Segmentasi pasar sangat penting untuk keberhasilan dalam lingkungan bisnis yang kompetitif. Proses membagi pasar besar menjadi kelompok-kelompok lebih kecil yang memiliki kebutuhan, fitur, atau perilaku yang mirip dikenal sebagai segmentasi pasar. Dalam business to business, segmentasi pasar membantu bisnis memahami dan menargetkan perusahaan lain dengan lebih baik.
Segmentasi pasar bertujuan untuk memaksimalkan hasil dengan mengoptimalkan strategi pemasaran untuk kelompok bisnis tertentu. Setiap jenis segmentasi pasar memiliki manfaat yang berbeda dan dapat digunakan untuk mencapai tujuan bisnis tertentu. Ini termasuk segmentasi berdasarkan industri, ukuran perusahaan, lokasi geografis, dan kebutuhan khusus perusahaan. Perusahaan dapat membangun hubungan bisnis yang lebih kuat dan menguntungkan serta membuat kampanye pemasaran yang lebih efektif dan efisien dengan menggunakan contoh segmentasi pasar yang tepat.
1. Pengertian Segmentasi Pasar
Proses membagi pasar yang besar menjadi bagian-bagian lebih kecil yang sama adalah yang dikenal sebagai segmentasi pasar. Setiap bagian memiliki kebutuhan, perilaku, atau kebiasaan yang mirip. Dengan cara ini, bisnis dapat menggunakan strategi pemasaran yang lebih tepat guna untuk menargetkan segmen tertentu. Strategi pemetaan target konsumen berdasarkan karakteristik, kebutuhan, dan perilaku mereka dikenal sebagai segmentasi pasar. Strategi ini digunakan oleh perusahaan untuk lebih memahami kelompok konsumen tersebut.
Dengan demikian, bisnis dapat mencapai hasil yang optimal dan memiliki efektivitas pemasaran yang tinggi karena segmentasi pasar membantu perusahaan memahami preferensi konsumen dan menyesuaikan barang dan jasa mereka untuk memenuhi kebutuhan unik setiap segmen. Perusahaan dapat membangun hubungan bisnis yang lebih kuat dan saling menguntungkan dan membuat kampanye pemasaran yang lebih efektif dengan mengetahui segmentasi pasar.
2. Pengertian Segmentasi Pasar Menurut Para Ahli
Dalam pemasaran, segmen pasar sangat penting karena membantu perusahaan mencapai audiens yang tepat. Memang ada banyak definisi tentang segmentasi pasar, tetapi pada dasarnya segmentasi memungkinkan perusahaan untuk membagi pasar yang sangat besar menjadi bagian yang lebih kecil berdasarkan perilaku, kebutuhan, dan atribut yang sebanding, yang memungkinkan mereka untuk membuat strategi pemasaran yang lebih spesifik dan efektif.
Dengan menggunakan segmentasi, perusahaan dapat mengubah produk, layanan, atau kampanye pemasaran mereka agar lebih relevan dengan konsumen. Pendapat para ahli tentang segmentasi pasar yang lebih mendalam, mulai dari definisi hingga bagaimana digunakan dalam strategi pemasaran.
a. Philip Kotler dan Gary Armstrong
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar yang besar menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil dengan fitur yang berbeda. Setiap bagian pasar ini memiliki keinginan, karakteristik, dan cara bertindak yang unik. Segmentasi ini memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam membuat strategi pemasaran yang sesuai dengan tiap segmen.
Dengan menggunakan pendekatan ini, bisnis dapat menawarkan solusi yang lebih personal dan relevan bagi pelanggannya. Misalnya, mereka dapat menyesuaikan produk atau layanan mereka sesuai dengan keinginan dan kebiasaan setiap segmen pasar tertentu, yang meningkatkan efektivitas pemasaran dan kepuasan pelanggan.
b. Basu Swastha Dharmmesta dan T. Hani Handoko
Segmentasi pasar didefinisikan oleh Basu Swastha Dharmmesta dan T. Hani Handoko sebagai pembagian pasar menjadi beberapa segmen khusus dengan tujuan mencapai target penjualan. Setiap segmen ini akan diperlakukan dengan mix marketing yang berbeda, disesuaikan dengan karakteristik dan kebutuhan masing-masing kelompok pasar yang dibidik.
Segmentasi pasar ini sangat penting bagi bisnis karena memungkinkan mereka untuk membuat strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran dan efektif. Perusahaan tidak hanya dapat meningkatkan peluang penjualan tetapi juga menghemat sumber daya dengan menargetkan pelanggan yang lebih relevan.
c. Pride dan Ferrell
Menurut Pride dan Ferrell, segmentasi pasar membantu perusahaan membagi pasar yang sangat besar menjadi beberapa segmen yang memiliki perilaku dan atribut yang sama. Pembagian ini memungkinkan bisnis untuk mencurahkan lebih banyak waktu untuk membuat rencana yang akan memenuhi kebutuhan kelompok pelanggan tertentu.
Dengan menggunakan pendekatan pemasaran yang lebih terarah, perusahaan dapat menciptakan proposisi nilai yang lebih kuat untuk setiap segmen yang dibentuk. Dengan memahami lebih baik tentang sifat dan kebiasaan segmen pasar, perusahaan dapat meningkatkan peluang untuk membangun loyalitas pelanggan dan mencapai kesuksesan pemasaran yang lebih baik.
