikan oleh banyak perusahaan terhadap sektor pemasaran dalam upaya mendukung pertumbuhan dan keberlanjutan bisnis mereka.

b. Perkiraan Pendapatan Masa Depan

Melalui anggaran penjualan, perusahaan dapat memperkirakan jumlah sales revenue atau pendapatan penjualan yang akan diperoleh dalam periode tertentu, hal ini membantu menjaga likuiditas dan mempersiapkan kebutuhan kas operasional. Selain itu, hal ini memudahkan manajemen dalam menghadapi ketidakpastian pasar serta menetapkan strategi penyesuaian bila terjadi perubahan tren.

c. Menjadi Dasar Anggaran Lainnya

Anggaran ini menjadi titik awal dalam penyusunan berbagai anggaran lainnya, seperti produksi, biaya tenaga kerja, overhead, dan anggaran kas. Informasi ini memastikan setiap fungsi dalam perusahaan bekerja dengan selaras untuk mencapai tujuan yang sama.

d. Penetapan Tujuan yang Realistis

Dalam penyusunannya, anggaran penjualan membantu manajemen menetapkan tujuan yang terukur dan realistis berdasarkan kondisi pasar serta kapasitas produksi. Dengan pendekatan ini, target penjualan tidak hanya ambisius tetapi juga dapat dicapai secara efektif. 

e. Alat Ukur Kinerja Penjualan

Terakhir, anggaran ini juga berfungsi sebagai tolok ukur dalam menilai kinerja tim sales maupun efektivitas strategi yang diterapkan. Dengan membandingkan hasil aktual terhadap anggaran, manajemen dapat mengevaluasi penyimpangan dan melakukan koreksi.

Evaluasi ini tidak hanya berguna untuk perbaikan jangka pendek, seperti penyesuaian taktik dan peningkatan motivasi tim, tetapi juga memberikan wawasan strategis yang mendalam untuk menguatkan posisi perusahaan secara berkelanjutan perhitungan proyeksi keuangan bisnis, sehingga sesuai dengan sebelumnya.

3. Komponen Anggaran Penjualan

Agar anggaran penjualan tersusun dengan akurat dan bermanfaat sebagai alat perencanaan, diperlukan pemahaman yang jelas mengenai komponen-komponen utamanya. Setiap elemen dalam anggaran ini berperan penting dalam memberikan gambaran proyeksi pendapatan. Berikut penjelasan selengkapnya:

a. Jenis Barang

Komponen ini merinci produk atau komoditas spesifik yang akan dijual dalam periode tertentu. Identifikasi jenis barang penting karena strategi penjualan dapat berbeda untuk tiap produk, tergantung pada karakteristik, segmen pasar, dan potensi profitabilitas yang dimilikinya.

b. Jumlah Penjualan

Jumlah penjualan adalah prediksi kuantitas unit yang diperkirakan akan terjual. Estimasi ini didasarkan pada data historis, tren pasar, serta proyeksi permintaan konsumen. Informasi ini akan menjadi dasar dalam menentukan target pendapatan dan kebutuhan produksi.

c. Harga Jual

Komponen harga jual digunakan untuk menunjukkan nilai per unit produk yang ditetapkan perusahaan. Komponen ini tidak hanya memengaruhi total pendapatan, tetapi juga strategi pemasaran dan daya saing di pasar. Penetapan harga biasanya mempertimbangkan biaya produksi, margin keuntungan, serta kondisi persaingan.

d. Waktu Penjualan

Komponen ini menjelaskan periode waktu kapan penjualan diharapkan terjadi, misalnya bulanan, kuartalan, atau tahunan. Informasi ini diperlukan untuk mengatur arus kas, perencanaan persediaan, serta memastikan sinkronisasi dengan strategi produksi dan distribusi.

e. Tempat Penjualan

Terakhir, tempat penjualan merujuk pada lokasi geografis atau area pemasaran tertentu di mana produk akan ditawarkan. Segmentasi lokasi ini memungkinkan perusahaan menyesuaikan strategi distribusi, promosi, dan harga sesuai dengan karakteristik serta potensi pasar di wilayah yang ditargetkan.

