Pengertian Lead Scoring, Jenis, dan Manfaatnya dalam Bisnis

Di era digital seperti saat ini, banyak perusahaan telah menghasilkan lead dari website, iklan, event, sampai kampanye digital. Hanya saja, jumlah yang besar tidak selalu beriringan dengan kualitas yang baik. Tidak sedikit prospek yang belum terancang siap membeli atau sesuai profil pelanggan yang ideal. Dampaknya, tim sales masih harus memilah peluang dengan manual sebelum follow-up.

Akibat dari masalah ini, proses follow-up akan mengalami keterlambatan dan tidak terarah. Tidak hanya itu, tim sales juga dapat kehilangan banyak waktu untuk prospek berpeluang sedikit. Di sisi lain, lead potensial juga akan terlambat penanganannya. Apabila terus seperti itu, pipeline semakin ramai, tetapi tidak beriringan dengan peningkatan konversi signifikan bisnis B2B.

Maka dari itu, lead scoring akan mempermudah penilaian prospek menurut data yang akurat. Dengan sistem ini, perusahaan bisa memberi skor dari profil, perilaku, dan tingkat minat calon pelanggan. Karenanya, perusahaan bisa memberi prioritas follow-up dengan tepat. Artikel ini akan membahas secara lengkap pengertian, manfaat, model, cara kerja hingga contoh dari lead scoring.

Key Takeaways

• Lead scoring adalah metode penilaian prospek berdasarkan profil, perilaku, dan minat melihat peluang seseorang menjadi pelanggan potensial dengan terukur.
• Lead scoring bermanfaat mempermudah perusahaan dalam menentukan prioritas prospek berkualitas agar tim sales bisa follow-up lebih cepat, tepat, dan sesuai tingkat kesiapan.
• Model lead scoring terbagi berdasarkan penggunaan data demografis, firmografis, engagement online, sampai prediksi berbasis data historis untuk penilaian prospek dengan akurat.
• Cara kerja lead scoring meliputi evaluasi berkala supaya kriteria, bobot, dan threshold selalu relevan dengan kebutuhan bisnis yang berubah.
• Lead Management System ScaleOcean mengefesiensikan pengelolaan skor lead, pemantauan follow-up, dan peningkatan peluang konversi dalam satu sistem yang terpusat.

Coba Demo Gratis!

1. Apa Itu Lead Scoring?

Lead scoring adalah metode pemberian nilai untuk calon pelanggan menurut tingkat kesiapan, minat, dan kesesuaian dengan produk atau layanan perusahaan yang tersedia. Umumnya, skor tersebut berisi seberapa dekat antara prospek dan peluang pembelian. Oleh sebab itu, setiap lead akan lebih mudah tim sales ukur.

Sebagai tambahan, penilaian dalam lead scoring berasal dari beragam data. Misalnya, profil perusahaan, jabatan pengambilan keputusan, industri, ukuran bisnis, aktivitas website, respons terhadap email, sampai interaksi dengan tim sales. Selanjutnya, data yang tercatat berperan sebagai sinyal melakukan pemahaman lebih dalam mengenai posisi prospek perjalanan pembelian.

Dalam proses bisnis B2B, satu prospek umumnya tidak langsung memperoleh keputusan setelah interaksi pertama. Dengan ini, calon pelanggan dapat membaca artikel, melakukan pengunduhan materi, pengisian form demo, dan mengikuti webinar. Hal ini berlangsung sebelum ke percakapan yang lebih serius. Oleh sebab itu, lead scoring bisa memberi penggambaran kesiapan prospek.

2. Mengapa Lead Scoring Penting untuk Perusahaan?

Lead scoring bersifat krusial dalam mengupayakan kemudahan pengelolaan prospek dengan cara objektif dan lebih sistematis. Dalam proses penjualan tersebut, sales lead adalah calon pelanggan yang telah memiliki minat awal akan produk atau layanan suatu perusahaan. Secara terperinci, lead dapat muncul dari website, iklan, referral, sampai ke kampanye email.