3. Jenis Segmentasi Pasar
Masing-masing perusahaan memiliki jenis segmentasi pasar yang berbeda yang dapat diterapkan. Misalnya, segmentasi geografis memperhitungkan lokasi konsumen secara fisik, sedangkan segmentasi demografis membagi pasar berdasarkan demografi seperti usia, jenis kelamin, dan pendapatan. Bisnis dapat membuat strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran dan efektif dengan menggunakan berbagai pendekatan ini. Untuk mencapai kesuksesan dalam kampanye pemasaran, sangat penting untuk memiliki pemahaman yang mendalam tentang berbagai jenis segmentasi pasar, seperti yang dijelaskan oleh Kompas.
Perusahaan dapat mengidentifikasi dan menargetkan kelompok konsumen yang memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama dengan menggunakan segmen pasar. Mereka dapat mengubah barang dan jasa mereka untuk menjadi lebih relevan dan menarik bagi setiap segmen dengan menggunakan segmentasi pasar. Segmentasi geografis dan demografis adalah dua jenis segmentasi pasar yang dapat digunakan, masing-masing dengan keuntungan khusus. Berikut adalah beberapa jenis segmentasi pasar umum:
a. Segmentasi Perilaku
Pengkategorian pelanggan berdasarkan cara mereka berperilaku terhadap barang atau jasa tertentu disebut sebagai segmentasi perilaku. Dalam industri otomotif, pelanggan dapat dikelompokkan berdasarkan berbagai faktor, seperti tingkat loyalitas, frekuensi pembelian, manfaat yang dicari, dan kesiapan untuk membeli. Misalnya, orang yang sering membeli mobil baru setiap beberapa tahun mungkin akan lebih tertarik pada promosi terbaru dan penawaran khusus.
Bisnis dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih efektif dengan mengelompokkan konsumen berdasarkan perilaku mereka. Misalnya, mereka dapat menargetkan pelanggan yang sering membeli barang dengan diskon untuk meningkatkan loyalitas mereka. Selain itu, bisnis dapat mengidentifikasi segmen yang paling menguntungkan dengan menggunakan segmentasi perilaku. Ini memungkinkan mereka untuk memfokuskan kampanye pemasaran mereka pada segmen tersebut.
b. Segmentasi Demografis
Mengelompokkan pelanggan berdasarkan faktor-faktor seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, dan status perkawinan dikenal sebagai segmentasi demografis. Karena data demografis mudah diperoleh dan sering dikaitkan dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan, pengelompokan ini sering digunakan. Contohnya, karena kebutuhan dan preferensi kulit wanita berusia dua puluh hingga lima puluh tahun berbeda, produk perawatan kulit dapat dipasarkan dengan cara yang berbeda kepada mereka.
Perusahaan dapat menargetkan pesan pemasaran yang relevan ke kelompok demografi tertentu dengan menggunakan segmentasi demografis. Misalnya, perusahaan yang menjual mainan untuk anak-anak dapat menargetkan iklan mereka kepada orang tua yang memiliki anak-anak di usia tertentu. Hal ini meningkatkan peluang kampanye pemasaran dan relevansi pesan.
c. Segmentasi Psikografis
Dengan mempertimbangkan faktor-faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian, segmentasi psikografis mengelompokkan pelanggan dalam kelompok berdasarkan kepribadian, gaya hidup, nilai, dan minat mereka. Segmentasi ini lebih mendalam daripada segmentasi demografis. Konsumen yang peduli dengan lingkungan, contohnya, mungkin lebih tertarik pada barang yang ramah lingkungan dan berkelanjutan.
Segmentasi psikografis memungkinkan kampanye pemasaran yang lebih emosional dan individual. Misalnya, merek pakaian olahraga dapat menargetkan pelanggan mereka yang menjalani gaya hidup sehat dan aktif melalui iklan. Perusahaan dapat membangun hubungan yang lebih kuat dan berkelanjutan dengan pelanggan mereka jika mereka memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.
d. Segmentasi Geografis
Konsumen dikelompokkan berdasarkan lokasi geografis mereka, seperti negara, kota, atau lingkungan tertentu. Ini sangat penting karena kebutuhan dan preferensi konsumen dapat berbeda-beda tergantung pada lokasi mereka. Ini dikenal sebagai segmentasi geografis. Contohnya, di daerah dengan iklim panas, produk pendingin udara mungkin lebih diminati daripada di daerah dengan iklim sejuk.
Segmentasi geografis memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan strategi pemasaran mereka untuk memenuhi kebutuhan lokal. Misalnya, bisnis makanan cepat saji dapat menyesuaikan menu mereka untuk memenuhi selera dan preferensi lokal di berbagai kota atau negara. Ini memungkinkan bisnis untuk lebih efektif memenuhi kebutuhan pelanggan mereka dan meningkatkan kepuasan pelanggan mereka.
4. Fungsi Segmentasi Pasar
Bisnis menggunakan segmentasi pasar, sebuah teknik penting untuk mengidentifikasi dan mengelompokkan pelanggan dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama. Fungsi utama dari segmentasi pasar adalah memungkinkan perusahaan menerapkan strategi pemasaran yang lebih efektif dan efisien untuk menargetkan segmen tertentu.