4. Jenis-Jenis Anggaran Penjualan

Anggaran penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan berbagai variabel untuk membantu perusahaan menyusun rencana yang lebih terarah dan efisien. Pengelompokan ini memungkinkan perusahaan menetapkan target spesifik dan mengintegrasikan strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi pasar.

Berikut beberapa jenis anggaran penjualan yang umum digunakan:

a. Berdasarkan Wilayah Geografis

Anggaran penjualan bisa dibagi berdasarkan wilayah geografis, yang memfokuskan target pada area tertentu. Misalnya, perusahaan dapat menentukan target penjualan untuk daerah perkotaan, pedesaan, atau wilayah spesifik seperti wilayah barat dan timur Indonesia.

Melalui pembagian wilayah ini, perusahaan dapat menyesuaikan strategi penjualan, distribusi, dan promosi sesuai karakteristik pasar lokal. Dengan demikian, efektivitas strategi pemasaran dapat meningkat, sekaligus memperkuat penetrasi produk di berbagai daerah.

b. Berdasarkan Segmen Pasar

Perusahaan juga bisa mengelompokkan anggaran penjualan berdasarkan segmen pasar yang ingin dijangkau. Misalnya, segmen ini bisa dibagi berdasarkan usia konsumen, status pekerjaan, atau gaya hidup tertentu, seperti pasar profesional, mahasiswa, atau ibu rumah tangga. Ini membantu dalam merancang strategi penjualan yang lebih personal.

c. Berdasarkan Jenis Layanan atau Produk

Anggaran penjualan juga dapat disusun berdasarkan jenis produk atau layanan yang ditawarkan. Misalnya, perusahaan elektronik dapat membagi anggarannya untuk kategori seperti smartphone, laptop, dan aksesori, guna memastikan setiap lini produk memiliki alokasi sumber daya yang proporsional.

Pendekatan ini membantu perusahaan fokus pada produk dengan potensi pasar tertinggi atau yang memerlukan strategi promosi khusus. Dengan begitu, efektivitas kampanye penjualan dapat ditingkatkan dan profitabilitas setiap kategori produk lebih mudah dioptimalkan.

d. Berdasarkan Kelompok Wiraniaga

Anggaran penjualan dapat disusun berdasarkan tim atau individu yang bertanggung jawab untuk mencapainya. Misalnya, perusahaan dapat menentukan target penjualan untuk tim yang mengelola penjualan korporat, tim ritel, atau tim yang fokus pada penjualan melalui saluran online. Pembagian ini memudahkan pengawasan dan pemberian insentif.

e. Berdasarkan Periode Waktu

Anggaran penjualan bisa juga dibagi berdasarkan waktu yang ditetapkan, seperti anggaran penjualan harian, mingguan, atau tahunan. Pembagian ini memungkinkan perusahaan untuk memantau performa penjualan dengan lebih efektif dan menyesuaikan strategi bila ada fluktuasi dalam tren penjualan sepanjang periode tersebut.

Baca juga: Simak Arti Enterprise Sales Funnel dan Tahapan Penerapannya!

5. Faktor yang Mempengaruhi Anggaran Penjualan

Sales budget tidak dapat disusun tanpa mempertimbangkan berbagai faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi kinerja dan hasil penjualan. Menurut M. Nafarin, berikut adalah beberapa faktor yang mempengaruhi anggaran penjualan:

a. Faktor Pemasaran

Faktor pemasaran memiliki pengaruh besar pada anggaran penjualan. Luasnya pasar dan tingkat persaingan yang ada dapat memengaruhi jumlah yang bisa dicapai dalam periode tertentu. Selain itu, perilaku dan preferensi konsumen juga perlu diperhatikan untuk memastikan bahwa penawaran produk sesuai dengan kebutuhan pasar.

b. Faktor Keuangan

Kemampuan keuangan perusahaan menjadi faktor penentu dalam menetapkan sales budget. Modal kerja yang cukup sangat diperlukan untuk mendukung proses produksi, promosi, serta pengelolaan stok barang. Tanpa keuangan yang memadai, pencapaian target penjualan akan menjadi lebih sulit.