Meskipun demikian, tidak seluruh prospek mempunyai kesamaan kualitas, kebutuhan, dan peluang konversi. Oleh sebab itu, dari sisi CEO dan decision maker, lead scoring mempermudah pemberian gambaran mengenai kualitas pipeline. Dengan ini, perusahaan tidak hanya menentukan potensi peluang penjualan dari banyaknya lead, melainkan memahami prospeknya dengan jelas.

Dari sisi sales sendiri, lead scoring akan meningkatkan efektivitas follow-up, mulai dari prospek yang memiliki potensial paling tinggi. Sedangkan, bagi prospek yang belum siap, tim bisa mengelola pemantauan melalui nurturing. Oleh sebab itu, konsistensi komunikasi tetap terjaga, dan sales dapat mengarahkannya segera ke konsultasi, demo, atau negosiasi.

3. Manfaat Lead Scoring bagi Perusahaan

Lead scoring berperan dalam mempermudah proses perusahaan untuk memprioritaskan prospek, meningkatkan efisiensi marketing, dan memperkirakan peluang konversi secara akurat. Dengan sistem penilaian ini, tim sales dan marketing dapat bekerja sesuai alur sebab setiap prospek akan mendapat penilaian menurut data, bukan hanya asumsi.

Di bawah ini merupakan manfaat-manfaat dari penerapan lead scoring:

a. Prioritas Prospek yang Lebih Tepat

Pertama, dengan metode lead scoring, tim bisa melakukan penentuan prioritas prospek yang tim hubungi lebih dulu menurut data, bukan hanya perkiraan. Dalam hal ini, prioritas bisa tim berikan pada calon pelanggan yang mengisi form demo, membuka halaman pricing, atau pun merespons email. Di sisi lain, lead yang tidak masuk akan tim arahkan menuju nurturing.

b.Peningkatan Efisiensi Tim Marketing

Selanjutnya, kehadiran lead scoring mempermudah tim marketing membaca kualitas lead dari setiap tahap kampanye yang berlangsung. Tidak hanya bertumpu pada jumlah form masuk, melainkan penilaian relevansi prospek target bisnis. Setelah itu, tim bisa lead scoring agar tim bisa membaca kualitas lead dari setiap kampanye. Oleh karenanya, channel, konten, dan pesan bisa mendapat evaluasi yang lebih tepat.

c. Prediksi Konversi Lebih Akurat

Terakhir, dengan menerapkan lead scoring, perusahaan bisa melakukan prediksi peluang konversi dan membaca pola data dengan jelas. Misalnya, kunjungan ke laman demo, respons email, atau asal industri. Dengannya, tim marketing bisa melakukan penilaian kualitas pipeline, pengaturan kapasitas sales, dan penyusunan strategi yang lebih optimal.

Integrasi lead management system, seperti ScaleOcean, membantu mempermudah pengelolaan lead scoring, prioritas follow-up, dan pipeline penjualan dalam satu sistem tersentralisasi. Dengan visibilitas data yang akurat, tim sales bisa lebih memfokuskan diri pada prospek paling potensial. Karenanya, peluang konversi bisa lebih cepat. Lakukan uji coba gratis dari ScaleOcean untuk melihat bagaimana sistem mempermudah proses pengelolaan lead perusahaan Anda.

4. Perbedaan Lead Scoring dan Lead Qualification

Pemanfaatan lead scoring dan lead qualification memiliki kesamaan, yakni untuk menilai prospek calon pelanggan. Akan tetapi, fungsi keduanya mempunyai perbedaan yang cukup signifikan. Lead scoring berfokus pada pemberian nilai berdasarkan data. Di sisi lain, lead qualification lebih fokus pada apakah prospek layak masuk ke tahap penjualan.