Dengan mengetahui segmen pasar, perusahaan dapat menyesuaikan produk dan layanan mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara lebih tepat. Beberapa fungsi utama segmentasi pasar adalah sebagai berikut:
a. Memahami Kebutuhan Pelanggan
Perusahaan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan menggunakan segmen pasar. Perusahaan dapat mengidentifikasi apa yang diinginkan oleh masing-masing segmen dengan mengelompokkan pelanggan berdasarkan karakteristik tertentu.
Misalnya, segmen pelanggan muda mungkin lebih tertarik pada produk yang inovatif dan tren terbaru, sedangkan segmen pelanggan yang lebih tua mungkin lebih tertarik pada kualitas dan fungsionalitas produk. Dengan memahami lebih baik kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat mengembangkan produk dan layanan yang lebih relevan dan sesuai dengan tren. Ini meningkatkan kepuasan pelanggan dan menumbuhkan loyalitas jangka panjang.
b. Mengoptimalkan Sumber Daya Pemasaran
Bisnis dapat mengalokasikan sumber daya pemasaran mereka secara lebih efisien dengan menggunakan segmen pasar. Perusahaan dapat menghemat lebih banyak sumber daya pada segmen pasar yang kurang potensial dengan menargetkan segmen pasar tertentu.
Misalnya, mereka dapat mengubah anggaran iklan dan promosi untuk menargetkan segmen yang memiliki potensi keuntungan terbesar. Selain itu, perusahaan dapat meningkatkan efektivitas sumber daya pemasaran mereka dengan mengoptimalkan sumber daya mereka. Ini juga dapat meningkatkan return on investment (ROI) dari aktivitas pemasaran.
c. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Bisnis dapat membuat produk dan layanan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan dengan lebih memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan. Hal ini meningkatkan kepuasan pelanggan karena mereka memiliki keyakinan bahwa kebutuhan mereka dipenuhi dengan baik.
Pelanggan yang puas cenderung lebih setia dan sering menjadi pendukung merek yang kuat. Kepuasan pelanggan yang tinggi juga dapat berdampak positif pada reputasi perusahaan. Pelanggan yang puas cenderung memberi tahu orang lain tentang barang dan jasa perusahaan, yang secara alami membantu meningkatkan basis pelanggan perusahaan.
d. Meningkatkan Efektivitas Komunikasi Pemasaran
Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan membuat strategi pemasaran yang lebih baik. Dengan mengetahui preferensi setiap segmen, pesan pemasaran dapat dibuat lebih menarik dan relevan. Misalnya, demografi pelanggan yang lebih muda mungkin lebih terbuka terhadap kampanye digital dan media sosial, sedangkan demografi yang lebih tua cenderung lebih memilih metode konvensional, seperti iklan cetak atau televisi.
Dengan menarik prospek pada tahap awal dan membawa mereka hingga tahap pembelian, metode ini juga meningkatkan kinerja Sales funnel. Setiap pesan yang dikirim ke segmen tertentu dipersonalisasi untuk meningkatkan koneksi, meningkatkan peluang konversi, dan menumbuhkan loyalitas pelanggan.
e. Mengidentifikasi Peluang Pasar Baru
Perusahaan dapat menemukan peluang pasar baru dengan menggunakan segmentasi pasar. Bisnis dapat menemukan segmen pasar yang belum dieksploitasi dan mengembangkan produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Misalnya, bisnis dapat menemukan segmen pasar yang membutuhkan produk dengan fitur khusus yang belum tersedia di pasar. Dengan mengeksplorasi peluang pasar baru, bisnis dapat mengembangkan portofolio produk yang lebih beragam dan meningkatkan pangsa pasar mereka.
f. Meningkatkan Daya Saing
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang lebih kuat dengan melakukan segmentasi pasar. Perusahaan dapat menawarkan barang dan jasa yang lebih relevan dan unggul dengan menargetkan segmen pasar tertentu. Misalnya, perusahaan dapat mengubah fitur produk dan strategi harga sesuai dengan preferensi dan kemampuan beli masing-masing segmen.
Daya saing yang lebih tinggi membantu bisnis mempertahankan posisinya di pasar dan menarik lebih banyak pelanggan. Hal ini juga membantu perusahaan berkembang dalam jangka panjang.
g. Mengurangi Risiko Bisnis
Dengan membagi pasar yang luas menjadi segmen yang lebih kecil dan terkonsentrasi, segmentasi pasar membantu perusahaan mengurangi risiko bisnis. Bisnis dapat membuat strategi yang lebih terukur dan spesifik dengan mengetahui bagaimana masing-masing segmen berbeda. Karena metode yang digunakan lebih tepat sasaran, kemungkinan gagal berkurang.
Dengan segmentasi yang baik, bisnis dapat mengantisipasi perubahan pasar dan menyesuaikan strategi mereka dengan lebih cepat dan efektif. Selain itu, mengurangi risiko membantu bisnis menjaga stabilitas dan keberlanjutan operasional mereka.
h. Meningkatkan Efisiensi Operasional
Bisnis dapat merencanakan operasi mereka dengan lebih efisien dengan memahami kebutuhan dan preferensi setiap segmen pasar. Misalnya, bisnis dapat mengoptimalkan rantai pasokan mereka untuk memenuhi kebutuhan unik dari setiap segmen.