c. Faktor Ekonomis

Kondisi ekonomi, baik global maupun lokal, sangat berpengaruh terhadap anggaran penjualan. Kenaikan atau penurunan daya beli konsumen, inflasi, dan fluktuasi harga bahan baku atau produk akan berdampak langsung pada penetapan anggaran. Perusahaan harus menyesuaikan anggaran dengan keadaan ekonomi yang berlaku.

d. Faktor Kebijakan Perusahaan

Kebijakan internal perusahaan memainkan peran penting dalam menetapkan anggaran penjualan. Misalnya, kebijakan dalam menentukan kualitas produk, strategi harga, dan cara perusahaan mendekati pasar dapat berdampak pada seberapa banyak produk yang dapat terjual.

e. Faktor Perkembangan Penduduk

Perkembangan demografi, seperti angka kelahiran dan perubahan pola konsumsi masyarakat, juga harus dipertimbangkan. Peningkatan jumlah penduduk atau perubahan kebiasaan masyarakat dapat mempengaruhi permintaan produk tertentu, seperti pakaian, makanan bayi, atau mainan, yang pada gilirannya mempengaruhi proyeksi penjualan.

f. Faktor Kondisi Politik, Sosial, Budaya, Pertahanan dan Keamanan

Kondisi politik dan sosial yang tidak stabil bisa mengganggu aktivitas ekonomi dan perdagangan. Ketidakpastian politik, seperti pemilu atau ketegangan sosial, dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, sementara masalah pertahanan dan keamanan juga dapat mengganggu operasional dan distribusi barang.

g. Faktor Teknis

Kemajuan teknologi dan faktor teknis dalam perusahaan juga berpengaruh terhadap anggaran penjualan. Sistem manajemen stok yang efisien, penggunaan mesin dan alat produksi yang tepat, serta biaya tenaga kerja yang lebih efisien dapat meningkatkan kapasitas produksi dan mengoptimalkan penjualan.

h. Faktor Lainnya

Faktor lainnya seperti kondisi musiman atau kebijakan pemerintah juga berperan dalam penetapan anggaran penjualan. Musim tertentu dapat mempengaruhi permintaan barang tertentu, sementara kebijakan pemerintah seperti kenaikan pajak atau pemberian subsidi juga dapat berdampak pada harga dan penjualan produk.

6. Periode Anggaran Penjualan

Welsch, Hilton, dan Gordon menjelaskan bahwa sales budget dapat dibagi menjadi dua jenis berdasarkan durasi waktunya. Berikut adalah penjelasan mengenai kedua jenis periode anggaran penjualan:

a. Anggaran Jangka Panjang

Anggaran penjualan jangka panjang mencakup periode satu tahun atau lebih dan digunakan untuk menetapkan arah strategis perusahaan. Fokusnya terletak pada proyeksi pasar, kondisi ekonomi, serta potensi pertumbuhan bisnis agar perusahaan dapat merencanakan investasi dan ekspansi secara terukur.

Anggaran ini berfungsi sebagai pedoman utama dalam pengambilan keputusan strategis jangka menengah hingga panjang. Dengan dasar analisis pasar dan tren industri, perusahaan dapat memastikan kesinambungan bisnis, mengantisipasi risiko, serta menyiapkan sumber daya yang selaras dengan tujuan korporasi.

b. Anggaran Jangka Pendek

Sales budget jangka pendek berlaku untuk periode kurang dari satu tahun dan berorientasi pada pengendalian serta evaluasi performa penjualan. Anggaran ini sering dibagi ke dalam target bulanan atau triwulanan untuk memastikan efektivitas strategi penjualan yang diterapkan.

Melalui pendekatan ini, perusahaan dapat menilai pencapaian target secara berkala, menyesuaikan strategi berdasarkan kondisi pasar, dan mengoptimalkan kinerja tim penjualan. Anggaran jangka pendek juga menjadi dasar bagi analisis taktis yang mendukung stabilitas pendapatan dan keberlanjutan pertumbuhan bisnis.