Berikut adalah unsur-unsur yang membedakan lead scoring dan lead qualification:

a. Tujuan

Perihal tujuan, lead scoring umumnya perusahaan gunakan dalam menentukan prioritas prospek menurut tingkat minat, kesiapan, dan kesesuaian dengan target pasar. Sedangkan lead qualification, tujuan penerapannya yakni memastikan prospek yang mempunyai kebutuhan, anggaran, otoritas, dan waktu pembelian yang sesuai, yang kemudian akan tim sales lanjutkan.

b. Fokus

Kedua, lead scoring terfokus pada pengukuran sinyal. Misalnya, profil prospek, aktivitas digital, engagement email, dan tingkat minat kepada produk yang perusahaan jual. Dalam konteks b2b lead scoring, penilaian ini akan mempermudah perusahaan membaca prioritas lead sejak awal. Sementara itu, untuk lead qualification, fokusnya terletak pada proses memvalidasi kesiapan sebuah prospek. Contohnya, kebutuhan bisnis, anggaran, otoritas pengambilan keputusan, dan timeline pembelian.

c. Output

Selanjutnya, lead scoring umumnya mengeluarkan output berupa angka, kategori, atau level prioritas. Misalnya, cold lead, warm lead, dan hot lead. Berbanding terbalik dengan lead qualification, di mana output-nya berbentuk status kelayakan prospek. Seperti contoh, qualified, unqualified, marketing qualified lead, atau sales qualified lead.

d. Metode

Terakhir, berkaitan dengan metode. Lead scoring menerapkan sistem poin menurut kriteria tertentu. Contohnya, jabatan, industri, ukuran perusahaan, atau aktivitas prospek. Di sisi lain, lead qualification umumnya menggunakan metode validasi berkelanjutan. Misalnya, percakapan sales, discovery call, atau pun framework kualifikasi guna memastikan kesiapan suatu prospek.

5. Jenis-Jenis Model Lead Scoring

Lead scoring mempunyai beberapa model berbeda yang bisa perusahaan sesuaikan menurut karakter prospek, sumber data, dan proses penjualan perusahaan. Kemudian, setiap model yang terpilih akan mempermudah pembacaan kualitas lead dari sudut pandang berbeda. Misalnya, profil individu, perusahaan, aktivitas digital, sampai ke prediksi berbasis data.

Simak penjelasan mengenai beberapa lead scoring model di bawah ini:

a. Demographic Based Scoring

Pertama, demographic based scoring, merupakan metode dalam melakukan penilaian prospek dari data individu. Kriterianya meliputi jabatan, senioritas, lokasi, atau departemen. Dalam lead scoring model ini, perusahaan bisa menilai apakah kontak telah sesuai dengan buyer persona. Oleh sebab itu, tim akan dengan mudah menentukan prioritas prospek yang lebih relevan.

b. Firmographic Based Scoring

Selanjutnya, metode penilaian prospek berdasarkan karakter perusahaan, yakni firmographic based scoring. Di dalamnya, tim mencatat data yang meliputi industri, jumlah karyawan, lokasi bisnis, atau kebutuhan operasional perusahaan lead. Dengan menerapkan model tersebut, sales bisa menilai perusahaan mana yang sesuai dengan target pasar. Maka dari itu, tim bisa memprioritaskan perusahaan target yang memiliki peluang lebih tinggi.

c. Online Behavioral Data/Engagement

Ketiga, merupakan model bernama online behavioral data, di mana penilaian prospek berasal dari aktivitas digital. Contohnya, membuka email, membaca halaman produk, mengunduh materi, atau meminta demo yang perusahaan sediakan. Dalam crm lead scoring, data tersebut akan mempermudah penilaian minat prospek real-time. Karenanya, tahapan follow-up juga bisa lebih tepat sasaran sesuai dengan tingkat ketertarikan yang lebih tinggi terlebih dahulu.

d. Predictive Lead Scoring

Model terakhir, predictive lead scoring yang melakukan penilaian menurut data historis dan analitik. Kemudian, sistem akan membaca pola dari pelanggan sebelumnya untuk menjadi referensi perkiraan peluang konversi prospek yang baru. Tidak hanya itu, model tersebut mempermudah perusahaan dalam mengenali lead yang mempunyai karakter serupa dengan pelanggan ideal. Maka, tingkat akurasi prioritas sales akan semakin meningkat.