Hal ini berkontribusi pada peningkatan profitabilitas perusahaan karena efisiensi operasional yang lebih baik mengurangi biaya operasional dan meningkatkan produktivitas. Perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya mereka secara lebih efisien dan meningkatkan nilai tambah bagi pelanggan.
i. Memperbaiki Strategi Penetapan Harga
Dengan melakukan segmentasi pasar, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih mencerminkan nilai dan daya beli masing-masing segmen. Dengan memahami karakteristik dan preferensi harga setiap segmen, perusahaan dapat menyesuaikan strategi penetapan harga untuk meningkatkan daya tarik produk dan layanannya.
Misalnya, segmen premium mungkin lebih sensitif terhadap kualitas dan fitur produk, sementara segmen yang lebih sensitif terhadap harga mungkin lebih memperhatikan diskon dan promosi. Strategi penetapan harga yang lebih baik dapat membantu perusahaan meningkatkan penjualan dan profitabilitas. Ini juga membantu Anda membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan melalui penawaran yang sesuai dengan nilai yang mereka harapkan.
j. Meningkatkan Fokus Bisnis
Perusahaan dapat fokus pada segmen pasar dengan menargetkan segmen pasar yang paling relevan dan potensial. Perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya dan upaya mereka secara lebih terarah jika mereka tahu segmen mana yang memberikan kontribusi terbesar terhadap pendapatan dan pertumbuhan.
Ini menghindari pemborosan sumber daya dan meningkatkan efisiensi operasional. Fokus bisnis yang lebih baik membantu bisnis mencapai tujuan jangka panjang mereka. Dengan menargetkan segmen pasar yang tepat, bisnis dapat membuat strategi yang lebih baik dan mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan.
Baca juga: Berikut Contoh Sales Report untuk Performa Penjualan Anda
5. Tujuan Segmentasi Pasar Bagi Bisnis
Perusahaan dapat menggunakan segmentasi pasar untuk lebih memahami bagaimana dan apa yang diinginkan masing-masing segmen pelanggan. Dengan menggunakan segmentasi berdasarkan usia atau lokasi, misalnya, mereka dapat membuat produk dan layanan mereka lebih relevan dan menarik bagi setiap kelompok.
Segmentasi pasar juga membantu bisnis mengalokasikan sumber daya pemasaran, menemukan peluang pasar baru, dan memperluas pangsa pasar mereka. Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan untuk melakukan pemasaran yang lebih efektif dan mendorong pertumbuhan dengan cara yang lebih tepat sasaran dan terarah, seperti yang dijelaskan di Liputan6. Berikut ini adalah beberapa tujuan utama perusahaan untuk segmentasi pasar:
a. Mengetahui Pelanggan Potensial
Segmentasi pasar memungkinkan bisnis untuk mengidentifikasi dan memahami calon pelanggan di setiap segmennya, yang memungkinkan mereka untuk mengembangkan strategi pemasaran yang lebih terfokus dan tepat sasaran.
Dengan mengetahui siapa calon pelanggan mereka, bisnis dapat mengarahkan upaya pemasarannya dengan cara yang lebih efektif dan efisien. Segmentasi pasar juga membantu bisnis mengenali karakteristik unik setiap segmen, seperti preferensi pembelinya.
b. Menyesuaikan Produk dan Layanan
Setiap segmen pasar mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Memahami perbedaan-perbedaan ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan produk dan layanan mereka dengan kebutuhan masing-masing segmen. Misalnya, segmen pelanggan yang lebih muda mungkin lebih tertarik pada produk-produk inovatif dan tren terkini, sementara segmen pelanggan yang lebih tua mungkin memprioritaskan kualitas dan fungsionalitas produk.
Dengan menyesuaikan produk dan layanan dengan kebutuhan setiap segmen, perusahaan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan membangun loyalitas jangka panjang. Hal ini juga membantu bisnis tetap kompetitif di pasar yang terus berkembang dan berubah.
c. Meningkatkan Efektivitas Pemasaran
Sebuah perusahaan dapat menggunakan segmentasi pasar untuk membuat strategi pemasaran yang lebih efektif. Perusahaan dapat membuat pesan pemasaran yang lebih relevan dan menarik dengan memahami preferensi dan karakteristik masing-masing segmen.
Hal ini dapat meningkatkan jumlah konversi dan respons yang diterima oleh kampanye pemasaran, sehingga mencapai tujuan pemasaran dengan lebih efisien. Strategi pemasaran yang lebih terfokus dapat membantu perusahaan menghemat uang dan biaya. Aktivitas pemasaran yang dijalankan perusahaan meningkatkan return on investment (ROI).
d. Mengoptimalkan Sumber Daya Pemasaran
Perusahaan dapat menggunakan lebih banyak sumber daya pemasaran dengan menargetkan segmen pasar tertentu. Pengoptimalan sumber daya pemasaran memungkinkan perusahaan untuk fokus pada aktivitas yang memberikan hasil terbaik, sehingga mereka dapat mencapai tujuan pemasaran mereka dengan lebih efisien dan efektif. Ini memungkinkan perusahaan untuk mengurangi biaya pemasaran secara keseluruhan dan meningkatkan return on investment (ROI) dari aktivitas pemasaran mereka.
e. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Bisnis dapat membuat produk dan layanan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan dengan lebih memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan. Hal ini meningkatkan kepuasan pelanggan karena mereka memiliki keyakinan bahwa kebutuhan mereka dipenuhi dengan baik.