7. Hal-hal yang Perlu Diperhatikan saat Menyusun Anggaran Penjualan

Menyusun anggaran penjualan yang efektif memerlukan perhatian terhadap beberapa faktor penting. Menurut para ahli, berikut adalah hal-hal yang harus diperhatikan untuk memastikan anggaran yang dibuat sesuai dengan tujuan bisnis.

a. Pendapat Agus Ahyari

Menurut Agus Ahyari, beberapa hal yang perlu diperhatikan saat menyusun anggaran penjualan adalah sebagai berikut:

• Rincian Jumlah dan Jenis Produk yang Dijual: Mengetahui produk yang dijual membantu perusahaan menetapkan target penjualan yang jelas dan memastikan produk yang paling menguntungkan mendapat perhatian lebih.
• Rincian Daerah Pemasaran: Menentukan wilayah pemasaran yang akan dijangkau membantu perusahaan menyesuaikan strategi dengan karakteristik pasar lokal untuk mencapai hasil yang optimal.
• Diskriminasi Harga yang Diterapkan: Kebijakan harga yang jelas berdasarkan segmen pasar atau wilayah akan membantu menetapkan harga yang tepat dan meningkatkan daya saing produk di pasar.
• Diskon atau Potongan Harga: Program diskon yang efektif dapat merangsang pembelian, meningkatkan volume penjualan, dan menarik konsumen baru untuk membeli produk secara lebih sering.
• Rincian Penjualan Bulanan: Menyusun sales budget bulanan memberikan pemahaman yang lebih baik tentang tren penjualan dan memungkinkan manajemen untuk mengevaluasi kinerja penjualan secara lebih tepat.

b. Pendapat Nafarain

Nafarain juga memberikan panduan dalam menyusun anggaran penjualan, yang meliputi:

• Mempertimbangkan Faktor yang Mempengaruhi Anggaran: Faktor eksternal seperti kondisi pasar dan persaingan serta faktor internal seperti kapasitas produksi harus dipertimbangkan untuk menentukan anggaran yang realistis.
• Menetapkan Harga Jual Produk: Menetapkan harga jual yang sesuai dengan daya beli konsumen di wilayah tertentu akan memastikan produk tetap kompetitif dan menguntungkan perusahaan.
• Membuat Ramalan Penjualan per Jenis Produk: Ramalan penjualan per jenis produk membantu perusahaan memprediksi permintaan dan merencanakan produksi serta distribusi dengan lebih efisien.
• Menghitung Anggaran dan Menyusunnya: Setelah mempertimbangkan faktor-faktor di atas, menghitung anggaran yang tepat akan memungkinkan perusahaan untuk menetapkan target yang lebih terukur dan mencapai hasil yang optimal.

8. Cara Menyusun Anggaran Penjualan

Dalam manajemen sales, prediksi anggaran penjualan menjadi salah satu tahapan kritis yang menentukan arah dan efektivitas strategi penjualan perusahaan. Berikut adalah uraian dari setiap tahapan tersebut untuk memberikan pemahaman yang lebih mendalam:

a. Penilaian Pasar dan Permintaan

Sebagai langkah awal, proses ini melibatkan pengumpulan dan analisis data tentang kondisi pasar saat ini dan potensi pertumbuhan di masa depan. Analisis ini mencakup pemahaman tentang tren industri, preferensi konsumen, dan dinamika ekonomi yang dapat mempengaruhi permintaan.

Penting bagi perusahaan untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mendorong permintaan, termasuk perubahan dalam teknologi, demografi, dan peraturan pemerintah, untuk memastikan sales budget yang disusun sesuai dengan realitas pasar.

b. Buat Segmentasi dan Target

Setelah memahami kondisi pasar, buatlah segmentasi dan menentukan target pasar. Segmentasi membagi pasar yang besar menjadi sub-kelompok pelanggan dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang serupa, yang memungkinkan perusahaan untuk menargetkan strategi pemasaran dan penjualan dengan lebih efektif.