Baca juga: Follow Up: Definisi, Manfaat, Cara, dan Contohnya

6. Bagaimana Cara Kerja Lead Scoring?

Cara kerja lead scoring umumnya berbentuk penilaian prospek menurut kriteria tertentu yang telah perusahaan tetapkan. Kemudian, data tersebut akan mengalami konversi menjadi skor yang mudah untuk tim sales dan marketing baca. Setelah melalui proses ini, perusahaan bisa menentukan urutan lead yang harus tim hubungi, perlu melewati tahap nurturing, dan yang belum tepat sasaran.

a. Tentukan Kriteria yang Akan Dinilai

Langkah pertama, perusahaan harus menentukan kriteria yang paling relevan sebelum menilai suatu prospek. Kriteria tersebut dapat meliputi jabatan, industri, ukuran perusahaan, lokasi, sampai ke aktivitas digital. Setelah itu, semakin jelas kriteria bisa membuat proses pembacaan kualitas lead semakin mudah. Maka dari itu, sales dan marketing perlu membuat kesepakatan indikator sejak awal.

b. Beri Bobot atau Nilai untuk Tiap Kriteria

Setelah menentukan kriteria, tim perlu memberikan bobot pada setiap indikator dengan menyesuaikan tingkat pengaruh terhadap peluang konversi. Contohnya, pengisian form demo akan mendapat skor bobot lebih tinggi daripada hanya membuka email. Kemudian, dengan pemberian bobot yang tepat. sistem bisa membedakan tingkat minat dan sinyal pembelian yang lebih kuat.

c. Kalkulasi Skor Total dan Tentukan Ambang (Threshold)

Tahap berikutnya, tim bisa melakukan perhitungan skor total dari setiap prospek menurut seluruh kriteria yang telah terpenuhi. Kemudian, perusahaan juga harus menentukan threshold untuk memasukkan lead ke dalam kategori berbeda. Misalnya, lead ber-skor rendah ke dalam kategori cold lead, skor menengah ke warm lead, dan skor tinggi ke dalam hot lead.

d. Lakukan Follow-Up Berdasarkan Skor

Keempat, setiap skor yang terancang harus mendapat tindakan yang jelas supaya proses tidak hanya berhenti pada angka saja. Selanjutnya, untuk prospek ber-skor tinggi, bisa langsung perusahaan arahkan ke sales untuk konsultasi atau demo. Sedangkan, bagi prospek skor menengah, harus melewati proses nurturing terlebih dahulu. Oleh sebab itu, setiap lead akan selalu mendapat pendekatan penanganan yang sesuai.

e. Monitoring dan Penyempurnaan Secara Berkala

Terakhir, perusahaan perlu melakukan pemantauan berkala untuk setiap model scoring. Tujuannya, tim bisa menjaga relevansi antara kondisi bisnis dan perilaku prospek. Contoh kegunaannya, apabila tim sales gagal melakukan konversi bagi lead dengan skor tinggi, maka kriteria atau bobotnya perlu mengalami evaluasi. Karenanya, pembaruan dan monitoring akan membantu dalam menjaga akurasi penilaian, sehingga prioritas sales semakin tepat seiring berkembangnya waktu.

7. Kategorisasi Lead Berdasarkan Scoring System

Di dalam scoring system, terdapat pembagian kelompok lead menurut tingkat kesiapan dan peluang konversinya. Kategori tersebut terdiri dari cold leads, warm leads, dan hot leads. Dengan pengelompokkan lead, tim sales dan marketing bisa menentukan pendekatan yang tepat. Misalnya, di mulai dari edukasi awal, nurturing, hingga follow-up langsung ke tahapan penjualan.

Berikut merupakan tiga kategori dalam sistem lead scoring, yakni:

a. Cold Leads

Pertama, kategori bernama cold leads. Di dalamnya, terdapat seluruh prospek yang memiliki skor rendah dan belum terlihat mempunyai minat kuat akan produk atau layanan jasa yang perusahaan jual. Aktivitas yang bisa perusahaan tangkap hanya berupa membaca artikel, melihat konten, atau pun mengisi form umum saja. Dalam tahapan tersebut, tim cocok dalam menerapkan pendekatan berupa edukasi ringan. Tujuannya, prospek mendapat pemahaman lebih atau masalah dan solusi yang relevan untuk mereka pilih.