Pelanggan yang puas cenderung lebih setia dan sering menjadi pendukung merek yang kuat. Kepuasan pelanggan yang tinggi juga dapat berdampak positif pada reputasi perusahaan. Pelanggan yang puas cenderung memberi tahu orang lain tentang barang dan jasa perusahaan, yang secara alami membantu meningkatkan basis pelanggan perusahaan.
f. Mengidentifikasi Peluang Pasar Baru
Perusahaan dapat mengidentifikasi segmen pasar yang berpotensi berkembang atau belum terpenuhi kebutuhannya. Perusahaan dapat mengembangkan produk atau layanan baru untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan memahami karakteristik dan kebutuhan segmen tersebut.
Ini memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan portofolio produk yang lebih beragam dan meningkatkan pangsa pasar. Dengan mengeksplorasi peluang pasar baru, perusahaan dapat memperluas jangkauan bisnis mereka dan meningkatkan keuntungan, sehingga tetap relevan dan kompetitif.
6. Elemen Penting Segmentasi Pasar
Salah satu langkah penting dalam strategi pemasaran yang sukses adalah segmentasi pasar. Perusahaan dapat memahami dan menargetkan pelanggan mereka dengan cara yang lebih efektif dengan memecah pasar yang luas menjadi segmen yang lebih kecil dan lebih homogen. Proses ini meningkatkan efektivitas dan efisiensi upaya pemasaran, yang pada akhirnya dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan keuntungan bisnis. Untuk mencapai segmentasi pasar yang efektif, beberapa komponen penting harus diperhatikan.
Dalam konteks bisnis, komponen-komponen ini membantu perusahaan membuat strategi pemasaran yang lebih relevan dan terfokus. Perusahaan dapat membuat produk dan layanan yang sesuai dengan preferensi konsumen dengan memahami fitur, kebutuhan, dan perilaku setiap segmen. Berikut adalah beberapa komponen utama segmentasi pasar:
a. Demografi
Salah satu komponen paling umum dalam segmentasi pasar adalah demografi. Ini mengklasifikasikan pelanggan berdasarkan usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, status perkawinan, dan pekerjaan. Misalnya, bisnis yang menjual perlengkapan bayi mungkin berusaha untuk menarik ibu-ibu muda dengan tingkat pendapatan dan pendidikan tertentu.
Perusahaan dapat membuat produk dan kampanye pemasaran yang lebih relevan dengan mengetahui demografi pelanggan mereka. Misalnya, iklan yang ditujukan untuk remaja tidak akan sama dengan yang ditujukan untuk orang tua. Perusahaan dapat berkonsentrasi pada demografi konsumen yang paling mungkin tertarik dan mampu membeli barang mereka.
b. Geografi
Salah satu komponen penting dalam segmentasi pasar adalah geografi, yang melibatkan pengelompokan konsumen berdasarkan lokasi geografis seperti negara, kota, atau lingkungan. Contohnya, bisnis pakaian mungkin menargetkan produk yang berbeda untuk pelanggan yang tinggal di iklim tropis daripada yang tinggal di iklim dingin.
Dengan menggunakan segmentasi geografis, perusahaan dapat menyesuaikan produk dan strategi pemasaran mereka untuk memenuhi kebutuhan lokal. Misalnya, restoran cepat saji dapat menawarkan menu yang berbeda di berbagai negara untuk memenuhi selera lokal, yang membuat bisnis lebih relevan dan menarik bagi konsumen lokal.
c. Psikografis
Psikografi mengklasifikasikan pelanggan berdasarkan kepribadian, nilai, minat, dan gaya hidup mereka. Ini memberikan pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang mendorong pelanggan untuk membeli sesuatu dan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian. Perusahaan yang menjual barang kesehatan dan kebugaran, misalnya, mungkin menargetkan konsumen yang tertarik pada gaya hidup sehat dan aktif.
Untuk mencapai tujuan ini, mereka dapat menggunakan psikografis untuk menghasilkan pesan pemasaran yang lebih personal dan emosional. Ini membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan dan meningkatkan loyalitas merek. Misalnya, iklan yang menunjukkan manfaat kesehatan produk tertentu akan lebih efektif untuk pelanggan yang peduli dengan kesehatan mereka.
d. Perilaku
Komponen penting lainnya dalam segmentasi pasar adalah perilaku konsumen. Ini mengklasifikasikan pelanggan berdasarkan perilaku mereka terhadap produk atau layanan, seperti frekuensi pembelian, penggunaan produk, dan kesetiaan merek. Contohnya, perusahaan penerbangan dapat membuat penawaran khusus untuk pelanggan yang sering melakukan perjalanan bisnis.
