B2B sales adalah salah satu bentuk transaksi penjualan yang memungkinkan perusahaan untuk saling menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan untuk operasional sehari-hari hingga ekspansi bisnis. Tidak seperti transaksi B2C yang langsung berhadapan dengan konsumen, metode ini melibatkan negosiasi yang lebih kompleks dan strategis, dengan fokus tidak hanya pada transaksi jangka pendek tetapi juga pembangunan hubungan jangka panjang.
Dalam lingkungan yang semakin kompetitif dan digitalisasi yang terus berkembang, pemahaman mendalam tentang B2B sales dan metodologinya menjadi penting bagi perusahaan untuk memastikan kesuksesan jangka panjang. Melalui artikel ini, akan dijelaskan berbagai B2B sales methodology dan contohnya di berbagai sektor. Dengan ini, Anda jadi lebih tahu bagaimana perusahaan berinteraksi dan saling mendukung satu sama lain.
1. B2B Sales Adalah
B2B sales adalah transaksi penjualan yang melibatkan antar bisnis. Artinya, satu perusahaan menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain. B2B sales punya karakteristik khusus yang membedakannya dengan model transaksi penjualan lainnya. Pertama, transaksi dalam penjualan jenis ini cenderung memiliki nilai yang lebih tinggi dibandingkan dengan B2C, dikarenakan adanya pembelian dalam jumlah besar atau layanan bersifat kompleks untuk kebutuhan operasional bisnis.
Selain itu, juga melibatkan proses negosiasi yang lebih kompleks, dengan lebih banyak pengambil keputusan dan tahapan persetujuan. Bahkan terkadang penjualan juga perlu demonstrasi produk, proposal penawaran, dan diskusi teknis yang detail. Menariknya model B2B seringkali menawarkan kustomisasi produk atau layanan, sekaligus dengan proses konsultasi untuk memenuhi kebutuhan spesifik klien.
Transaksi penjualan B2B berfokus pada pembangunan dan pemeliharaan hubungan jangka panjang dengan klien. Oleh karena itu, diperlukan kepercayaan dari kedua pihak untuk menjaga kerja sama bisnis yang berkelanjutan. Strategi B2B sales adalah fokus pada pembangunan hubungan kemitraan, pelatihan produk, dan komunikasi nilai tambah. Jadi, bentuk marketing yang bisa diterapkan seperti konten pemasaran, pameran barang dagang, dan inisiatif penjualan secara langsung.
2. B2B Sales Methodology
B2B sales methodology adalah strategi dan teknik yang digunakan oleh perusahaan dalam menjual produk atau layanan mereka ke bisnis lain. Pendekatan ini dapat sangat bervariasi, tergantung pada jenis produk atau layanan yang ditawarkan, target pasar, dan dinamika internal perusahaan. Berikut beberapa metodologi penjualan B2B yang populer.
a. Inbound Selling
B2B sales methodology ini berfokus pada pembuatan dan pembagian konten yang dirancang untuk menarik calon pelanggan ke perusahaan. Sehingga umumnya mengandalkan teknik digital marketing seperti SEO, konten blog, media sosial, dan email marketing untuk membangun kesadaran merek dan menghasilkan lead. Inbound selling memungkinkan calon pelanggan menemukan perusahaan melalui sumber informasi yang mereka cari sendiri.
b. Account-Based Selling
Metode ini fokus pada personalisasi yang menargetkan perusahaan tertentu. Dalam account-based selling, tim penjualan mengidentifikasi prospek pelanggan dan mengembangkan strategi penjualan yang disesuaikan secara khusus untuk perusahaan tersebut. Umunya, ini melibatkan kerja sama lintas fungsi antara tim sales, marketing, dan tim lain untuk memastikan tawaran yang dirancang sesuai dengan kebutuhan spesifik perusahaan yang ditargetkan.
c. SNAP Selling
Metodologi ini, yang diciptakan oleh Jill Konrath, menekankan pentingnya membuat proses transaksi penjualan menjadi sesederhana mungkin, sangat relevan dengan kebutuhan pelanggan, selalu selaras dengan tujuan perusahaan, dan menjadi prioritas klien.