b. Warm Leads

Selanjutnya, kategori prospek telah menunjukkan ketertarikan lebih jelas, hanya saja belum sepenuhnya ingin membeli. Kategori ini bernama warm leads. Aktivitas yang terlihat di antaranya berupa pembukaan email, pengunduhan materi, atau pun mengunjungi halaman produk beberapa kali. Umumnya, untuk prospek ini, perusahaan akan melakukan nurturing yang lebih spesifik. Contohnya, berupa studi kasus, webinar, atau comparison guide.

c. Hot Leads

Terakhir, hot leads, di mana isi dari kategori ini adalah prospek yang memiliki skor tingi dan sinyal pembelian yang kuat. Calon pelanggan biasanya telah mengajukan permintaan demo, pengisian form konsultasi, dan aktif merespons komunikasi yang sales buat. Karena itu, tim sales atau marketing perlu segera menindaklanjuti lead ini supaya tidak kehilangan momentum. Dengan memberi tanggapan cepat, perusahaan bisa meningkatkan peluang konversi ke penjualan lebih banyak.

8. Contoh Penerapan Lead Scoring System

Dalam bisnis enterprise, penerapan lead scoring system biasanya bertujuan untuk mempermudah pemberian nilai prospek dari berbagai sumber. Misalnya, website, event industri, referral partner, iklan digital, sampai ke permintaan demo. Contoh studi kasus, perusahaan manufaktur berskala besar bisa mendapat skor lebih tinggi apabila sesuai target industri, mempunyai banyak cabang perusahaan, dan memiliki decision maker khusus untuk mewakili proses pembelian.

Setelah itu, aktivitas prospek juga bisa menambah skor. Misalnya, perusahaan mendapati lead melakukan kunjungan berulang ke halaman produk, mengunduh studi kasus, membuka follow-up email, atau pun membuat permintaan konsultasi. Aktivitas tersebut akan menjadi lead sebagai kategori prioritas.

Dalam penerapan lead scoring, data prospek juga memerlukan proses yang aman, transparan, dan sesuai tujuan jelas, sebab informasi biasanya berasal dari form, email, webinar, dan aktivitas digital. Hal ini sejalan dengan UU No. 27 Tahun 2022, tentang Pelindungan Data Pribadi. Isinya berupa regulasi atas data pribadi, hak subjek data, dan juga kewajiban pihak pengelola data. Setelah penerapan regulasi, hasil scoring dapat tim manfaatkan dalam menentukan prioritas follow-up.

9. Faktor yang Mempengaruhi Lead Scoring

Dalam melakukan lead scoring, kualitas data yang tercatat akan sangat mempengaruhi proses penilaian. Perbedaan kualitas dapat terlihat dari beberapa faktor, yakni data demografis dan firmografis, perilaku online, serta kriteria lainnya yang telah perusahaan tentukan. Oleh sebab itu, semakin relevan data prospek, semakin akurat perusahaan membaca peluang dan melakukan penentuan prioritas.

Di bawah ini adalah penjabaran atas tiga faktor yang mempengaruhi pemberian skor pada lead:

a. Data Demografis dan Firmografis

Pertama, faktor data demografis dan firmografis yang akan mempermudah penilaian prospek sesuai dengan target pasar. Isi dari data tersebut meliputi jabatan, lokasi, industri, jumlah karyawan, dan skala bisnis perusahaan. Dari informasi tersebut, tim kemudian dapat menentukan apakah prospek mempunyai relevansi yang kuat atas produk yang akan tim tawarkan.

b. Perilaku Online dan Engagement

Selanjutnya, perilaku online juga menjadi faktor penentu seberapa besar minat prospek terhadap produk atau layanan yang perusahaan jual. Misalnya, aktivitas membuka email, mengunjungi halaman produk, pengunduhan materi, atau pengajuan permintaan demo. Seluruh aktivitas bisa menjadi sinyal penting. Karena itu, semakin aktif engagement, maka peluang prospek masuk ke prioritas semakin besar.

c. Kriteria Kualifikasi Lain

Kriteria lain juga bisa mempengaruhi skor, di antaranya adalah kebutuhan bisnis, anggaran, timeline pembelian, atau otoritas pengambilan keputusan. Data ini biasanya tim dapatkan form, konsultasi, atau percakapan sales. Dengan kriteria tambahan tersebut, scoring menjadi lebih realistis dan sesuai dengan kondisi prospek tersebut.