Mereka juga dapat menggunakan segmentasi perilaku untuk membuat strategi yang lebih tepat dan efisien untuk menargetkan pelanggan yang paling menguntungkan. Program loyalitas yang memberikan diskon atau penghargaan kepada pelanggan setia dapat mendorong mereka terus menggunakan barang atau jasa yang perusahaan tawarkan.
e. Sosiokultural
Perusahaan mengelompokkan konsumen berdasarkan budaya, subkultur, agama, kelompok sosial, dan nilai-nilai sosial. Faktor sosiokultural sangat memengaruhi pilihan dan perilaku konsumen. Perusahaan makanan halal, misalnya, akan menargetkan pelanggan Muslim yang membutuhkan produk yang sesuai dengan keyakinan mereka.
Perusahaan dapat mempertimbangkan faktor sosiokultural saat membuat produk dan kampanye pemasaran yang sesuai dengan nilai-nilai dan standar budaya pelanggan. Hal ini penting untuk membangun hubungan yang positif dan saling menghargai dengan berbagai segmen pasar. Misalnya, iklan yang menekankan nilai-nilai keluarga akan lebih menarik bagi segmen pasar yang lebih fokus pada hubungan keluarga.
7. Tahapan Melakukan Segmentasi Pasar
Untuk lebih memahami dan menargetkan pelanggan dengan lebih efektif, setiap perusahaan harus melakukan segmen pasar, yang merupakan langkah strategis penting. Proses ini membagi pasar yang luas menjadi segmen-segmen yang lebih kecil. Perusahaan dapat mengubah produk dan layanan mereka untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi setiap segmen dengan melakukan segmentasi pasar.
Ini akan mengoptimalkan sumber daya pemasaran perusahaan dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Pelaku bisnis perlu melakukan segmentasi pasar secara sistematis dan terstruktur untuk menghasilkan segmen yang tepat dan andal. Berikut adalah langkah-langkah utama yang diperlukan untuk melakukan segmentasi pasar:
a. Identifikasi Pasar Sasaran
Identifikasi pasar sasaran adalah langkah pertama dalam segmentasi pasar. Anda perlu menentukan pasar mana yang akan menjadi fokus analisis Anda. Pasar sasaran dapat berupa pasar tertentu secara geografis, demografis, atau berdasarkan perilaku konsumen.
Pada tahap ini, penting bagi perusahaan untuk memahami ciri-ciri umum pasar yang akan disegmentasi, seperti ukuran pasar, pertumbuhan, dan kebutuhan umum konsumen. Dengan mengetahui pasar sasaran, perusahaan dapat mengarahkan upaya segmentasi mereka dengan lebih tepat dan efektif.
b. Pengumpulan Data
Setelah menentukan pasar sasaran, langkah berikutnya adalah mengumpulkan informasi tentang pelanggan. Data ini dapat berupa data psikografis, geografis, demografis, dan perilaku. Survei, wawancara, dan observasi membantu mengumpulkan data ini, begitu juga dengan data sekunder seperti laporan bisnis dan pemerintah.
Tim menggunakan data yang mereka kumpulkan untuk menentukan segmen pasar yang berbeda. Oleh karena itu, tim harus memastikan data tersebut selalu benar, lengkap, dan relevan dengan tujuan segmentasi pasar.
c. Analisis Data
Langkah selanjutnya adalah mengumpulkan data dan menganalisisnya untuk menemukan pola dan kesamaan di antara konsumen. Anda dapat menggunakan berbagai teknik statistik dan alat analisis data untuk melakukan analisis ini. Analisis klaster, analisis faktor, dan analisis diskriminan adalah beberapa teknik yang memungkinkan perusahaan mengelompokkan pelanggan mereka ke dalam segmen yang berbeda.
Tujuan dari analisis data adalah untuk menemukan segmen yang homogen berdasarkan karakteristik tertentu. Hasil analisis ini akan memberikan gambaran yang jelas tentang berbagai segmen pasar yang ada saat ini.
d. Penetapan Segmen Pasar
Langkah berikutnya adalah menentukan segmen pasar dengan menganalisis data yang tersedia. Sebuah bisnis harus memilih segmen pasar dengan potensi terbesar berdasarkan ukuran, pertumbuhan, daya beli, dan tingkat persaingan.
Pada tahap ini, perusahaan perlu menyusun rencana iklan yang menargetkan setiap segmen pasar secara spesifik. Strategi ini harus menyesuaikan fitur dan kebutuhan unik dari masing-masing segmen.
e. Pengembangan Strategi Pemasaran
Setelah menentukan segmen pasar, langkah selanjutnya adalah membuat strategi pemasaran khusus untuk setiap segmen. Strategi ini mencakup pengembangan produk, harga, distribusi, dan promosi yang sesuai dengan karakteristik dan kebutuhan segmen pasar yang ditargetkan.
Untuk memenuhi kebutuhan konsumen setiap segmen, strategi pemasaran harus mampu menarik minat mereka. Oleh karena itu, penting untuk melakukan riset pasar yang menyeluruh dan terus-menerus mengubah strategi pemasaran untuk menyesuaikannya dengan perubahan pasar.
f. Implementasi dan Evaluasi
Pada langkah terakhir segmentasi pasar, bisnis merancang dan menerapkan strategi pemasaran, lalu mengevaluasi hasilnya. Tim pemasaran menerapkan rencana tersebut di lapangan, sedangkan tim evaluasi mengukur sejauh mana strategi berhasil mencapai tujuan.