d. SPIN Selling
B2B sales methodology berikutnya adalah SPIN selling. Metodologi ini berfokus pada empat jenis pertanyaan utama selama transaksi penjualan, yaitu situational, problem, implication, dan need-payoff. Diciptakan oleh Neil Rackham, teknik ini bertujuan untuk memahami lebih dalam situasi pelanggan, mengidentifikasi masalah-masalah yang dihadapi, eksplorasi implikasi dari masalah tersebut, dan membantu pelanggan memahami nilai atau manfaat solusi yang ditawarkan.
e. Challenger Selling
Metode berikutnya yang diterapkan B2B sales adalah challenger selling. Metode ini dirancang untuk mengubah interaksi tradisional antara penjual dan pembeli. Metode ini fokus pada tiga prinsip utama yaitu, mengajar, menyesuaikan, dan mengambil kendali. Artinya, Anda mengawali transaksi penjualan dengan memberikan pengetahuan ke perusahaan.
3. Contoh B2B Sales
B2B sales adalah model transaksi penjualan yang cukup luas implementasinya. Berikut ini beberapa contoh dari B2B sales yang dapat ditemukan di berbagai perusahaan dan saling mendukung melalui penyediaan produk dan layanan.
a. Suplai Bahan Baku
Dalam industri manufaktur, suplai bahan baku merupakan salah satu contoh B2B sales yang paling mendasar. Perusahaan-perusahaan yang beroperasi di sektor ini menyediakan bahan baku yang dibutuhkan oleh produsen lain untuk membuat produk. Misalnya, perusahaan pertambangan yang menjual bijih besi kepada perusahaan baja. Kemudian mengolahnya menjadi baja untuk digunakan dalam pembuatan kendaraan atau struktur bangunan. Transaksi semacam ini sangat penting untuk kelancaran operasi industri manufaktur dan pembangunan infrastruktur.
b. Peralatan dan Mesin Industri
Penjualan peralatan dan mesin industri adalah contoh lain dari transaksi penjualan B2B. Di sini, perusahaan menyediakan alat dan mesin yang dibutuhkan oleh bisnis lain untuk produksi atau penyediaan jasa. Misalnya, perusahaan yang memproduksi mesin CNC menjual produknya kepada pabrik pembuat komponen otomotif. Peralatan ini membantu mereka untuk meningkatkan efisiensi produksi dan kualitas produk, yang merupakan faktor penting dalam memenangkan daya saing di pasar.
c. Jasa Digital Marketing
Dengan meningkatnya kehadiran bisnis online di era digital, jasa digital marketing menjadi contoh B2B sales yang bisa Anda temukan dengan mudah. Agensi digital marketing menyediakan layanan seperti SEO, pemasaran konten, pengelolaan media sosial, dan kampanye iklan berbayar kepada perusahaan lain. Layanan ini membantu bisnis meningkatkan visibilitas online, menarik lebih banyak prospek, dan meningkatkan konversi untuk mencapai keuntungan maksimal.
d. Layanan Perangkat Lunak
Digitalisasi juga memberi dampak pada perkembangan transaksi penjualan B2B. Contoh layanan ini termasuk software manajemen hubungan pelanggan (CRM), sistem enterprise resource planning (ERP), dan platform kolaborasi tim. Vendor layanan perangkat lunak B2B tidak hanya menjual produk, tetapi juga memberikan dukungan teknis, pelatihan, dan layanan konsultasi untuk memastikan integrasi dan penggunaan software berjalan sukses.
4. Kesimpulan
Dalam bisnis, B2B sales adalah transaksi penjualan yang melibatkan antar bisnis untuk memenuhi kebutuhan operasional dan pertumbuhan bisnis. B2B punya karakteristik unik dibandingkan metode penjualan lainnya, seperti nilai transaksi yang lebih besar, proses negosiasi yang kompleks, dan fokus pada pembangunan hubungan jangka panjang. Ada banyak B2B sales methodology yang bisa diterapkan untuk menjangkau dan melayani klien.
Contoh transaksi penjualan B2B bisa ditemukan di berbagai konteks bisnis. Mulai dari suplai bahan baku hingga layanan perangkat lunak, contoh-contoh ini menggambarkan diversitas dan kompleksitas transaksi dalam bisnis. Jadi, bisa dikatakan B2B sales tidak hanya tentang transaksi, tetapi juga membangun kemitraan strategis yang berkelanjutan.