Proses ini membantu dalam mengidentifikasi kelompok pelanggan yang paling menguntungkan dan potensial, sehingga sumber daya dapat dialokasikan dengan lebih efisien untuk mencapai hasil maksimal.

c. Perkirakan Volume Penjualan

Langkah penting dalam penyusunan anggaran penjualan adalah memperkirakan jumlah unit produk yang akan terjual selama periode tertentu. Estimasi ini biasanya didasarkan pada data historis, tren pasar, serta kondisi ekonomi yang memengaruhi daya beli konsumen. 

e. Tentukan Harga Jual

Setelah volume penjualan diproyeksikan, tahap berikutnya adalah menetapkan harga jual untuk setiap produk. Penentuan harga harus mempertimbangkan biaya produksi, margin keuntungan, kondisi pasar, serta daya saing.

Selain itu, strategi penetapan harga dinamis mungkin diperlukan untuk menyesuaikan dengan perubahan kondisi pasar atau untuk merespons taktik pesaing, memastikan harga tetap kompetitif namun juga memungkinkan perusahaan mencapai margin keuntungan yang diinginkan.

f. Susun Proyeksi dan Hitung Anggaran Penjualan

Tahap terakhir dalam penyusunan sales budget adalah membuat proyeksi sekaligus menghitung nilai anggarannya. Proyeksi penjualan mencakup estimasi volume penjualan, harga jual, serta kondisi pasar dengan mempertimbangkan skenario optimis maupun pesimis.

Setelah itu, dilakukan perhitungan budget dengan mengalikan volume penjualan (unit) dengan harga jual per unit, sehingga diperoleh total nilai penjualan yang ditargetkan. Hasil ini memberikan gambaran realistis bagi manajemen untuk menyusun strategi, mengalokasikan sumber daya, dan menilai pencapaian penjualan di masa mendatang.

9. Contoh dan Rumus Menghitung Anggaran Penjualan

Rumus anggaran penjualan ini biasa digunakan untuk merencanakan dan memprediksi pendapatan yang akan diperoleh dari penjualan barang atau jasa dalam periode tertentu. Rumus ini sangat penting dalam perencanaan bisnis dan pengelolaan keuangan. Berikut adalah rumus sales budget.

Untuk memberikan gambaran yang lebih jelas, kita akan melihat sebuah contoh nyata dari perusahaan elektronik di Indonesia, PT HighTech, yang mengimplementasikan rumus dasar dalam menghitung anggaran penjualan mereka untuk produk smartphone.

Berdasarkan perhitungan tersebut, PT HighTech memperkirakan akan menghasilkan penjualan sebesar Rp5 miliar dari penjualan blender di tahun 2024. Anggaran ini akan membantu perusahaan dalam merencanakan strategi pemasaran dan produksi untuk mencapai target sales tersebut.

Dengan memiliki budget yang didasarkan pada analisis, PT HighTech berada dalam posisi yang lebih baik untuk mencapai target penjualan yang telah ditetapkan, sekaligus mengoptimalkan efisiensi operasional dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Penggunaan aplikasi akuntansi di Indonesia akan mempermudah perusahaan dalam memantau anggaran dan laporan keuangan secara real-time, meningkatkan transparansi, serta memberikan data yang akurat untuk mendukung keputusan yang lebih tepat.

10. Kesimpulan

Secara keseluruhan, penyusunan anggaran penjualan tidak hanya berperan dalam mengarahkan strategi sales suatu perusahaan, namun juga dalam mengukur dan meningkatkan efektivitas manajemen sales secara keseluruhan. Proses ini memungkinkan perusahaan untuk menetapkan target yang realistis berdasarkan analisis mendalam terhadap pasar dan kompetisi, serta menyediakan framework yang membantu dalam alokasi sumber daya secara lebih strategis.

Dengan memiliki anggaran yang jelas dan terdefinisi, perusahaan dapat memonitor kinerja secara berkelanjutan dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk tetap kompetitif. Anggaran penjualan yang baik akan memfasilitasi pencapaian target penjualan, mengoptimalkan operasional, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Hal ini pun akhirnya mengarah pada pertumbuhan berkelanjutan dan peningkatan kinerja keseluruhan perusahaan.