Proses penjualan B2B bukan hanya menawarkan produk dengan harga terbaik. Tetapi juga dituntut untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan, memahami kebutuhan spesifik mereka, dan menavigasi proses penjualan yang panjang serta kompleks. Tanpa strategi yang efektif, kesalahan kecil dapat menyebabkan hilangnya peluang yang besar.
Strategi penjualan B2B yang efektif dan terukur tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga membantu Anda membangun hubungan jangka panjang dengan klien. Dengan strategi yang tepat, Anda bisa mengoptimalkan setiap peluang, memastikan keberlanjutan hubungan bisnis, dan mendorong pertumbuhan yang stabil.
Artikel ini akan membahas berbagai strategi penjualan B2B yang terbukti dapat membantu bisnis Anda meningkatkan performa penjualan. Mulai dari riset memahami pelanggan, memanfaatkan teknologi, hingga membangun relasi jangka panjang dengan pelanggan. Melalui pendekatan ini, Anda dapat memenangkan pasar B2B yang semakin kompetitif.
1. Apa itu Marketing B2B?
Strategi penjualan B2B adalah strategi yang diterapkan untuk penjualan produk atau layanan dari satu bisnis ke bisnis lainnya. Pada bisnis jenis ini, sering kali proses marketing produk dilakukan dengan melibatkan banyak pihak dan stakeholder.
Konten pemasaran pun juga cenderung edukatif, seperti studi kasus, whitepaper, dan webinar. Tujuannya untuk menunjukkan kepada klien bahwa perusahaan sangat ahli, berpengalaman, serta mampu menghadirkan solusi sesuai masalah yang dihadapi berbagai industri.
2. Perbedaan Strategi Marketing B2B vs B2C
Apa yang membedakan B2B sales dan B2C? Perbedaan utama adalah target customer dan proses pengambilan keputusan. Dalam B2B marketing strategi, targetnya adalah pebisnis yang mempertimbangkan efisiensi, ROI, dan kebutuhan jangka panjang. Bahkan sering melibatkan beberapa pihak dan memerlukan siklus penjualan yang lebih panjang.
Sebaliknya, marketing B2C lebih fokus menargetkan konsumen yang membuat keputusan pembelian berdasarkan emosi, preferensi pribadi, dan kebutuhan langsung. Selain itu, juga memiliki transaksi yang lebih cepat dan harga yang lebih rendah. Tidak seperti B2B yang berfokus pada hubungan jangka panjang sehingga transaksi yang dilakukan lebih besar dan kompleks.
Baca juga: 6 Fitur Aplikasi CRM yang Harus Anda Miliki
3. Strategi Penjualan B2B yang Efektif
Keputusan pembelian produk atau layanan pada B2B cenderung lebih kompleks dan perlu mempertimbangkan banyak hal. Oleh karena itu, penting untuk membuat perencanaan strategi penjualan B2B yang efektif. Di antaranya yaitu:
a. Riset Pelanggan
Riset pelanggan diperlukan untuk memahami kebutuhan, preferensi, dan tantangan yang dihadapi oleh calon klien. Riset tersebut bisa berupa pengumpulan data melalui survei, wawancara, analisis pasar, atau studi perilaku pelanggan.
Mengapa ini diperlukan? Agar produk yang Anda tawarkan secara spesifik mampu menyelesaikan masalah yang klien hadapi. Riset yang baik memungkinkan Anda menyusun strategi pemasaran dan penjualan yang lebih efektif.
b. Lakukan Segmentasi Pelanggan
Segmentasi pelanggan diperlukan agar Anda bisa mengelompokkan target pasar berdasarkan karakteristik tertentu, seperti industri, ukuran bisnis, atau aspek lainnya.
Strategi ini sangat membantu agar pemasaran dan penjualan dapat lebih terarah, dan pesan yang disampaikan dapat disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dari setiap segmen.
c. Bangun Relasi yang Kuat dengan Pelanggan
Hubungan yang kuat dengan pelanggan sangat penting dalam penjualan B2B. Bisnis tidak hanya membeli produk atau layanan; tapi juga mencari mitra jangka panjang yang dapat diandalkan.
Dengan membangun relasi yang kuat, Anda dapat menerapkan strategi meningkatkan loyalitas pelanggan, mendapatkan repeat order, dan memperkuat reputasi di pasar.
d. Manfaatkan Software untuk Leads Management
ERP adalah sistem komprehensif yang bisa membantu Anda meningkatkan strategi penjualan B2B, mengelola prospek serta pelanggan. ScaleOcean memberikan demo gratis yang bisa Anda coba untuk tahu lebih lanjut fitur unggulan sistem ini.
ERP ScaleOcean memiliki modul-modul terintegrasi yang membantu tim sales untuk meningkatkan penjualan. Seluruh kemudahan di bawah ini bisa Anda dapatkan dengan mengimplementasikan sistem tersebut.