Perusahaan harus melakukan evaluasi secara berkala untuk memastikan efektivitas dan efisiensi strategi pemasaran. Jika strategi tidak memberikan hasil yang diharapkan, perusahaan perlu segera mengubah pendekatan.
Baca juga: Cara Menghitung Days Sales in Inventory Formula
8. Contoh Segmentasi Pasar
Bisnis mengenal segmentasi pasar sebagai proses penting untuk memahami dan mengelompokkan pelanggan berdasarkan fitur tertentu. Perusahaan dapat menyesuaikan strategi pemasaran, produk, dan layanan mereka untuk memenuhi kebutuhan setiap kelompok konsumen dengan menggunakan segmentasi yang tepat. Ini meningkatkan peluang penjualan dan membantu perusahaan menjalin hubungan yang lebih baik dengan pelanggan.
Pasar business to business (B2B) adalah salah satu contoh segmentasi pasar. Ini karena segmentasi B2B memungkinkan perusahaan untuk menemukan kelompok bisnis yang memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama. Bisnis dapat menggunakan strategi yang lebih relevan dan fokus. Berikut adalah contoh penggunaan segmentasi pasar dalam business to business:
a. Segmentasi Berdasarkan Industri
Perusahaan dapat membagi pasar berdasarkan industri mereka, seperti teknologi, manufaktur, atau layanan kesehatan. Misalnya, perusahaan yang menyediakan perangkat lunak ERP dapat menargetkan perusahaan manufaktur yang membutuhkan sistem integrasi data yang rumit. Metode ini membantu bisnis memahami kebutuhan setiap industri, sehingga bisnis dapat membuat strategi pemasaran yang lebih relevan.
Dalam dunia B2B sales, perusahaan harus memahami industri target untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan. Strategi ini memungkinkan perusahaan menawarkan barang atau layanan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, yang meningkatkan kemungkinan kerja sama yang sukses.
b. Segmentasi Berdasarkan Ukuran Perusahaan
Selain itu, bisnis dapat menyegmentasi pasar berdasarkan ukuran usaha, seperti kecil, menengah, atau besar. Sebagai contoh, UMKM mungkin membutuhkan layanan perbankan dasar, sementara perusahaan besar membutuhkan solusi manajemen kas yang kompleks. Penyedia layanan keuangan, di sisi lain, dapat menawarkan berbagai macam produk kepada UMKM.
Metode ini memastikan bahwa perusahaan menyediakan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan setiap kelompok. Dengan mengubah strategi, perusahaan dapat meningkatkan nilai tambah sekaligus meningkatkan loyalitas pelanggan di setiap demografi.
9. Strategi Efektif untuk Membuat Segmentasi Pasar
Langkah penting bagi bisnis untuk memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan secara lebih spesifik adalah menggenggam pasar. Dengan menggunakan segmentasi yang efektif, perusahaan dapat memfokuskan upaya pemasaran dan pengembangan produk mereka pada target audiens yang paling potensial. Ini meningkatkan efisiensi pemasaran dan membantu membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan.
Melakukan segmentasi pasar dengan sukses memerlukan strategi yang terstruktur. Bisnis harus merencanakan setiap langkah dengan cermat agar memilih komponen yang mendukung hasil optimal. Berikut ini adalah beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif:
a. Analisis Data Pelanggan
Langkah penting untuk memahami kebutuhan dan preferensi setiap segmen pasar adalah melakukan analisis data pelanggan. Perusahaan dapat menemukan pola perilaku, preferensi pembelian, dan kebutuhan unik setiap kelompok pelanggan dengan data yang terstruktur. Pengelolaan data yang lebih canggih memungkinkan segmentasi yang lebih baik.
Alat digital memungkinkan bisnis untuk memantau riwayat pembelian, mempercepat proses pesanan, dan menyesuaikan penawaran untuk segmen tertentu. Aplikasi sales order, salah satu teknologi yang mendukung proses ini, membantu perusahaan membuat strategi pemasaran yang tepat dan meningkatkan efisiensi operasional.
b. Penentuan Kriteria Segmentasi
Untuk memastikan bahwa segmentasi berfungsi dengan baik, langkah pertama adalah menentukan standar yang tepat. Usia, lokasi geografis, tingkat pendapatan, atau preferensi gaya hidup dapat menjadi kriteria. Misalnya, perusahaan produk kesehatan dapat membagi pasarnya berdasarkan usia sehingga mereka dapat menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan setiap kelompok usia, seperti suplemen untuk orang tua atau vitamin untuk anak-anak.
Dengan menetapkan standar khusus, organisasi dapat lebih fokus pada pengalokasian sumber daya dan pemasaran. Selain itu, menetapkan kriteria ini membantu perusahaan memastikan bahwa setiap segmen memiliki potensi pasar yang cukup besar untuk dijangkau, yang menghasilkan peningkatan efisiensi dalam pengeluaran pemasaran.
c. Menggunakan Survei dan Riset Pasar
Riset pasar dan survei adalah cara yang sangat efektif untuk mengetahui kebutuhan dan preferensi pelanggan. Perusahaan dapat mengumpulkan informasi langsung dari pelanggan melalui wawancara, kuesioner, atau survei online. Bisnis dapat memperoleh informasi seperti alasan seseorang melakukan pembelian, ekspektasi mereka terhadap produk, atau tingkat kepuasan layanan.