10. Kesalahan Umum dalam Melakukan Lead Scoring

Lead scoring memerlukan rancangan yang memiliki kriteria jelas, supaya hasil penilaian bisa membantu proses sales melakukan penjualan dengan maksimal. Oleh sebab itu, apabila model kurang tepat, perusahaan bisa saja salah membaca kualitas prospek, pemborosan waktu menangani lead yang ternyata kurang potensial, atau bahkan terlambat melakukan komunikasi dengan peluang terbaik.

Beberapa kesalahan umum dalam menerapkan penilaian lead, sebagai berikut:

a. Tidak Menerapkan Skor Negatif

Pertama, banyak perusahaan, terutama di Indonesia, hanya menerapkan pemberian skor positif pada prospek. Padahal sebenarnya, beberapa indikator juga bisa mengurangi nilai lead itu sendiri. Contohnya, email yang tertera tidak valid, lokasi berada di luar area layanan, dan jabatannya tidak relevan. Oleh sebab itu, tanpa pemberian skor negatif, prospek yang tidak memenuhi kriteria kategori hot leads bisa terlihat potensial. Dampaknya, prioritas follow-up menjadi kurang akurat.

b. Menggunakan Model yang Sama untuk Semua Prospek

Berikutnya, setiap segmen prospek mempunyai karakter dan kebutuhan yang berbeda-beda. Bahkan, tidak semua model scoring perusahaan enterprise cocok untuk prospek berskala UMKM atau pun industri lainnya. Apabila standar pemberian nilai lead sama rata, maka hasilnya dapat menjadi kurang relevan. Oleh sebab itu, penyesuaian antara scoring dan target pasar juga proses penjualan menjadi tahapan yang tidak bisa perusahaan abaikan.

c. Tidak Menerapkan Batasan Waktu pada Skor

Ketiga, pemberian skor lead sebaiknya tidak bersifat seumur hidup atau selamanya. Hal ini karena minat prospek mempunyai potensi mengalami perubahan dan perkembangan seiring waktu. Artinya, aktivitas calon pelanggan yang terjadi beberapa bulan yang lalu belum tentu relevan dan menunjukkan kesiapan membeli produk atau layanan. Oleh sebab itu, tidak ada batasan berlakunya skor akan mengurangi akurasi data yang berimbas atas ketidaktepatan penentuan prioritas.

d. Kriteria Skor yang Tumpang Tindih

Terakhir, pemberian kriteria skor yang berlapis-lapis atau tumpang tindih berpotensi menjadikan skor suatu prospek terlalu tinggi dengan tingkat akurasi yang tidak terkontrol. Misalnya, beberapa indikator penilaian tim berikan hanya berdasarkan satu aktivitas saja. Maka dari itu, untuk menghindari masalah ini, perusahaan harus memastikan setiap kriteria memiliki fungsi penilaian yang berbeda-beda.

11. Kesimpulan

Lead scoring merupakan sebuah metode pemberian nilai pada prospek menurut tingkat kesiapan, minat, dan kesesuaian kebutuhan dengan produk atau layanan perusahaan. Dengan memberikan skor, tim sales dan marketing bisa mendapat pemahaman lebih jauh akan prospek yang paling berpeluang melakukan pembelian. Karenanya, proses follow-up juga bisa menjadi lebih sistematis dan optimal.

Sebagai upaya pengelolaan metode yang lebih efisien, Lead Management System ScaleOcean hadir menawarkan solusi digital yang dapat mempermudah perusahaan menerapkan lead scoring otomatis. Selain itu, perangkat lunak ini juga bisa menyaring prospek berkualitas rendah, dan memprioritaskan lead bernilai tinggi. Anda bisa mencoba demo gratis ScaleOcean sekarang untuk melihat bagaimana perangkat lunak ini dapat meningkatkan fokus tim sales pada peluang dengan konversi terbaik.