Otomatisasi proses penjualan: Membantu otomatisasi berbagai tahap proses penjualan, dari pembuatan quotation, sales order, pengiriman, hingga faktur.
Analisis pelanggan dan segmentasi: Menganalisis perilaku dan segmentasi pelanggan berdasarkan berbagai faktor serta mengidentifikasi peluang upselling atau cross-selling.
Customer relationship management: Mengelola hubungan dengan pelanggan, memungkinkan tim penjualan untuk melacak interaksi, membuat rencana tindak lanjut, dan memastikan tidak ada peluang yang terlewat.
Pelacakan kinerja penjualan: Menyediakan fitur pelaporan dan analitik yang komprehensif, sehingga Anda dapat memantau kinerja penjualan, mengevaluasi efektivitas strategi, dan menyesuaikan pendekatan berdasarkan data.
ERP menjadi tools efektif dalam strategi penjualan dan analisis B2B melalui otomatisasi proses yang kompleks, manajemen hubungan yang lebih baik, pengelolaan kontrak jangka panjang, dan analisis penjualan yang mendalam.
e. Pemasaran Konten yang Relevan
Konten seperti whitepaper, studi kasus, atau webinar tidak hanya diperlukan untuk marketing saja, tapi juga menunjukkan keahlian spesifik perusahaan serta produk atau layanan yang ditawarkan untuk menyelesaikan masalah klien.
f. Memaksimalkan Penjualan Melalui Jaringan & Referral
Referral atau rekomendasi dari pelanggan juga menjadi salah satu strategi penjualan B2B yang efektif untuk Anda coba. Prospek yang datang dari referral cenderung lebih mudah dikonversi karena mereka sudah memiliki kepercayaan terhadap reputasi perusahaandari orang terdekat.
g. Berikan Pelatihan Maksimal pada Tim Sales
Tim sales penjualan adalah pihak paling penting dalam B2B marketing strategi. Dengan memberikan pelatihan yang tepat, mereka memiliki pemahaman produk, kemampuan negosiasi, serta pendekatan yang tepat dalam menangani kebutuhan spesifik klien. Tim sales yang terlatih dengan baik akan lebih percaya diri dan efektif dalam menutup penjualan.
h. Gunakan Data untuk Pengambilan Keputusan
Data berperan penting dalam pengambilan keputusan yang lebih tepat dan strategis. Dengan analisis B2B dan pemantauan penjualan, data sales, perilaku pelanggan, dan tren pasar, Anda dapat mengidentifikasi peluang baru, mengoptimalkan pendekatan penjualan, serta memperbaiki aspek bisnis yang ternyata kurang efektif.
i. Fokus Pada Solusi yang Unik
Dalam penjualan B2B, pelanggan mencari solusi yang dapat menyelesaikan masalah mereka secara efisien. Oleh karena itu, fokuslah pada bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat memberikan solusi yang unik dan lebih unggul dibandingkan kompetitor.
j. Menjaga Harga Agar Tetap Kompetitif
Tidak bisa dipungkiri, pelanggan sering melakukan perbandingan harga dalam proses pembelian. Jadi, pastikan untuk tetap memiliki harga yang kompetitif.
Namun, juga harus menekankan nilai yang setara dengan harga tersebut. Fleksibilitas dalam penawaran harga dapat membuat perusahaan lebih kompetitif tanpa harus menurunkan kualitas.
k. Lakukan Follow-Up yang Efektif
Follow-up adalah salah satu kunci dalam menjaga prospek tetap terlibat dan memastikan mereka tidak melupakan produk atau layanan Anda.
Lakukan follow-up yang bersifat personal agar prospek merasa dihargai dan mendapatkan perhatian khusus sesuai kebutuhan.
l. Tingkatkan Customer Support
Layanan pelanggan yang baik dapat menjadi faktor pembeda strategi penjualan B2B Anda dengan kompetitor. Setelah transaksi terjadi, berikan dukungan untuk menjaga kepuasan pelanggan. Pelanggan yang puas cenderung kembali dan memberikan rekomendasi, yang dapat membuka peluang penjualan lebih lanjut di masa depan.
4. Kesimpulan
B2B marketing strategi perlu dilakukan dengan perencanaan yang matang, dimulai dari pemahaman kebutuhan klien, pengelolaan hubungan jangka panjang, hingga penggunaan data dan teknologi untuk meningkatkan efisiensi penjualan. Penggunaan sistem ERP adalah pilihan terbaik untuk mendukung kesuksesan penjualan B2B Anda.
Tingkatkan strategi penjualan B2B Anda dengan solusi ERP terdepan dari ScaleOcean. Dengan modul yang disesuaikan untuk kebutuhan industri B2B, ScaleOcean memberikan solusi lengkap untuk mengoptimalkan penjualan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meraih keuntungan lebih besar. Coba demo gratis ERP ScaleOcean sekarang juga!