Perusahaan dapat membuat segmentasi pasar yang lebih akurat berdasarkan data nyata dengan menggunakan hasil riset yang mendalam. Riset pasar juga membantu menemukan peluang pasar baru yang mungkin belum terlihat sebelumnya. Selain itu, pendekatan ini memberi pelanggan wawasan yang berharga untuk membuat strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
d. Penggunaan Teknologi dan Alat Analitik
Teknologi seperti software CRM (Customer Relationship Management) dan alat analitik berbasis AI mempermudah proses segmentasi pasar. Teknik ini memungkinkan bisnis mengelola data pelanggan secara real-time dan mengidentifikasi segmen dengan lebih cepat. Misalnya, alat analitik dapat menemukan pola pembelian tertentu di kalangan pelanggan yang tinggal di wilayah tertentu.
Teknologi tidak hanya mempercepat proses segmentasi, tetapi juga meningkatkan akurasi dalam mengidentifikasi kebutuhan pelanggan. Teknologi dapat membantu bisnis menjalankan strategi pemasaran yang terarah dan menghemat waktu dan sumber daya. Oleh karena itu, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi operasi mereka sekaligus memperluas jangkauan mereka di pasar.
e. Evaluasi dan Revisi Segmen Secara Berkala
Proses segmentasi pasar perlu dievaluasi dan diubah secara berkala. Seiring waktu, kebutuhan pelanggan, tren pasar, dan kondisi persaingan dapat berubah. Misalnya, preferensi pelanggan terhadap produk ramah lingkungan mungkin meningkat, sehingga perusahaan perlu menyesuaikan segmentasi pasar mereka untuk mengikuti tren ini.
Dengan melakukan evaluasi secara teratur, perusahaan dapat memastikan segmentasi pasar tetap relevan dan efektif dalam mencapai tujuan bisnisnya, dan proses revisi ini juga memberikan fleksibilitas kepada perusahaan untuk beradaptasi dengan perubahan.
10. Permudah Pantau dan Kelola Segmentasi Pelanggan dengan Software Sales ScaleOcean
Langkah penting untuk meningkatkan efisiensi penjualan adalah mengelola segmentasi pelanggan dengan benar. Dengan mengetahui tahapan segmen pelanggan, bisnis dapat membuat strategi lebih relevan dan melacak seluruh proses pencarian pelanggan.
ScaleOcean hadir sebagai solusi modern untuk memantau dan mengelola segmentasi pelanggan. Fitur seperti manajemen data terpusat dan analisis otomatis membantu perusahaan mengoptimalkan interaksi pelanggan dan pengambilan keputusan berbasis data. Berikut adalah fitur unggulan software sales ScaleOcean untuk mempermudah pengelolaan segmentasi pelanggan:
- Manajemen Data Pelanggan Terpusat, Dengan platform terintegrasi ScaleOcean, Anda dapat menyimpan semua informasi pelanggan di satu tempat, sehingga memudahkan tim penjualan dan pemasaran untuk mengakses data tentang preferensi, riwayat pembelian, dan interaksi pelanggan.
- Analisis dan Pelaporan Mendalam, Fitur analitik ScaleOcean memungkinkan bisnis untuk menganalisis perilaku pelanggan berdasarkan transaksi, frekuensi pembelian, dan demografi, guna memahami tren dan pola yang ada saat ini.
- Otomatisasi Kampanye Pemasaran, Fitur otomatisasi ScaleOcean membantu bisnis membuat dan menjalankan kampanye pemasaran yang menargetkan setiap segmen pelanggan, sehingga meningkatkan tingkat respons dan konversi.
- Integrasi dengan Berbagai Platform, ScaleOcean dapat mengintegrasikan data pelanggan dari berbagai sumber dengan platform e-commerce dan media sosial, menjaga agar informasi tetap akurat dan terkini.
- Kustomisasi Sesuai Kebutuhan Bisnis, ScaleOcean memungkinkan bisnis menyesuaikan fitur dan modul agar solusi yang mereka gunakan menjadi lebih efektif dan efisien.
Dengan fitur unggulan ScaleOcean, perusahaan dapat memantau dan mengelola segmentasi pelanggan secara efisien, mendukung pertumbuhan bisnis berkelanjutan.
Baca juga: Sales Software Systems Solusi Canggih Kelola Penjualan Anda
11. Kesimpulan
Segmentasi pasar membantu perusahaan memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan yang lebih khusus. Perusahaan dapat mempertahankan daya saing, mengoptimalkan sumber daya, dan meningkatkan efisiensi pemasaran dengan strategi yang kuat. Dengan bantuan teknologi seperti ScaleOcean, bisnis dapat tetap relevan di pasar yang dinamis dengan mempermudah proses segmentasi, mulai dari analisis data hingga evaluasi segmen berkala.
Salah satu fitur ScaleOcean yang memudahkan pengelolaan pelanggan adalah manajemen data terpusat dan otomatisasi kampanye pemasaran. Dengan menggunakan solusi ini, perusahaan dapat membuat rencana bisnis yang lebih fokus dan relevan. Coba demo gratis ScaleOcean dan lihat bagaimana mudahnya menumbuhkan bisnis Anda secara berkelanjutan.
Klik untuk Mulai Chat
